Читать интересную книгу Как продать за $12 миллионов чучело акулы. Скандальная правда о современном искусстве и аукционных домах - Дональд Томпсон

Тогда «Сотби» заполучил у одного европейского коллекционера, старого клиента, не склонного обращаться к «Кристи», «Театр Камдена под дождем» (1977) того же Ауэрбаха; на картине — городской пейзаж недалеко от студии художника. «Сотби» предложил тот же эстимейт — 500—700 тысяч фунтов, — что и за «Студию». Комитент не возражал. По мнению дилеров, «Камден» написан лучше, но менее интересен по содержанию, чем «Студия».

«Сотби» продал «Камден» за рекордную сумму — 1 925 000 фунтов, более чем вдвое превысив верхний эстимейт. В торгах участвовали пятнадцать претендентов в зале или по телефону. «Кристи» продал «Студию» с ее более высоким эстимейтом за 1,25 миллиона фунтов; в торгах участвовали семь человек.

Подход «скромный эстимейт» иногда дает парадоксальные, даже абсурдные результаты; в качестве примера можно назвать «Белый центр» Ротко из коллекции Рокфеллера, у которого предварительный эстимейт в 40 миллионов долларов оказался на 32,8 миллиона долларов ниже окончательной продажной цены. Никакие эксперты не в состоянии достоверно определить, какие на аукционе разгорятся страсти и насколько серьезно сцепятся между собой олигархи, для которых победа важнее денег.

Установление эстимейта — часть переговорного процесса. Специалист аукционного дома всегда пытается убелить комитента в том, что более низкий эстимейт привлечет больше участников, — но в конечном итоге решает всегда клиент, отсюда и удивительные оговорки в аукционных каталогах. Самое главное для аукционного дома — получить контракт, а некоторые клиенты выбирают тот аукционный дом, который предложит эстимейт повыше. Один специалист сказал: «Если клиент хочет, чтобы вы оценили Жан-Мишеля Баскья в 1,5 миллиона долларов, вы что, скажете «нет»? Вы же не можете допустить, чтобы полотно ушло к конкурентам». В этом случае эстимейт отражает Твердую веру продавца в то, что высокая оценка дает в результате более высокие цены.

Иногда клиент, требующий во что бы то ни было назначить высокий эстимейт, прав, — хотя и по другим причинам, чем ему кажется. Даже лот с неоправданно высокой оценкой может быть продан, если непрофессионалы, стремящиеся избежать риска, будут ориентироваться на нижний эстимейт или на среднее арифметическое между двумя эстимейтами, не задумываясь о том, насколько они реалистичны. Высокая оценка может отпугнуть дилеров и знающих коллекционеров, но, напротив, привлечь менее подготовленных участников.

Клиенты, требующие поставить высокий эстимейт, иногда получают каталожную надпись вообще без оценки стоимости, а просто с указанием «обращайтесь к нашим специалистам». Обычно такую запись в каталоге объясняю: тем, что объект уникален и корректно оценить его невозможно. После этого аукционный дом по звонкам пытается установить для себя примерную оценку лота. Если первый позвонивший обрадуется, услышав сумму 3—4 миллиона долларов, то следующий услышит уже другую сумму 3,5—4,5 миллиона долларов. Опять обрадовался — значит, следующему назовут уже 4—5 миллионов долларов. Если услышав оценку в 3—4 миллиона долларов, позвонившие один за другим начинают говорить «слишком дорого», аукционный дом пытается надавить на клиента и уговорить его снизить эстимейт.

Все и всегда предпочитают, чтобы первыми на аукционе шли лоты с низким эстимейтом. Февральские торги 2006 года в Лондоне открылись шестью работами из наследства покойной Валери Бестон. Наследники не возражали, поэтому все полотна были оценены чрезвычайно низко. Предложения цены росли так быстро, что многие участники аукциона, готовые намного превысить верхний эстимейт, вообще не получили возможности поднять карточку. Суммарная оценка всех шести полотен составляла 2,05 миллиона долларов, полная продажная пена составила 6,3 миллиона долларов.

Чем дольше продолжается аукцион, тем меньше лото» продается выше верхнего эстимейта. Клиент, который настаивает на высокой оценке своей картины, может оказаться с ней в конце списка.

Еще у каждого лота есть резервная цена, которую устанавливает аукционный дом; это цена, ниже которой аукционный дом не продаст эту картину, и она конфиденциальна. Резервная цена — настолько распространенное явление, что в каталоге лоты, не имеющие резервной цены, помечаются особым значком. Почему резервная цена держится в секрете? Специалисты аукционных домов говорят, что причины тому две: с одной стороны, если резервная цена будет известна, атмосфера на аукционе сразу станет менее напряженной, меньше станет участников и ставок. С другой стороны, если бы потенциальные покупатели знали резервную цену, они могли, воздерживаясь от предложения, выждать, пока картина не будет снята с торгов, и затем обратиться к аукционному дому или непосредственно к владельцу картины с просьбой продать ее частным образом.

Чаще всего резервная цена устанавливается на уровне 80% нижнего эстимейта. Иногда ее устанавливают на уровне 60% нижнего эстимейта, но никогда не поднимают выше 100%. По поведению аукциониста часто можно понять, что резервная цена достигнута: он начинает откровенно высматривать в зале реальные предложения, вместо того чтобы брать их с потолка. Если реальные предложения были и до этого, аукционист может, например, сказать, как Юсси Пюлкканен, — «Теперь я продаю».

Возможность снизить резервные цены за несколько часов до начала аукциона — громадное преимущество «второй очереди» в тандеме торгов «Кристи» — «Сотби». В мае 2005 года нью-йоркский аукцион импрессионистов и художников XX века «Сотби» проходил очень вяло. Участники неохотно прибавляли цену, осталось довольно много непроданных лотов. На следующее утро сотрудники «Кристи» сели на телефоны и убелили некоторых клиентов снизить резервные цены. (Эстимейты снизить в последний день невозможно, поскольку они напечатаны в каталоге.) Стратегия сработала. В условиях вялого рынка у аукционного дома, который идет вторым, остается меньше непроданных лотов, чем у того, чьи торги проходили первыми.

Наоборот бывает крайне редко, но тоже иногда случается. В июне 2006 года «Сотби» провел первый аукцион очень успешно; было установлено десять ценовых рекордов. По крайней мере один клиент «Кристи», чья картин, должна была продаваться на следующий день, посетовал, что резервная цена слишком низкая, но сотрудникам «Кристи» удалось отговорить его от повышения резервной цены. А затем произошло неожиданное. На «Кристи» не было продано шесть лотов, и, если бы все резервные цены были подняты до нижнего эстимейта, непроданными осталось бы втрое больше картин.

У каждого аукционного дома в каждый конкретный момент гарантийные обязательства перед клиентами мот достигать 250 миллионов долларов. Пытаясь укрепить свое положение на случай резкого падения рынка, «Кристи» и «Сотби» иногда привлекают для полного или частичного страхования рисков третью сторону. Третьей стороной — гарантом — может стать какой-нибудь коллекционер, дилер или финансовое учреждение. Известны случаи, когда в роли таких гарантов выступали дилеры: галерея Aquavella, L&M Arts и Mitchell, Innes & Nash в Нью-Йорке а также коллекционеры Питер Брант, Стив Уинн и Стив Коэн.

Сторонний гарант появляется на сцене после завершения переговоров о гарантированной цене между аукционным домом и комитентом. Кроме того, аукционный дом должен решить, какую часть риска он хочет снять с себя. Как личность, так и факт существования стороннего гаранта, как правило, держатся в секрете; комитент может вообще не узнать, что в деле участвовала третья сторона, пока не при чтет об этом после аукциона в газетах. Комиссионные получаемые гарантом, определяются отдельно и никак не зависят от комиссионных, о которых договорился комитент с аукционным домом. Если на роль третьей стороны имеется несколько претендентов, среди них иногда устраивают своеобразный «аукцион». И наоборот: если рынок слаб, сроки поджимают, а гарантия, обещанная аукционным домом комитенту, завышена — заплатить третьей стороне за гарантию придется больше.

Существование рынка сторонних гарантий позволяет аукционному дому обеспечить себе минимальную прибыль с любых торгов. Представьте себе: аукционный дом гарантировал владельцу картины весьма умеренную, по его мнению, цену, — скажем, 5 миллионов долларов, а затем сумел продать некоему инвестору (то есть третьей стороне) гарантию на 7 миллионов долларов. Далее происходит вот что. Если картина продается по цене выше 7 миллионов долларов, аукционный дом получает от клиента вознаграждение за гарантию, сам платит вознаграждение третьей стороне и получает в полном объеме премию покупателя с продажной цены.

Если максимальное предложение цены недотянуло до 5 миллионов долларов, картина снимается с торгов. Тогда получится, что сторонний гарант «купил» ее за 7 миллионов долларов, владелец получил оговоренные 5 миллионов долларов, а аукционному дому достались вознаграждение за гарантию и разница в 2 миллиона долларов, за вычетом вознаграждения за стороннюю гарантию. Это вознаграждение (за стороннюю гарантию) — цена страховки против неудачного исхода торгов, а дополнительные 2 миллиона долларов — награда за мастерство ведения переговоров.