отношениях, так и в бизнесе.
В начале книги я писал, что мы все социальные существа. Мы не можем достигать значимых результатов в одиночку. Нам нужно уметь объединяться в команды и коммуницировать друг с другом.
Вспомните библейское предание о Вавилонской башне – грандиозном сооружении, которое люди, говорящие на одном языке, смогли построить объединенными усилиями. Когда они начали говорить на разных языках, перестав понимать друг друга, строительство застопорилось, башня рухнула.
В этом образе заключена сила речевой власти. Чтобы объединить людей ради общего дела, нужно говорить с ними на одном языке. Это означает, что нужно найти общий язык с каждым из них.
Кроме того, иметь власть означает «владеть». Речевая власть предполагает владение инструментами речи. Лучше всего это умение проявляется в диалоге. Применять такие инструменты в общении – вершина речевого интеллекта.
Диалог базируется на умении адекватно и четко работать с уже известным вам треугольником ОЗД (обстоятельства – задача – действие).
Обстоятельства, в которых происходит общение, могут меняться. Так же быстро должны меняться и речевые инструменты. Это нужно для достижения поставленных задач и целей коммуникации. Причем обстоятельства и задачи меняются и у вас, и у вашего собеседника. Кто быстрее реагирует на изменения, тот и получает преимущество в диалоге.
В этой главе я предлагаю подробно поговорить о диалоге в динамике (Рисунок 24).
Диалог – это форма общения, а общение – это поиск общего. Оно подразумевает взаимность: нельзя общаться в одностороннем порядке, нужно обязательно находить точки соприкосновения с собеседником.
Поиск общего стоит на трех основаниях:
– получение информации;
– передача информации;
– удовольствие от общения.
Рисунок 24. Динамичная форма ведения диалога
Вы уже видели подобную схему на рисунке 8. Новая схема расширена элементами получения и передачи информации. Чтобы эффективно выстраивать коммуникацию, нужно ежесекундно оценивать, как меняются обстоятельства. Эту информацию вам не принесут на блюдечке. Вы должны сами получить ее в ходе разговора.
Она далеко не всегда лежит на поверхности, ведь не все собеседники охотно ей делятся. Напротив, в серьезных переговорах оппоненты стараются скрыть свои истинные мотивы и чувства. Это делает их похожими на игроков в покер.
Речевая власть подразумевает, что вы можете завладеть информацией об обстоятельствах диалога, даже если она скрыта. Кроме того, вы сами так или иначе, сознательно или нет передаете информацию о своих обстоятельствах. В общении эти два принципа работают постоянно.
Этот же механизм работает и в иерархических отношениях внутри компании. Мы уже рассматривали его в разделе «Механизм речевого влияния». Получая информацию сверху и снизу, мы передаем ее дальше. При этом обстоятельства и задачи коммуникации меняются.
Речевая власть позволяет реагировать на эти процессы быстро и четко. Мы перестаем играть в «испорченный телефон» и становимся сильным звеном в коммуникационной цепи.
В этой главе, посвященной третьему уровню речевой силы, мы объединим все навыки речевого интеллекта, о которых вы узнали из прошлых разделов. Именно это предполагает обладание речевой властью.
10 ПРИЧИН РАЗВИВАТЬ РЕЧЕВОЙ ИНТЕЛЛЕКТ ИМЕННО СЕЙЧАС
ПРИЧИНА № 9. СИЛА СЛОВА. РЕЧЬ И ВЛАСТЬ
Когда-то инструментом власти была сила: физическая или военная. У кого больше армия, сильнее воины, мощнее оружие, тот и захватывал власть.
Со временем власть перешла в руки политиков. За ними по-прежнему стоят армии, но задача политика в том, чтобы решить вопрос без применения военной или физической силы. Бряцание оружием – просто аккомпанемент для слов.
При этом в современном мире речь сама по себе – инструмент власти. Неважно, как обстоят дела на самом деле, главное – какая картина мира существует в умах людей. Эта картина мира – результат речевого влияния.
Именно это имел в виду выдающийся английский политик Уинстон Черчилль. Его называли «непотопляемым». Помимо прочего, он говорил, что школьные учителя обладают властью, о которой премьер-министры могут только мечтать.
Заставить людей сделать что-то с помощью силы можно, но такая власть ненадежна. Люди всегда будут стремиться к свободе. Если человек уверен, что действует по собственной воле, он сделает даже больше, чем нужно, причем с удовольствием.
Помните, как персонаж книги Марка Твена, мальчишка по имени Том Сойер, не только убедил приятелей сделать за него грязную работу, но и представил ее в таком свете, что они готовы были платить за эту возможность. У тетушки Тома, в свою очередь, была реальная сила, которая заставила его работать, но он делал это спустя рукава, только и думая, как сбежать. И ему это удалось.
Ведь у Тома была речевая власть. Благодаря ей он нарисовал картину мира, в которой покраска забора стала привлекательным занятием для других людей. Речевое влияние Тома оказалось достаточным для того, чтобы убедить друзей в реальности этой картины. А ведь поначалу они высказывали вполне обоснованные сомнения, чувствуя, что их пытаются надуть.
Примерно теми же методами пользуются политики, корпорации, маркетологи, лидеры мнений, ученые и деятели искусства. Каждый использует свое мастерство, чтобы распространить собственную картину мира в умах как можно большего числа людей.
Влиять на массы хочет каждый бизнесмен, специалист или продавец, чем бы он ни торговал: продуктами, идеями или своим трудом. Пусть и неосознанно, мы пытаемся создать картину мира, в которой наши товары, услуги или знания нужны всем. Такая власть распространяется не на весь мир, а только на наше окружение. Но от этого она не становится менее важной для нас самих.
В отличие от художников и ученых, которые не могут прямо обращаться ко всем сразу, нашу власть ограничивает только расстояние. Сложный язык науки или искусства требует перевода, чтобы его понял каждый. Власть же говорит на языке, понятном любому. Поэтому и художник, и ученый, и бизнесмен, и политик должны обладать развитым речевым интеллектом.
Но важнее всего речевая власть для руководителя, который управляет если не народами, то по крайней мере коллективом сотрудников.
Лицом к лицу. Оцениваем оппонента
Собираем информацию. Кто кого?
Чтобы понять, как собрать информацию об обстоятельствах общения, нужно понять, что именно вам следует знать. Ведь вы можете получить самую разную информацию, и важную, и бесполезную.
Собрать информацию – это не поискать в интернете сведения о предполагаемом собеседнике. Во всяком случае, не только это.
Нам нужна информация, которая влияет на достижение результата. А ее можно выяснить только в непосредственном общении.
В контексте речевой власти вы должны понимать, как меняются обстоятельства. Это целый набор данных:
– какая вокруг обстановка;
– кто ваш собеседник, его статус, возраст и другие характеристики;
– какова его позиция по обсуждаемому вопросу;
– какую роль он играет;
– чего он хочет;
– в каком настроении пребывает.
В динамическом диалоге очень важно чувствовать, как