До сих пор не придумали более безболезненного и менее напряженного способа провести пятый шаг, чем этот. Пока мы продаем продукты людям, если вы хотите, чтобы кто-то предпринял действие, вы должны попросить. Это так просто.
За последние десятилетия появился целый жанр книг и программ по продажам, основанных на мнении, что в новом веке этап завершения продажи не нужен, что вы не должны утруждать себя или потенциального клиента этим заключительным шагом.
Простите, но это совсем не так. Если вы сомневаетесь, стоит ли нам верить, представьте такую ситуацию: у влюбленной пары самые нежные в мире отношения, бесконечно близкие и доверительные. Они могут быть на 100 процентов готовы провести вместе остаток своих дней. Но пока в один прекрасный день кто-то из них не остановится и не предложит: «Давай поженимся?», свадьбы никогда не будет. В любом случае кто-то должен завершить дело.
Если вы хотите, чтобы незнакомец отдал вам свои деньги, думать, что вы можете не беспокоиться о завершении продажи и оставить все как есть, – самообман. Этап завершения надо провести, но он не должен вызывать негативные чувства. Если вы выучите и освоите на практике пять шагов, этого почти никогда не случится.
Классические методы завершения. На протяжении веков ни один шаг процесса продажи не подвергался более детального анализу, обсуждениям и упоминаниям в статьях и книгах, чем завершение. Некоторые способы завершения сделки даже имеют названия: «Метод книги заявок», «Метод дверной ручки», «Метод щенка», «Метод мнимой продажи» и, наверное, самый известный «Метод Бенджамина Франклина»[94 - В методе Бенджамина Франклина продавец говорит: «Когда старику Бенджамину Франклину нужно было принять решение, он брал лист бумаги и делил его на две колонки. В одной колонке он писал все причины против. В другой он писал все причины за. Имея перед глазами все за и против, Франклину просто было принять правильное решение. Сторона, в которой было перечислено больше аргументов, побеждала». Затем продавец доставал лист бумаги, делил его на две колонки и просил клиента перечислить все причины за и против, которые тот мог привести. Он также мог напомнить клиенту какие-то дополнительные моменты, которые они уже обсудили. Затем спрашивал: «Как, по-вашему, нам следует поступить?» Если продавец выполнил свою работу как надо, аргументы за почти всегда побеждают.].
Так же как и сценарий «Чувствуете, чувствовали, убедились» или вопрос-подводка Дейла Карнеги, методы завершения – просто структурированные элементы психологии, которые помогают продавцам быстро овладеть мастерством, используя проверенные шаблоны.
Вы можете узнать об этих классических методах на любых традиционных курсах. Их интересно изучать. Тем не менее важно помнить, что все они сводятся к одному: когда приходит время сделать продажу, вы должны просто и вежливо предложить. Ваш потенциальный клиент нуждается в том, чтобы ему предложили.
Просите, и вам будет дано.
Фактор «икс» в продажах
В продажах фактор «икс» – это ваш энтузиазм – чувство, которое вы продуцируете непосредственно из вашей собственной любви, доверия и веры в свой продукт. Это эмоция, которая питает самых успешных продавцов и потенциальных клиентов. Она превосходит все остальное.
Это мастерство свойственно любому, даже трехлетнему ребенку. Энтузиазм – ваш природный дар и преимущество. Если вы не любите свой продукт и все, что за ним стоит, и вы не хотите, чтобы весь мир разделил ваше к нему чувство, – найдите другой продукт.
Освойте продажи, используя метод ускоренной подготовки
Детали тренингов по продажам выходят за рамки этой главы, но так или иначе продажи – наиболее подходящий предмет для метода ускоренной подготовки. Вам и каждому члену вашей команды следует прочитать одну-две значимые книги по продажам, послушать один или два диска, созданных такими известными тренерами, как Брайан Трейси[95 - Брайан Трейси – канадский спикер, автор книг, семинаров и аудиопрограмм на темы управления продажами, развития бизнеса, самореализации и лидерства. Прим. ред.] и легендарный Зиг Зиглар[96 - Хилари «Зиг» Зиглар – американский писатель, эксперт по продажам и оратор. Прим. ред.]; или пройти короткие, высокоэффективные курсы (желательно не длиннее пары дней). Затем выйти на рынок и начать продавать.
Вы действительно можете научиться продавать за небольшой срок, изучая и применяя уроки, предложенные в этих коротких занимательных работах мастеров продаж. После этого вы все поймете и больше никогда не будете воспринимать убеждения, презентации и даже переговоры так, как раньше.
Величина дохода? Просто безубыточность
Давайте вернемся к главной общей цели продаж – получению прибыли для вашей компании.
Вам как основателю компании следует думать наперед и составлять свой основной план:
1. Кто будет у вас покупать (то есть кто представляет ваш целевой рынок)?
2. Сколько вам нужно продавать, чтобы покрыть расходы?
3. Сколько денег, развития и времени вам понадобится, чтобы выйти на рынок и действительно начать продавать?
Не делайте план сложным! Дон Валентайн[97 - Дональд Валентайн – влиятельный американский венчурный инвестор, который специализируется на инвестициях в технологические компании США. Прим. ред.], один из основателей Sequoia Capital, знаменитой венчурной компании, однажды сказал: «Ваш бизнес-план должен помещаться на обратной стороне визитной карточки». Конечно, он слегка преувеличивал, но основную мысль передал верно. Дело в том, что Дону Валентайну предлагали множество бизнес-планов, реализация которых занимала полгода, а презентация длилась часами, но большинство из них не давали ясных ответов на простые вопросы: «Что это? Зачем мне это? Кто это будет покупать? Сколько наличных необходимо, чтобы начать? И сколько времени, денег и людей нам потребуется, чтобы достичь точки безубыточности?»
Ребята, безубыточность – это линия ворот. При переходе через этот волшебный момент ваш бизнес становится живым. Это момент, когда взлетает самолет, новичок, желающий стать серфингистом, становится на доску, а почтовый голубь возвращается домой. Это значит, что у вас уже достаточно покупателей, поддерживающих ваш бизнес, что вы продаете достаточно, чтобы покрыть все расходы, включая оплату вашего труда и труда членов вашей команды – день за днем, месяц за месяцем. Это первая великая веха в успехе любой Неудержимой компании.
С самого первого дня ваша цель – достичь этого этапа в получении дохода.
После этого вы вне конкуренции.
• Маркетинг без продаж – как материнство без зачатия.
• Правила продаж простые, честные и занимательные. Выучите их сами и проследите, чтобы все в компании выучили их.
• Лучшие продавцы – лучшие слушатели, а не болтуны.
• Пять шагов продаж:
– установите связь;
– выясните проблемы;
– раскройте преимущества;
– ответьте на возражения;
– завершите (предложите).
• Энтузиазм, который исходит от веры в свой бизнес, превосходит любой навык продаж.
• Ваш план дохода – это «просто безубыточность». С первого дня направьте все свои усилия на достижение этой цели.
Глава 14
Все, что вам нужно знать о совершенствовании первого продукта (за час)
Профессионалы делают продукт реальным, а не идеальным
Продукт, который вы продаете, – последний элемент Неудержимой шестерки. Как мы уже говорили, чтобы не повторять постоянно «продукт и/или услуга», мы просто используем слово продукт.
Обратите внимание, мы оставили эту часть напоследок. Согласно популярному мифу, первое – это продукт, и предприниматели проводят все свое время, мечтая найти идею на миллион долларов, как фрисби[98 - Игра с летающим диском (тарелкой). Прим. ред.] или бифокальные линзы[99 - Тип линз, предназначенных для людей, которым необходима коррекция близорукости, дальнозоркости и/или астигматизма. Прим. ред.], чтобы затем запатентовать ее и получать большую прибыль. Миф этот основан на предположении, что продукт в стадии концепции надежен, а значит, будущий предприниматель должен в первую очередь думать о нем.
Но уже сейчас вы наверняка чувствуете запах приближающегося парадокса. Успех мстит тем, кто пытается запустить бизнес, «сперва доведя его до совершенства» – продуктоориентированным способом. Вместо этого необходимо с первого дня думать о каждом элементе Неудержимой шестерки, затем создать продукт с минимальным функционалом (ПМФ), который покажет преимущества, доступные и востребованные, по вашему мнению, клиентами. Вы должны дать этот несовершенный тестовый продукт в руки клиентов как можно скорее, чтобы они могли его увидеть, потрогать, поносить, поуправлять или каким-нибудь другим способом воспользоваться им. Затем необходимо их выслушать, понять и внести поправки, когда клиенты расскажут вам, как превратить ваш несовершенный продукт в идеал, идею на миллион, которую каждый захочет купить.