Прежде чем кредитовать потребителей, сформулируйте политику, которая включала бы в себя процедуры оценки рисков, связанных с невозвращением кредитов. Сделайте девять следующих шагов:
ШАГ 1. Сформулируйте политику и принципы проверки кредитуемых лиц. Не всем покупателям можно предоставлять кредит. Сформулируйте принципы проверки кредитуемого, чтобы повысить вероятность возврата кредитов.
ШАГ 2. Создайте анкету, которую должен будет заполнить кредитуемый. Прежде чем выдавать кредит покупателю, заставьте его заполнить анкету. Обратитесь к юристу, чтобы он помог вам ее составить. В ней должны быть следующие пункты: имя покупателя, его адрес, телефон, место работы, информация о банковских и кредитных счетах.
ШАГ 3. Проверьте данные, указанные в анкете. Информацию, которую предоставил вам кредитуемый, необходимо тщательно проверить по телефону или электронной почте, а также обратившись в банк.
Не стоит недооценивать эффект, который может иметь видение будущего Основатель McDonald's Рэй Крок обрисовал будущее своей империи еще до того, как она возникла И он знал, как воплотить свои мечты в жизнь Крок, придумавший слоган для своей компании («Качество, сервис, чистота и ценность»), не уставал повторять его сотрудникам всю свою жизнь.
КЕННЕТ ЛАБИЧШАГ 4. Оцените кредитоспособность клиента. Решение кредитовать отдельного клиента или компанию должно основываться на рассмотрении следующих пяти аспектов (они составляют так называемое правило «Пяти С»):
Характеристика (Character). Оплачивает ли клиент счета в срок? Здесь нужно изучить предыдущие записи о получении потребителем кредитов, чтобы выяснить его поведение.
Способности (Capacity). Способно ли кредитуемое лицо (физическое или юридическое) выплатить долг? Если, например, компания испытывает трудности с денежными потоками, дважды подумайте, стоит ли ей выдавать кредит.
Капитал (Capital). Каков собственный капитал кредитуемой компании? Предприятие, имеющее крупные активы и постоянные денежные потоки, заслуживает доверия.
Условия (Conditions). Каковы текущие экономические условия? В какой мере они способствуют или не способствуют выдаче кредита?
Обеспечение (Collateral). Какое обеспечение может предоставить кредитуемое лицо, чтобы гарантировать возвращение кредита?
ШАГ 5. Установление кредитного лимита. Проверив платежеспособность клиента, установите кредитный лимит (на тот случай, если клиент не будет выполнять своих обязательств). Размер лимита определяется платежеспособностью кредитуемого и политикой вашей компании.
ШАГ 6. Сформулируйте условия продажи. Предоставляя кредиты, фирма обычно предлагает скидки в случае досрочного погашения долга (чтобы сократить средний срок возвращения кредита и усилить интенсивность денежных потоков) и устанавливает лимит времени, когда клиент должен оплатить счета. В случае с оптовиками, которые направляют товары розничным операторам, условия продажи могут быть указаны в транспортной накладной. Например, они могут быть обозначены следующим образом: 2/10, нетто 30. Это означает, что розничной компании отпущено 30 дней на возвращение кредита, которые отсчитываются со дня, указанного в накладной. Если счет оплачивается раньше (в течение 10 дней), клиент получает скидку 2 %. Прежде чем определять условия продажи, выясните, как поступают ваши конкуренты. По крайней мере, предложите своим потребителям те же условия.
Шаг 7. Разработайте эффективную и точную систему заполнения счетов-фактур. Счета должны заполняться и незамедлительно отправляться по почте (ежемесячно или два раза в месяц). Необходимо, чтобы все даты и реквизиты были проставлены разборчиво. Отсылайте все документы и счета-фактуры в течение двух рабочих дней после заполнения заказа.
ШАГ 8. Проводите тщательный мониторинг счетов дебиторов. Отслеживание дебиторских счетов позволит вам выявить денежные проблемы до того, как они станут неразрешимыми. Это можно сделать с помощью системы оценки погашения дебиторских счетов. Обратите особое внимание на просроченные счета. Убедитесь в том, что клиенты не только получили счета, но и оплатили их. В противном случае приостановите кредит до тех пор, пока не будут произведены необходимые выплаты. Осуществляя мониторинг, постарайтесь, чтобы период погашения дебиторской задолженности был сопоставим со средними показателями в отрасли и вашими прошлыми показателями. Изменяйте условия платежей, если они способствуют накоплению долгов. Возьмите за правило следить за тем, чтобы период погашения дебиторской задолженности не составлял более 1,33 срока кредита. Например, если срок кредита 30 дней, а период погашения дебиторской задолженности более 40 дней, у вас могут возникнуть проблемы.
СОВЕТЫ, КАСАЮЩИЕСЯ ПОЛУЧЕНИЯ ПРИБЫЛИ
Прием только наличных платежей или отказ от приема оплаты по кредитным картам снижает вероятность невозвращения долгов и устраняет проблемы, связанные с коммерческими кредитами Однако подобная политика сокращает общие объемы продаж.
Если вы не будете регулярно вести учет просроченных долгов, вы не сможете правильно оценить собственный капитал предприятия, что в конечном итоге снизит прибыль.
Величина дебиторской задолженности в долларовом эквиваленте = средний объем продаж в кредит за день х средний период погашения дебиторской задолженности. Если предприятие за день продает в кредит товаров на сумму $500, а период погашения дебиторской задолженности составляет 20 дней, то в общей сложности вы инвестировали $10 000 (= $500 х 20 дней), которые могут быть получены в любой момент времени. Если вам недостает некоторых переменных, вы можете вполне обоснованно использовать средние показатели в отрасли.
Период погашения дебиторской задолженности = Сумма дебиторской задолженности/Ежедневные продажи. Если сумма дебиторской задолженности предприятия составляет $2000 (потребители должны $2000 в любой момент времени), а годовые продажи в кредит – $40 000, то средний период погашения дебиторской задолженности приблизительно равен ([$2000] / [$40 000/365]) 18 дням.
ШАГ 9. Сформулируйте политику взыскания просроченных долгов. Периодическое и эффективное взыскание просроченных долгов усиливает денежные потоки и увеличивает прибыль за счет снижения необходимости в краткосрочных операционных кредитах. Все компании, осуществляющие кредитование, должны систематически проводить процедуры взыскания долгов. Цель этих процедур заключается в том, чтобы снизить задолженность, не теряя при этом постоянных клиентов. Здесь следует избегать жестких замечаний и выставления крупных счетов. Политика взыскания просроченных долгов может быть разбита на следующие стадии: 1) пошлите по факсу, по почте и электронной почте копии просроченных счетов; 2) позвоните клиенту и узнайте о его намерении погасить долг; 3) отошлите ему формальное письмо, в котором укажите размер пени за возможные просрочки; 4) отошлите серию писем: в каждом последующем излагайте все более жесткие требования. В определенный момент сообщите, что вы прервете деловые отношения с клиентом, пока он не погасит свои долги; 5) обратитесь в суд, если это экономически оправданно.