Специалисты по обработке знаний плодятся как грибы после дождя. Но смотрите-ка, они спотыкаются о то же препятствие, что и специалисты по искусственному интеллекту. Область, где информация преобразуется в мудрость, находится там, где знание и интеллект требуют навыка рассказывания и слушания историй. Интеллект, называемый «молчаливым знанием», — это мудрость, таящаяся в историях. И первое, что открывает для себя специалист по обработке знания, — это то, что историю нельзя расчленить на управляемые байты информации.
Этот принцип отражается и в строении интеллекта. Если вы плохой слушатель, если вы слушаете только для того, чтобы утвердиться в собственной истории, если вы пытаетесь расчленить чужую историю на куски, то вы тем самым не используете свою способность учиться на историях. Если вы просите человека, рассказывающего вам историю, «скорее переходить к сути дела», вы тем самым превращаете осмысленную историю в бессмысленный набор так называемых ключевых фраз. Чтобы взять на себя роль Влияющего в своем сообществе, компании, семье, вы должны в то же время взять на себя и роль старательного Учащегося.
Способность влиять соединяет в себе навык и искусство. Любой успешный художник учится всю жизнь. Художник не прекращает изучать текстуру и химию красок, свойства поверхностей, уникальную реальность символов и метафор. Если вы хотите стать влиятельным человеком, вам тоже надо всю жизнь учиться. Слушая истории людей, вы узнаете то недоступное вашему взгляду, что видят в мире они; вы узнаете новые способы пользования такими инструментами, как интонации, паузы; вы усвоите их стиль влияния, узнаете, как по-разному люди реагируют на ваш стиль влияния и убеждения.
Во всяком случае, умение слушать чужие истории поможет вам лучше ориентироваться в ментальном поле людей. Ни один строитель не начнет работу, пока не выяснит особенности грунта, на котором он собирается возвести здание. Так и вам не стоит начинать рассказывать свои истории, пока вы не выслушает старые истории тех, на кого вы хотите повлиять.
Глава 9 Что должен и чего не должен делать рассказчик
Я никогда не стану настолько старым, чтобы без смущения говорить тогда, когда мне нечего сказать.
Авраам Линкольн
Икар хотел летать. Больше всего на свете хотел он воспарить над головами восхищенных родственников и друзей и увидеть то, чего не видят они. Часами лежал он на спине, глядя на птиц, и мечтал о том дне, когда так же сможет подняться над землей и взмыть в небо. И наступил день, когда он начал делать себе крылья. Из прочных веток и перьев он изготовил два крепких крыла, скрепил сучья и перья воском, и получились крылья, которым могла бы позавидовать любая птица. Отец, наблюдая за сыном, предостерег его: «Сынок, летай, если уж тебе так хочется, но ни за что не подлетай близко к Солнцу. Я боюсь за тебя. Запомни мои слова». Икар согласно кивал головой, но предстоящее приключение так сильно пьянило его, что слова отца не омрачили его настроения. Завтра он полетит. И он полетел. Вначале движения его были неловкими и неуклюжими. Иной раз он не успевал взмахнуть крыльями вовремя и падал, прежде чем улавливал восходящий поток воздуха. Но вскоре он уже освоился настолько, что смог выбирать и высоту, и направление полета. К полудню он, пролетая над домом, хвастливо окликнул семью: «Смотрите на меня!»
Он по спирали взмыл вверх, танцуя и кружась в воздухе, как акробат. Увидев это, отец громко закричал, стараясь еще раз предостеречь сына, но Икар ничего не слышал. Он кружил и кружил, постепенно приближаясь к Солнцу. Его так захватил восторг полета, что он не заметил, как начал таять воск, которым были скреплены крылья. Когда же Икар заметил, что от его крыльев стали отваливаться большие куски, было уже поздно. Родственники и друзья лишь беспомощно наблюдали, как он стремительно несется вниз, навстречу смерти, как ударяется об землю и как остается от него лишь кучка плоти, оплавленного воска и обожженных перьев.
Искусство сторителлинга сродни любому другому виду искусства. Рассказать историю можно хорошо и талантливо, а можно — плохо и бездарно. Иногда у тех, кто делает это хорошо, от успеха кружится голова, и они подлетают слишком близко к Солнцу. Если вы рассказываете мощную историю и добиваетесь влияния, то чувствуете прилив сил. Вы вглядываетесь в море лиц или в глаза единственного слушателя и вдруг понимаете, что по-настоящему проникли в сознание этого человека. Вы попали в его самое сокровенное место, где воображение рисует новую реальность, а ум выводит новые следствия из разыгрывающихся там историй. Возможно, вы не управляете всем этим зрелищем, но вы в нем одна из звезд.
Ящик Пандоры
Но здесь возникает один серьезный вопрос. Рассказывая истории, мы открываем ящик Пандоры, и поэтому должны подумать и об оборотной стороне влияния. Большинство хороших сторителлеров испытывают страх, когда сознают свою власть над аудиторией. Один мой друг, профессиональный рассказчик, признается, что, когда он видит перед собой море восторженных лиц, полуоткрытые рты, глаза тех, кто загипнотизирован его историей, он шепчет про себя: «Господи, я держу их в руках. Что мне теперь делать?» Влияние и власть пугают — и должны пугать.
Я искренне надеюсь, что приобретенный навык вы используете для благих целей. Хочу надеяться, что в детстве мама научила вас, что манипулировать людьми в своих корыстных интересах нехорошо и глупо. Если вы используете историю для того, чтобы выбить из кого-то деньги, устранить неугодного вам человека, получить незаслуженную награду или неэтично воспользоваться влиянием, то вашу историю ждет печальный конец. Используйте истории, чтобы сделать жизнь лучше, богаче, легче, здоровее. Ваше влияние должно доставить радость как можно большему числу людей. Если вы искренне хотите улучшить свою жизнь и жизнь других, то у истории вашей жизни будет счастливый конец.
Существует множество историй о падении и несчастьях. Они призваны предостеречь от веры в то, будто «ты знаешь ответы на все вопросы». Такие истории предупреждают об опасности свалившейся в руки удачи. Власть, не основанная на высочайшем чувстве ответственности, власть, не ограниченная этическим кодексом, может вылиться в историю об Икаре или царе Мидасе. Если вы научились летать, то знаете и о том, что нельзя подлетать близко к Солнцу. Главное, о чем я хочу вас предупредить: миру нужны талантливые рассказчики, но всегда помните, что ваши крылья скреплены воском.
Не кичитесь своим превосходством
Даже если вы превосходный сторителлер, то уважительное отношение к другим только укрепит ваше влияние, не говоря уж о том, что убережет от падения. Конечно, есть люди, обладающие раздутым самомнением, но не обладающие даром рассказчика. Напыщенные отставные политики, важные, как индюки, консультанты-всезнайки и жуликоватые гуру мистических учений — все они способны, сами того не сознавая, отпугнуть от себя любую аудиторию. Не окажитесь на их месте!