class="sup">38. Однажды, когда он был в городе с небольшой охраной из примерно 100 человек, он был застигнут врасплох приближением вражеской армии численностью более 100 000 солдат. Он задумался на мгновение, а затем сделал следующее: приказал открыть городские ворота и встал на городской стене, одетый в монашеское одеяние, играл на лютне и пел. Вражеский генерал увидел его и тут же приказал отступать: городские ворота открыты, великий Спящий дракон один на стене – должно быть, здесь что-то не так.
Если у вас мало что есть в рукаве, например, ваши аргументы недостаточно хороши, вы должны обратить внимание оппонента на что-то другое.
Израильско-американские психологи Амос Тверски и Даниэль Канеман выделяют два канала, по которым мы принимаем решения 39. Наша Система 1 принимает решения быстро и интуитивно. Однако она не обязательно следует здравому смыслу и зачастую принимает неверные решения. С другой стороны, наша Система 2 – это то, что мы подразумеваем под мышлением, она рациональна, но требует больше времени. В частности, нашим предкам приходилось гораздо чаще использовать Систему 1, например, при бегстве от льва – у них было мало времени для глубоких размышлений. Однако мы используем нашу интуитивно понятную Систему 1 даже тогда, когда нам следует использовать Систему 2.
Также говорят, что эти две системы имеют два пути влияния: центральный и периферийный. Центральный обращается к рациональной Системе 2 с аргументами, второй использует бессознательные критерии 40. Эксперименты показали, что простые трюки приводят к тому, что мы торгуемся интуитивно. Это особенно полезно, когда у вас нет веских аргументов и вы хотите обойти Систему 2 оппонента.
Так что же делать для того, чтобы активировать Систему 1 у оппонента? Повышенный темп, то есть более быстрая речь, как правило, приводит к использованию Системы 141. Еще одна хитрость заключается в смене подачи, то есть в общении с помощью слайдов, флипчарта и клипов. Здесь нарушается систематическая обработка информации, что, в свою очередь, приводит к предпочтению Системы 142. Раздача тезисов во время доклада также является методом, который предотвращает возникновение интеллектуального сопротивления 43. Опытные переговорщики удивят вас избытком информации: сотни слайдов, тысячи страниц экспертных мнений и десятки вложений в электронные письма, да еще и составленные на техническом жаргоне, а действительно важная информация, если таковая имеется, содержится в сноске на странице 576. Эта нечестная тактика называется «снегоуборочной работой» (Snow Job)44. Политики любят использовать ее, чтобы протолкнуть законодательные изменения, которые сами по себе не имели бы шансов на существование.
Но что если у вас есть веские аргументы и вы хотите активировать Систему 2 у своего собеседника? Говорите медленно и тихо. Это заставит партнера по переговорам слушать и воспринимать аргументы 45. Также используйте более яркие слова, истории и метафоры. Тогда оппонент будет не только слушать, но и думать вместе с вами – и Система 2 снова активируется 46.
В зависимости от ситуации попеременно активируйте разные системы мышления вашего партнера по переговорам.
Принцип взаимности
Иметь достоинство и уметь его показать – двойное достоинство: чего не видно, того как бы и нет.
Бальтасар Грасиан-и-Моралес
У меня есть черная кожаная куртка, в которой я похож на вышибалу, но никто этого не знает, потому что я никогда не выходил в ней из дома. Была ли она подарком, или я купил ее много лет назад, когда мода была подчинена другим эстетическим законам? Нет, это случилось несколько месяцев назад, на базаре в Стамбуле, после того как приветливый торговец протянул мне чай, который едва ли стоит евро и который мне даже не нравится.
Тем не менее я бы чувствовал себя неловко, если бы просто ушел, и в итоге я действительно купил уже упомянутую кожаную куртку. И это при том, что я точно знал, что симпатичный джентльмен с внушительными усами дал мне чай именно по этой причине. Вы, наверное, сталкивались с чем-то подобным, когда пробовали кусок сыра на рынке и уходили от прилавка с тремя пакетами, хотя на следующий день уезжали в отпуск.
Принцип взаимности – это закон человеческих взаимодействий, который в равной мере обнаруживается во всех культурах. Соответственно, мы чувствуем себя обязанными сделать что-то хорошее для другого человека, если он только что дал нам что-то.
В Китае принцип взаимности в форме «Гуаньси» является настоящим институтом, пронизывающим все общество. Если кто-то делает что-то для кого-либо, в великой паутине «Гуаньси» сплетется еще одна нить. Существуют ежегодные списки «Гуаньси», в которых указываются те, у кого самая большая и густая сеть взаимных благ 1.
Даже спустя десятилетия самые разные культуры и целые государства по-прежнему чувствуют себя обязанными вернуть долг: в 1985 году бедствующая Эфиопия отправила деньги в Мексику, чтобы облегчить страдания мексиканцев после сильного землетрясения. Почему? Мексика поддержала Эфиопию пятьдесят лет назад, когда страна была захвачена Италией.
Так как же умело использовать универсальную норму взаимности в переговорах?
Взывать к принципу
Вы не должны преподносить своему партнеру по переговорам что-либо в качестве подарка. Фокус в том, чтобы заставить оппонента почувствовать, что он вам что-то должен. Важна не объективная ценность ваших уступок, а ценность, воспринимаемая вашим оппонентом. «Реактивная девальвация» – это явление, при котором люди считают уступки своих партнеров менее ценными, чем они есть на самом деле2. Причинами этого являются негативные эмоции и недоверие. Кроме того, если вы слишком легко уступаете, ваш партнер по переговорам может воспринять это как слабость и попытается получить от вас больше, вместо того чтобы ответить взаимностью на ваше согласие. Также, если вы быстро идете на уступки, это станет для подозрительного переговорщика доказательством того, что вы пытались его обмануть.
Возможно, самый важный принцип торговли заключается в том, что вы абсолютно ничего не должны отдавать бесплатно, а должны использовать каждую уступку как тактический маневр 3.
Следовательно, не спешите делать уступки. Вместо этого начните с твердой позиции и медленно двигайтесь навстречу. Гораздо более правдоподобно начать жестко, а затем постепенно идти на уступки, чем начать очень сговорчиво, а затем внезапно стать упрямым. Немедленные уступки считаются бесполезными, и вы ослабляете свою воспринимаемую власть, в то время как медленные уступки приобретают ценность 4. Начните уступать по неважным для вас моментам и выжидайте.
Даже если вас не волнует какой-то аспект, не сдавайтесь слишком легко. То, что важно для вас, может быть совершенно неактуально для вашего партнера по переговорам, и наоборот. Вам может быть совершенно безразлично, продаете ли