Просто этот бизнес был открыт до того, как был запущен ПМФ – вкусная горячая еда и быстрое обслуживание в приятной атмосфере.
Рестораны – это крайний случай, но если вы разочаруете первых клиентов, не сумев выполнить свое главное обещание, 1) вы не получите точный результат тестирования вашего продукта покупателями и 2) эти потенциальные клиенты больше никогда не вернутся. Для местного бизнесмена эта первая ошибка фатальна.
Так что не затягивайте с выходом на рынок, но и не подавайте пирог, пока он не пропечется. Признавая отличия, используйте здравый смысл и готовность прислушаться к своей интуиции. Предпринимателю нужно и то и другое.
К чему прислушиваться и что пропускать мимо ушей?
Это серьезный вопрос, связанный с продуктом. Мы знаем, что люди сопротивляются переменам любого рода и обычно начинают сомневаться, особенно когда речь идет о новых идеях других людей. И мы знаем, что много людей (особенно ваши друзья) хотят быть хорошими по отношению к вам, когда вы показываете им прототип, над которым горбатились месяцами, так что, скорее всего, они скажут вам что-то приятное. Но вам ведь нужна правда. Как определить, стоит ли принимать оценку во внимание или просто проигнорировать ее?
Если у вас только небольшая группа клиентов, согласных испытать прототип, это личный выбор. Но вот проверенное правило: человек, который скажет вам лишь: «Старик, это отлично», просто вежлив с вами. Если он начнет использовать ваш продукт после пробного испытания, это удовлетворенный покупатель. И если он расскажет другим о продукте и особенно если он настолько заинтересуется, что захочет встретиться с вами, чтобы поговорить о продукте, он станет его действительным покупателем или, что еще лучше, промоутером.
С другой стороны, мало кто, кроме ваших друзей и членов семьи, захочет уделить время или доставить себе лишние хлопоты, чтобы рассказать вам, что он действительно чувствует, если продукт не понравился. Скорее всего, они без объяснений просто будут двигаться дальше.
Но вам стоит попытаться выяснить подлинные причины, даже если это потребует некоторого зондирования. Если вы можете опросить группу людей, которая не покупает ваш продукт, и найти этому настоящие причины, это будет наиболее ценным мнением, которое вы когда-либо получите.
Другое проверенное правило гласит, что если вы хотите получить настоящее, честное позитивное и негативное мнение (единственный вид, который вы хотите) о бета-версии своего продукта, вы должны сказать об этом, когда будете просить людей высказать свое мнение. Люди будут знать, если вы искренни, и с большей вероятностью расскажут вам правду.
Иногда некоторые виды продуктов получают отклик от большого числа пользователей довольно легко. Например, если вы разработали загружаемое приложение, которое дает вам больший круг бета-тестеров, вы можете воспользоваться широкомасштабной e-mail-рассылкой или веб-опросами, чтобы добраться до людей, находящихся вне ваших стен. По-прежнему стоит полагаться на здравый смысл, чтобы определить, какие результаты действительно значимы. Всегда найдется несколько резко выделяющихся мнений злых, иррациональных скептиков со стороны, а также несколько отзывов, которые будут чрезмерно хвалить вас. Просто возьмите все данные и определите общую тенденцию.
Вот еще несколько советов, как высвободить гений клиентов, которые хотят помочь вам усовершенствовать ваш ПМФ:
1. Создайте цепочку обратной связи. Прежде всего необходимо получить данные. Установите цепь обратной связи с друзьями, семьей или используйте интернет-опросники. Вы должны отслеживать и правильно организовать ту информацию, по которой затем будете учиться, особенно если взаимодействуете с большим количеством респондентов.
2. Вопрос – ответ – качественный или не качественный; уменьшите количество переменных в тесте. Помните, что слишком большое количество данных морочит вам голову. Совсем небольшое число самых важных вопросов всегда лучше, чем кипа. Правило состоит в том, что надо уменьшить число переменных, чтобы получить наиболее значительные результаты теста. Мы говорим о трех-пяти вопросах. Ответы на огромный опросник будут перекрывать друг друга и сбивать вас так же, так и ваших респондентов. Мы постоянно видим эту ошибку, даже в отделах маркетинга крупнейших компаний. Если вы хотите получить ответы, а не пачки листов, не делайте из опросника энциклопедию.
Вот два наиболее важных вопроса, которые мы когда-либо встречали и которые дают самые ценные результаты, если на них отвечают честно:
а) – Вы бы порекомендовали этот продукт своему другу или коллеге?
б) – Почему или почему нет? (Запишите слово в слово.)
Эта главная пара вопросов годами используется в Rackspace во время опроса для определения показателя лояльности клиентов.
3. Исправьте и сделайте повторную попытку. Повторите: исправьте и сделайте повторную попытку. Когда вы и ваши компаньоны придете в себя после огорчения, связанного с какой-либо вашей любимой функцией, проигнорированной или резко раскритикованной клиентами, – исправьте ее. А затем вам понадобится способ оценить, улучшились ли результаты или нет. Вот еще одно замечательное новое преимущество, «встроенное» в техническое предпринимательство, особенно в веб-разработки программного обеспечения: существуют бесплатные, доступные инструменты для отслеживания и оценки практически любой деятельности и изменений в использовании, которые вы хотите измерить.
Неудержимые темы
Так как мы завершаем анализ Неудержимой шестерки, следует собрать для вас вместе основные объединяющие темы «Неудержимых». Парень, который управляет Geekdom, каждый день повторяет: «Простота побеждает», «Найдите Главную коммерческую идею», «Лучше фокусируйтесь на том, чего хотят покупатели, позвольте им рассказать вам, как добиться у них успеха», «Никто ничего не знает – рынок всегда умнее вас» и самое главное: «Приведите ваш продукт в движение». Вам следует точно так же привести себя и своих компаньонов в движение. Движение творит чудеса.
Эта короткая глава посвящена тому, к чему надо стремиться, чтобы создать уникальный продаваемый продукт, не придумывая заранее, что же это будет. «Что» прорастает как семя с помощью вашего желания, предчувствия, интереса или непреодолимой тяги. Затем вы применяете магию Неудержимой шестерки, когда думаете об отличии, команде, о потребностях покупателей, наличии рынка, на котором вы можете продавать, и так далее. Вы размышляете над всем этим и со своими компаньонами дорабатываете продукт снова и снова до тех пор, пока не сформируется идея, которую вы неудержимо захотите реализовать.
В этой игре путь к выигрышу огромного джекпота лежит через овладение основами, а не игрой в лотерею – такими основами, как создание ПМФ, достижение рубежа безубыточности и формулирование идеи, которая имеет одно очевидное притягательное преимущество, а не 30.
От профессиональных спортсменов до «морских котиков» – величайшие практики делают что-то одно лучше, чем все остальные в мире: они невероятно хороши в основах и они никогда не прекращают практиковаться, чтобы овладеть ими. Они знают: основы – ворота ко всему великому, потому что основы – это суть. Чем чаще вы практикуетесь в разработке и оттачивании ПМФ, допуская ошибки и добиваясь успеха, чем острее будет становиться ваша интуиция, тем более мудрые суждения вы будете выносить и тем чаще все, к чему вы прикоснетесь, будет со временем превращаться в золото.
• Сделайте продукт реальным, а не идеальным.
• Ваш продукт будет лучше, если в центре внимания вы поставите треугольник (идея, люди, исполнение), а не продукт.
• Избавьтесь от насаждения возможностей. Делайте одну вещь, но лучше всех.
• Фокусируйтесь на «или», а не на «и».
• Придерживайтесь «минимального функционала» в прямом смысле этих слов.
• Создайте цепочку обратной связи, задайте несколько важнейших вопросов, потом исправьте свой продукт и испытайте его снова.
• Овладев основными Неудержимыми темами, вы добьетесь успеха.
Часть III
Вывод
Что необходимо сделать для развития предпринимательства
Глава 15
Страна предпринимателей и П-компании
Мы снова сидим в том маленьком кафе в Тель-Авиве и общаемся с предпринимателем Йоcи Варди.
«Вся страна пребывает в движении», – говорит нам Варди. Мы наблюдаем это и понимаем, что он имеет в виду. И мы видели действие тех же принципов во многих других местах: в гаражах и лабораториях Кремниевой долины, в совместных инкубаторах типа Geekdom, в до сих пор растущих компаниях, таких как Rackspace, и даже среди сильных, постоянно балансирующих на грани жизни и смерти команд из спецназовцев ВМС США. Это дух миссии, инноваций и достижений, которые вдохновляют Израиль – маленькую страну, расположенную в очень сложном окружении на карте мира, страну, в которой остаться позади и уступить свое лидерство другим – не вариант.