Читать интересную книгу Бизнес для бедных - Еременко Максим

Чтобы правомерно получить подобный сертификат соответствия, необходимо провести тяжелую работу по внедрению той или иной системы менеджмента в организации, потратить немало денег, иметь отдельных специалистов для поддержания системы. Зачастую это значит, что позволить себе подобное могут средний или крупный бизнес. Поэтому такие компании, естественно, хотят получить полноценный документ, который поставит их в один ряд с европейскими или азиатскими фирмами.

Продавать в таких условиях отечественный продукт – дело неблагодарное. По этой причине в России уже давно работают представительства крупных и «не очень иностранных» органов по сертификации, а также крупные российские игроки рынка, которые прошли тернистый путь получения международной аккредитации.

Чтобы получить хоть какую-то возможность противостоять такой конкуренции, я поставил задачу: получить возможность выдавать международные сертификаты, но по нашим ценам, делая работу самостоятельно.

После довольно непродолжительных поисков мне удалось разыскать аккредитованный орган, работающий в Германии, который искал для себя иностранные представительства. Кстати, тут сработала почти бесполезная международная социальная сеть LinkedIn.

Имея национальную аккредитацию органа, а также немного владея английским, я сумел обо всем договориться, стать их официальным представителем на территории Российской Федерации.

Нам пришлось потратить время и деньги на проверку нашей компании, потому что руководитель партнера лично приезжал в каждую страну, чтобы все посмотреть и удостовериться в нашей квалификации и наличии профессиональных кадров. Получилось добиться приемлемых условий сотрудничества. Услуги мы могли оказывать своими силами, устанавливая собственные цены. Далее наши утвержденные партнером эксперты готовили пакет документов и отправляли в Германию, где все проверялось, и в случае отсутствия замечаний выписывался сертификат. За каждого заказчика мы платили партнеру комиссию, которая в среднем составляла 500 евро.

Так мы смогли попытаться развивать бизнес. И вначале у нас это получалось. Проблемой в итоге стало то, что предлагаемая партнером марка не была известна в нашей стране. Заниматься продвижением бренда у нас, конечно же, не имелось возможности. Клиенты готовы были заплатить больше конкурентам, но получить бренд. Хотя наш документ ничем юридически не отличался.

Заполучить что-то подобное для нас стало невозможным. Первая причина – слишком неудобные условия сотрудничества. Скажем, гарантия определенных объемов продаж. Вторая – по сути, многие бренды просто не пускали к себе «под крыло».

Через несколько лет пришлось отказаться от партнерства ввиду того, что нам стало просто невыгодно делать ежегодные платежи.

Этот опыт изменил мое отношение к бизнесу. Я поменял взгляды на развитие: с одной стороны, убедился, что нет ничего невозможного, но, с другой, понял, сделать что-то и продать – это разные вещи. Думайте, прежде чем заходить в какую-то нишу, в тот или иной сегмент. Оцените ваши шансы, «помониторьте» рынок, узнайте потенциальный спрос. И хотя наш опыт принес нам и прибыль, и некий толчок к развитию, иногда лучше сосредоточиться на менее сложных и затратных продуктах.

4. Агентские договоры. Посредники, партнеры

Сейчас, на мой взгляд, пришло время поговорить о партнерах, посредниках, поставщиках и других людях, без которых, зачастую, не обходится ни один малый бизнес в любых сферах, а часто с них и начинается.

Скажем, у вас нет собственного продукта, услуги. Это все равно не мешает бизнесу. Ваша роль в том или ином виде может ограничиваться поиском клиентов, то есть продажами, тогда важно понимать и четко определять свою зону ответственности.

В частности, не подписывайте договор, по которому вы фактически являетесь посредником, а формально (юридически) исполнителем. Тем более, если не имеете для этого ничего, например официальной аккредитации, признания в качестве дистрибьютора услуг (показательный пример – туристические агентства, которые продают и организуют, но саму туристическую услугу оказывает туроператор), лицензии, в конце концов. Тогда в случае судебных разбирательств, во-первых, вы можете быть признаны мошенником (!), во-вторых, понесете ответственность на всю сумму договора, в-третьих, потеряете и без того отсутствующую репутацию. А если вы посредник, то в подавляющем числе случаев большую часть суммы отдадите реальному исполнителю, и договор с ним вам тоже мало чем поможет.

Речь идет о таких ситуациях в малом бизнесе, когда неопытный предприниматель, имея навыки продаж или административный ресурс, знакомства, желание заработать на смежных со своими услугами продуктах, решается на заключение договора. Как пример, проведение аттестации рабочих мест от лица своей компании, речь идет о пресловутом СОУТ (специальная оценка условий труда), которая нужна всем, а делают ее только аккредитованные лица. Как правило, предприниматели, занимаясь услугами b2b, испытывают потребность продавать смежные продукты для увеличения заработка. Ведь потрачено столько сил на привлечение клиента, но прибыль не удивляет своими размерами. А тут запрос от него: а не занимаетесь ли вы вот этим? Есть клиент, есть сформированная потребность, он знает вас, вы его. Идеально. Одна проблема – вы реально не оказываете таких услуг. Но предприниматель на то и предприниматель, чтобы находить решения. На посредничестве вообще, можно сказать, «мир стоит». Агенты, посредники, дистрибьюторы и другие зарабатывают на таком бизнесе огромные деньги. Так почему же и мне не заработать? Вопрос риторический.

И вот вы быстренько (или не очень) находите партнера, который как раз делает то, что нужно вашему клиенту, и с радостью готов поделиться частью своей прибыли. Вы ему – клиента, он вам – комиссионные. Это, в общем-то, отличный, законный и реально существующий бизнес.

Есть одно «но» – в договоре с клиентом исполнителем числитесь вы. С одной стороны – неплохо, ведь ваш клиент с вами и остается. Вы не хотите отдавать свой контакт, своего Заказчика. В мире бизнеса куча акул, стоит только расслабиться, дать контакт клиента с определенной потребностью, и все – нет больше вашего клиента, есть заказчик конкурента. Так рассуждают почти все. Да и верно, в целом, думают. Однако такая самонадеянность может привести к большим потерям.

Дело в том, что вы берете на себя непосильное бремя в виде ответственности за всю сумму оплаты клиентом той или иной услуги или продукта. Да, у вас есть партнер, имеется договор с ним, по которому вы заказываете у него услугу для вашего клиента, платите в большинстве случаев более 85–90% от цены договора с заказчиком. А дальше что? Вы никак не можете контролировать ход выполнения работ или оказания услуг, ни за что не отвечаете, не владеете ситуацией, можете только узнавать что-то у своего партнера. А меж тем, клиент звонит и пишет вам, требует информацию, требует результат. И если что-то идет не так, то «выносят мозг» именно вам и вашим сотрудникам. И все это – за жалкие 5–15% комиссионных. Не спорю, если речь идет о десятках или паре сотен тысяч рублей, то для микро и малого бизнеса это внушительные цифры, можно за них и пострадать, хотя это тоже сомнительно.

То есть к функции продавца услуг добавляется функция клиентского менеджера, а партнер только выполняет свою работу, не отвлекаясь на финансы и отношения с клиентом. Для этого у него есть вы.

Хорошо, когда партнер ответственный, стабильный, отзывчивый. Но рано или поздно любой партнер сядет в лужу, намеренно или нет, но сядет. А дальше возникает вопрос, кто будет возвращать клиенту деньги за «товар». Если партнер заинтересован в сотрудничестве с вами, то, скорее всего, вернет все деньги. Если вы обеспечиваете ему большой объем сделок, даете хорошее подспорье в виде экономии на отделе продаж, на рекламе, на клиентских менеджерах, – скорее всего, вернет. Но не факт.

Тем более плачевная ситуация, если вы – редкий заказчик. А сумма большая. Скажем, 400–900 тыс. руб. Это большие деньги. Проще вас «кинуть». «Скептик. Надо верить в людей», – скажете вы. Полностью согласен. Но ваша вера будет сильна только до тех пор, пока вы не «попадете на деньги», пока клиент так не достанет вас и сотрудников, пока не поймете, что партнер просто и легко кинул и клиента, и ваш бизнес.