готовы до смерти забить стулом? Знайте, что с вами играют. Просто скажите: «О, какая интересная версия «хорошего полицейского – плохого полицейского»» или будьте более откровенны и добавьте: «Я хотел бы иметь дело с вами открыто и без подобных уловок, вы не против?» Если для вас это слишком агрессивно, скажите: «Вау! Я никогда не видел, чтобы прием «хороший полицейский – плохой полицейский» был разыгран так красиво. Снимаю шляпу!» Вы можете быть уверены, что игра будет окончена в одно мгновение.
Опытные переговорщики попытаются использовать против вас принцип взаимности. Чтобы нейтрализовать его действие, дайте понять себе и оппоненту, что теперь у вас нет никаких обязательств, потому что вознаграждается доброжелательность, а не уловки 23. Но поскольку нам все еще трудно это дается, вы должны активно принимать решения, особенно в важных вопросах: если ваш деловой партнер приглашает вас на ужин или в оперу, предвосхищайте естественную потребность угодить ему позже, всегда предлагайте что-нибудь взамен. Вы тоже можете его пригласить куда-нибудь или принести с собой бутылку хорошего вина. Достаточно будет какой-нибудь мелочи. Мне следовало предложить жевательную резинку любезному продавцу на базаре в Стамбуле.
Взаимность работает и наоборот: если вы непреклонны и не отступаете ни на миллиметр от своих требований, ваш оппонент отреагирует соответствующим образом. Умелое применение нормы взаимности является залогом успешных переговоров даже в самых сложных ситуациях.
Во время холодной войны американец Чарльз Осгуд разработал концепцию GRIT (Graduated and Reciprocated Initiatives in Tension Reduction [Постепенные и взаимные инициативы по снижению напряженности]) для деэскалации конфликтов 24. Если переговоры вот-вот сорвутся, может произойти чудо, если вы просто сделаете небольшой шаг в сторону своего собеседника и тем самым продемонстрируете свои добрые намерения. Подождите, пока он тоже не предпримет шаги к вам навстречу. Вместо нисходящей спирали приводится в движение восходящая спираль к общему согласию.
Бывший премьер-министр Египта Анвар Садат вылетел в Иерусалим 19 ноября 1977 года, чтобы встретиться со своим израильским коллегой Менахемом Бегином. Благодаря этому визиту, во время которого израильтяне приветствовали его уже в аэропорту, он стал первым главой арабского государства, признавшим право Израиля на существование. Так появились поворотные Кэмп-Дэвидские мирные соглашения 25. Иными словами, хорошие переговоры – это оптимальное направление для движения к вашей цели 26.
Однако в конце процесса вы не должны ошибаться: представьте, что вы организуете свою свадьбу и договариваетесь с ресторатором о цене домашнего вина, за которое он изначально просил 20 евро за бутылку. Через некоторое время он уступает вам: 18, затем 16 и, наконец, 14 евро. По его словам, вы достигли его болевого порога. Но для вас это не убедительно. Но как он мог бы показать вам, что он действительно не может больше снизить цену? Он должен был уменьшать свою скидку все больше и больше, а не с шагом в два евро: сначала 17 евро, затем 15 и, наконец, 14 евро. Все более мелкие шаги – в данном случае 3–2–1 – продемонстрируют вашему партнеру по переговорам, что конец пути достигнут27.
Справедливость
Жизнь вообще несправедлива, но помни: она не всегда против тебя.
Джон Фитцджеральд Кеннеди
Одной из самых известных симуляций в обучении переговорам является игра «Ультиматум»1. Правила очень просты: назначенный вам партнер получает 100 евро. Теперь он должен сделать вам предложение о том, как он собирается поделиться с вами деньгами. Торг не допускается, есть только одно предложение. Если вы на него согласны, сумма будет разделена именно таким образом. Но если вы откажетесь, никто ничего не получит. Что бы вы сделали, если бы ваш партнер предложил вам 1 евро? Вы бы сказали «да»?
Большинство отказываются: даже если они ничего не получат, они все равно предпочтут остаться ни с чем, нежели позволить оппоненту уйти с 99 евро. С чисто экономической точки зрения такое поведение иррационально – лучше один евро, чем ноль 2. Большинство отклоняет предложения и при 20, многие при 30, а некоторые даже при 40 евро 3. Они просто считают это несправедливым. И это ключевой момент: справедливость – один из самых важных аспектов переговоров. Люди всех культур отказываются от выгодных сделок, потому что считают их несправедливыми. Мы не только заинтересованы в личной выгоде, но и всегда являемся защитниками справедливости.
Что мы считаем справедливым в переговорах, а что нет, зависит не только от результата, но, по крайней мере, в такой же степени и от самого процесса 4.
«Техасская перестрелка»
Есть один очень прозрачный и простой метод, как научить детей делиться: позволить одному из них разрезать кекс, а другому выбрать себе кусок. Таким образом вы можете быть уверены, что первый будет прилагать большие усилия, чтобы разрезать поровну. Здесь никто не может жаловаться. Этот метод известен как «техасская перестрелка» (Texas Shootout)5.
Этот метод использовался в ходе одних из самых сложных переговоров по морскому праву. Речь шла о праве эксплуатации полезных ископаемых6: в переговорах участвовали Организация Объединенных Наций и коалиция частных компаний. В ООН боялись, что частные компании, которые имели более современные технологии, найдут лучшие места. В итоге было решено, что частные предприятия покажут ООН две территории на выбор.
«Техасская перестрелка» также используется для решения более повседневных проблем: если родители ведут переговоры об опеке после развода, они могут заранее договориться о графике посещения ребенка. Споров о завещании можно избежать, если один разделит наследство, а другой сделает выбор первым 7. Существуют акционерные договора, в которые на случай возникновения спора встраивается «оговорка о перестрелке»: один человек называет цену акций, а затем другой может выбрать, покупать ли акции своего партнера по этой цене или продавать свои.
Объективные критерии
«Я пришел первым». «Но теперь же моя очередь!» Даже маленькие дети используют объективные критерии для отстаивания своей позиции. Очень похожим образом поступают и взрослые, когда людей распределяют по выслуге лет при увольнении 8.
Исследования показали, что кажущиеся объективными критерии оказывают решающее влияние на исход переговоров 9. «Конечно, вы хотите получить много, а я хочу заплатить мало. Как насчет того, чтобы вместе выяснить справедливую цену?» Никто не скажет ничего против. Можно сказать точнее: «Я посмотрел в интернете среднюю цену квадратного метра застройки во Франкфурт-Остенде, она составляет около 3500 евро. В связи с этим мое предложение за квартиру площадью 100 квадратных метров в 350 000 евро вполне справедливо». Обозначьте переговоры как поиск объективных критериев 10. Вместо того чтобы выступать рупором собственных