Читать интересную книгу Бизнес для бедных - Еременко Максим

Важный фактор для предпринимателя, который хочет работать по описанной выше схеме, то есть заключать договор с клиентом на себя, а саму услугу заказывать у другой компании, – это размер комиссионных. Не секрет, что обычно партнеры, которые предлагают сотрудничество по той или иной услуге, не шибко щедры. Предлагают в среднем 5%, максимум 10% от цены контракта с клиентом. И вот тут стоит задуматься: а что если продать услугу дороже, получить разницу с цены партнера и плюс комиссионные. Классный и логичный вариант для того, кто занимается продажами и клиентским обслуживанием. Надо же на чем-то зарабатывать. Ведь партнер не спешит делить с вами свою прибыль, да и раскрывать ее реальный размер тоже.

Первым делом вы, конечно, предлагаете своему партнеру следующую схему: обозначение цены – обозначение комиссии с этой цены – ваша продажа дороже цены партнера – заключение договора и плата от клиента вашему партнеру – перевод разницы в цене и комиссионных вам. Из нашей практики, среди десятков партнерских соглашений только один-два готовы были работать по такой схеме. И дело не только в лишней налоговой нагрузке на партнера. Главное – жадность. Если услуга стоит 100 тыс. руб., вам сулят 10%, то есть 10 тыс. руб., а вы продаете ее за 150 тыс. руб., то ваш доход равен уже 60 тыс. руб. против 90 тыс. руб. у партнера, который является главным провайдером услуги. Он видит разницу в доходе в районе тридцати процентов, смущается. А дальше, как говорится, «жаба душит». Вот и все.

В нашей практике было множество посреднических договоров, по большей части на заре бизнеса. Мы, как и описано выше, пытались заработать всеми способами. Нашими первыми услугами были «сертификация по стандартам ISО» и разработка, внедрение систем менеджмента качества. Зарегистрировав собственную систему сертификации в Федеральном агентстве по техническому регулированию и метрологии и получив в дальнейшем аккредитацию в качестве органа по сертификации в Федеральной службе по аккредитации, мы ждали вала заказов. Однако реальность оказалась кардинально другой. Мало кто хотел внедрять систему менеджмента, а потом ее сертифицировать с реальным аудитом со стороны органа по сертификации. 99% заказчиков хотели просто купить «бумажку». Кстати, сведущий читатель упрекнет меня в том, что нельзя одной компании быть органом по сертификации и внедрять системы качества. Да, это так. Но, во-первых, все так работали и работают, а во-вторых, формально у нас были разные юридические лица и тем более разные исполнители этих услуг. Так что мы ничего не нарушали.

Потом мы пытались брать клиентов, а тогда это были в основном строительные фирмы, на услуги по получению разных лицензий, юридические и т. п. Сами же ничего этого не знали.

Поначалу все шло отлично, мы стабильно получали доход и не теряли «пойманных» клиентов. То есть работали по описанной ранее схеме, заключая договоры на себя и заказывая услугу у партнера. Первым звонком неудачной работы в качестве посредника была потеря 300 тыс. руб. клиента после отказа в выдаче лицензии, юридическое обеспечение которой мы обещали, при этом свой доход клиенту мы вернули. А партнер выдал приблизительно такую формулировку отказа в возврате:

«Нами было получено и рассмотрено Ваше письмо о возврате денежных средств в размере 300 000 рублей в связи с неисполнением условий договора № 174 от 02.04.2014 г.

Обращаем Ваше внимание, что согласно п. 1.1 договора № 174 от 02.04.2014г. услуги были оказаны в полном объеме. Документы собраны 22 мая 2014 года ввиду того, что необходимые документы были получены от Вас только к этому сроку. Опись документов подписана Вашей компанией 22 мая 2014 года. Сданы документы 28 мая 2014 года, о чем имеется отметка Министерства культуры Российской Федерации. Дальнейшие действия Министерства культуры РФ мы не контролируем и за них не можем отвечать. Согласно договору, мы получаем для Вас лицензию, но мы не выдаем ее. Соответственно, если Министерство культуры не выдало лицензии, то мы получить ее не можем.

Для получения лицензии в лицензирующий орган предоставляются документы, перечень которых утвержден Административным регламентом по предоставлению Министерством культуры РФ государственной услуги «Лицензирование деятельности по сохранению объектов культурного наследия народов РФ». В лицензирующий орган предоставляются сведения о наличии квалифицированных кадров и документы на указанных специалистов.

После поступления документов в Министерство культуры проводятся документарные и выездные проверки соискателя лицензии.

Как следует из отказа в предоставлении лицензии ООО «Проект-Сервис», в ходе проведения проверки установлено наличие в предоставленных соискателем документах, прилагаемых к заявлению о предоставлении лицензии, недостоверной или искаженной информации, что является основанием для отказа в предоставлении лицензии.

Обращаем Ваше внимание, что согласно п. 2.2. Договора № 174 от 02.04.2014г., а также Приложению № 1 к Договору, именно Заказчик несет ответственность за предоставление всех необходимых документов, их полноту и достоверность.

На основании вышеизложенного мы считаем Ваши претензии необоснованными».

Вот так. Скажу честно, мы еще не раз обожглись на рассматриваемой теме. И только когда репутация для нас стала важнее возможных денежных поступлений, а также когда мы устали ходить по судам, пришли к выводу: либо работать по принципу «клиент – договор напрямую с партнером – перевод комиссионных нам», либо никак. А лучше только собственными силами, к чему и пришли позже.

Надеюсь, вам пригодится информация, изложенная в этом разделе. Удачи.

5. Поиск кадров. Собеседования. Опыт анти-HR специалиста

А теперь стоит поговорить о кадрах. Без них никуда. И первое, что нужно знать и уметь, – это подбор, а значит, собеседования во всех проявлениях. Мне будут пихать пики туда, куда не надо, профессиональные в этой области люди. И правильно. Но тем не менее…

Я сейчас ориентируюсь не только на свой, наш опыт, но и на результаты нанимаемых кадровиков. Чтобы было ясно, семь лет мы занимались этим сами. Из-за меня. Я всегда говорил, что в нашей узкой области очень сложно найти крутого (адекватного нашим запросам и адекватного по цене) специалиста, который сделает нам результат без нас или с минимальным участием руководства. К сожалению, так и получилось. Был неплохой специалист в области «human resources» (человеческие ресурсы), который должен был найти нам хороших профи: экспертов в аккредитации лабораторий и органов по сертификации, менеджеров по продажам, преподавателей для учебного центра.

Спросите, какой результат? 10% эффективности. Из найденных 25 человек за четыре месяца реально начали работать у нас или принесли хоть какую-то пользу за 6 месяцев только двое.

Ни в коем случае не призываю делать все самостоятельно. Конечно, никакого развития не будет, если вы постоянно будете тратить свое время на поиск людей, собеседования, оформление, увольнение и т. д. Кроме того, ни один, даже самый опытный, руководитель не может в должной мере грамотно находить нужные кадры, грамотно проводить собеседования, отсеивать ненужных и видеть нужных соискателей. Каждый должен заниматься своим делом. Тем более что мы говорим о микро и малом бизнесе, где позволить себе хорошего HR-специалиста могут далеко не все. Важно понимать свои возможности, специфику деятельности, наличие в избытке потенциальных соискателей, а также те условия, которые можете предложить работникам. Последний фактор сильно влияет на успешную работу кадровика. Ведь если вы ищете менеджера по работе с клиентами на 50 тыс. руб. оклада с хорошим социальным пакетом и без поиска клиентов, то вам не понадобится крутой head hunter (охотник за головами), достаточно будет недорогого «эйчара» на полставки или вообще на частичной удаленной работе. Но в случае поиска эксперта по аккредитации на проектную работу без социального пакета, без оклада и оплатой труда по факту оказания услуг, то ситуация иная.