СТРАТЕГИЯ 2. Удостоверьтесь в том, что данную потребность испытывает большое количество людей. Выясните, достаточно ли крупным является ваш рынок, чтобы расходы на разработку нового продукта или услуги оказались оправданными.
СТРАТЕГИЯ 3. Точно определите, что в действительности вы продаете. Потребители покупают не столько продукт, сколько то, что он символизирует и означает. Поэтому, рекламируя товар, обращайте внимание людей на то, как этот товар удовлетворяет их реальные потребности. Продавайте не «охранные сигнализации», а «безопасность» (табл. 15.1 и 15.2).
СТРАТЕГИЯ 4. Проанализируйте потребности, чтобы доказать, что ваше решение является оптимальным. Выясните, почему люди покупают предлагаемые вами продукты или услуги (продукты или услуги именно данного типа). Детально проанализируйте индивидуальные потребности, причины, по которым эти потребности возникают, эмоции, цели, внутренние и внешние мотивы покупки, способность ваших продуктов или услуг удовлетворить нужды людей. Например, потребность безопасности мотивируется страхом и чувством неопределенности. Поэтому вы можете сформулировать свою стратегию следующим образом: Продавать не «безопасность», а «душевное равновесие» и «спокойный образ жизни».
Таблица 15.1
Таблица 15.2
ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ. Не продавайте продукт – продавайте удовлетворение потребностей. Не продавайте одежду – продавайте стиль, имидж и привлекательность. Не продавайте пиво – продавайте сексуальность, привлекательность и яркий образ жизни.
Бизнес-план за 30 дней
Рабочие листы 15-го дня
Исследуйте рынок и тенденции отрасли. Укажите, какие потребности рынка вы намерены удовлетворять.
Описание и анализ рынка
Мозговой штурм. Кратко опишите ваш рынок и отрасль, используя ключевые слова, фразы и короткие предложения.
Среда отрасли и рыночные тенденции
Среда индустрии. Опишите, что происходит в вашей отрасли. Здорова ли она? Сужается она или расширяется?
Тенденции отрасли. Опишите основные тенденции, наблюдающиеся в отрасли, и факторы, на них влияющие. Не забудьте указать источники.
Потребительские тенденции. Выделите три важнейшие тенденции, которые свидетельствуют о росте вашего рынка.
Прошлые и будущие тенденции продаж. Каковы некоторые из тенденций продаж ваших основных продуктов или услуг, наблюдавшиеся за последние 5 лет? Опишите, какие прогнозы дает анализ тенденций на ближайшие 5 лет (перечислите исследовательские источники). Расскажите, как эти тенденции могут повлиять на результаты деятельности вашего предприятия.
Укажите объемы прошлых и текущих продаж ваших основных продуктов или услуг. Оцените будущие продажи.
Потребности рынка
Удовлетворение потребностей. Опишите потребности рынка, которые до сих пор не удовлетворены, укажите также размер рынка.
Объясните, каким образом и почему ваши ресурсы и сильные стороны позволят удовлетворить потребности рынка.
Докажите, что, проводя продажи, вы действительно учитываете восприятие покупателей. Какие потребности вы на самом деле удовлетворяете?
Мотивы покупок. Опишите «желания» и «стремления», которые заставляют ваших целевых потребителей делать покупки. На что потребители реагируют наиболее чутко:
♦ цену ♦ качество ♦ сервис ♦ гарантии ♦ послепродажный сервис ♦ легкость осуществления покупки ♦ количественные скидки.
Мотивы покупателей: «Наши целевые потребители наиболее чутко реагируют на бренд, качество и гарантии. Они стремятся приобрести престижные, стильные продукты, которые позволят им выделяться на фоне толпы. Они не приемлют проблем с доставкой».
День 16
Опишите и проанализируйте ваш целевой рынок. Спрогнозируйте рыночную долю. объясните, как вы планируете обеспечить повторные покупки
СОСТАВИТЬ СПИСОК
III. Маркетинговый план
ОПИСАНИЕ
И АНАЛИЗ РЫНКА
♦ Описание целевого рынка
♦ Анализ рынка и прогноз продаж
♦ Стратегии выхода на рынок
♦ Рыночная доля и распределение
Описание целевого рынка
Ведя бизнес, вы можете продавать продукты или услуги массовому покупателю или же, напротив, выбрать группу людей, которые имеют одинаковые, но характерные только для них потребности и желания. Такая группа называется целевым рынком. Массовый маркетинг отчасти смахивает на стрельбу из пушки по воробьям. Хотя и способный принести очень высокую прибыль, он, тем не менее, довольно часто оказывается малоэффективным на современном усложненном и сильно сегментированном рынке. И что хуже всего, массовый маркетинг может легко разорить ваше предприятие. Обычно он используется гигантами индустрии, имеющими многомиллионный бюджет, крупные отделы маркетинга и распределения, а также производства, способные быстро адаптироваться к изменениям спроса. Данный метод более всего подходит для продажи бензина, шампуня, дезодорантов, шоколадных батончиков, жевательной резинки, популярных прохладительных напитков, медицинских страховок и пива.