Информация каждого отдельного каста должна быть объединена общей темой. Если в одном касте давать информации больше, чем в рамках одной темы — эффективность коммуникации с людьми будет падать.
В единицу коммуникации должна вмещаться одна тема, одна мысль. Если вы делаете пост в ЖЖ, пишете статью или главу в книге — везде должна быть только одна мысль, тогда она лучше усваивается сознанием.
Также у вас должен быть хороший content, хорошие ответы на вопросы, вы должны учить. Если вы проводите каст — вы должны выдавать информацию, а не просто продавать, потому что на продажные касты в конце концов ходить никто не будет.
В вашем касте должна быть действительно полезная информация, потому что в инфобизнесе всегда срабатывает такая схема: чем больше информации даешь, тем больше человеку хочется. Не нужно говорить, что если вы мне ничего не заплатили, то я вам ничего и не дам, или дам вам очень мало, это неправильно. Необходимо выдавать как можно больше, чтобы народ мог брать эту информацию, использовать это в своем бизнесе, получать результаты и приходить покупать у вас следующее звено.
Если в бесплатном касте вы выдаете много, то в платном, естественно, нужно выдавать еще больше.
И самая главная часть в любом вводном касте — это close, момент, когда вы закрываете сделку, когда вы продаете. Вы в голове должны иметь цель, ради которой вы проводите этот каст. Если вы каст проводите для подписи людей в тренинг, то вы в конце каста должны это выполнить, вы должны продать ваш тренинг, будь он бесплатный или платный. Даже бесплатные тренинги все равно нужно продавать.
Вводный каст, трейлер, делается именно teaser'ом, то есть вы описываете результаты, которые будут получены после прослушивания каста, рассказываете о примерном содержании тренинга по ключевым словам. Содержание вы пишете так же, как заголовки к книгам и тренингам, оно должно быть очень ярким и должно обещать что-то привлекательное.
Очень многие люди, особенно начинающие, стесняются побудить людей к следующему действию, тем более стесняются продать. Они могут сказать: «Ну, этот тренинг будет стоить $300, $500, все желающие приходите, записывайтесь вот туда». Обычно желающих не так много. Многие люди стесняются быть более агрессивными в продаже ввиду того, что это просто не их натура, или они просто не хотят.
Это выглядит, как обычная ситуация на школьной дискотеке. Когда мальчики с девочками выходили танцевать, куча мальчишек стояла у стенки, и выглядело, что они вот такие крутые, что они не будут подходить к девушкам и приглашать их на танец.
С close в конце каста такая же ситуация. Не нужно думать, что вы такие крутые и клиенты сами к вам придут. В касте должно быть побуждение к действию, агрессивное побуждение. Если вы учите, вы должны давать домашнее задание и стимулировать людей его выполнять. Если в касте вы продаете (ваш тренинг и т. д.) — значит в конце нужно реализовать именно эту цель, вы должны добиваться поставленной цели в каждом касте. Просто приглашать людей недостаточно.
Еще один вопрос, который необходимо затронуть — это разница между типами кастов. Самое простой каст — это вебинар, через вебинар можно организовать свой первый тренинг бесплатно, люди могут присоединяться.
Можно использовать нашу систему вебинаров — www.webinar2.ru — помимо кастов она также может собирать и хранить всю Вашу клиентскую базу.
В касте обязательно должны быть две вещи: это голос, идущий от вас, и feedback, т. е. обратная связь от аудитории, которая обычно идет текстовым чатом. Непременно должен быть способ, чтобы услышать ваш голос, т. е. эти 2 вещи должны быть составляющими, плюс, естественно, должна быть запись вашего голоса в отдельный mpR-файл.
Нельзя смешивать 2 основные задачи кастов, т. е. вытащить целевую аудиторию, чтобы она подняла руку и сказала «да, мне это интересно», т. е. — lead generation и продажи, потому что, когда за двумя зайцами гонишься, то обычно не получаешь ни одного.
Обычно человеку либо можно продать, либо можно добиться, чтобы он поднял руку и сказал «да, мне тема интересна, дайте мне больше информации». Но сделать и одно, и другое одновременно практически невозможно. Поэтому нужно для себя решить, какова основная цель вашего каста, и делать каст именно под эту цель.
Под цель lead generation делают обычно отдельный каст, он строится по другой структуре. На тему продажи каст проводится именно с продажей.
ВОПРОС: Нужно ли регистрироваться людям, подписавшимся в тренинг?
Регистрация необходима, потому что вам нужен от них контакт, как минимум имя и e-mail, лучше, если они дадут несколько способов контакта с ними (адрес, телефон, факс и пр.).
В будущем, когда вы начнете раскручивать свои тренинги, я бы добавил еще одно поле, которое мог бы заполнить каждый в вашем контакт-листе: «какую проблему вы собираетесь решить?», то есть речь идет о цели присутствия человека на касте или тренинге. И по ответам на этот вопрос можно строить свои вебинары.
Если как минимум половина подписавшихся говорит об одной и той же проблеме, значит эту проблему нужно прокомментировать в отдельном тренинге и предложить вашей аудитории решение этой проблемы.
ВОПРОС: Для чего проводится вводный каст?
На первом касте продается весь остальной тренинг, он необходим, чтобы люди продолжали приходить на касты, потому что если вы во время первого каста сразу уйдете в тренинг, от трети до половины народа после этого каста к вам уже не вернется.
Надеюсь, что именно в вашей нише будет по-другому, но я часто видел у своих подопечных, когда они с первого же каста начинали только учить, это было не очень хорошо. То есть первый каст обычно делается вводным, вводный строится именно вот по этим пяти точкам: introduction, то есть введение, teaser, обязательно в нём одна тема или одна мысль, потом выдача информации, и в конце продажа участия в тренинге, даже если сам тренинг пока бесплатный.
ВОПРОС: Как выглядит агрессивный close?
У Джеффа Уолкера был очень грамотно выстроенный close. Он учил, выдавал информацию, говорил, что делать и как, и в конце он продавал, т. е. последние 10–15 минут он продавал, и продавал по формуле: если вы купите прямо сейчас, у вас будут вот такие 33 тысячи бонусов, плюс цена будет другая, плюс — плюс, т. е. он накладывал одно на другое, на третье, на четвертое, на пятое до тех пор, пока народ не сорвется.
У меня есть видеозапись одного из семинаров, который я организовывал для Роберта Алана в Торонто. Я тогда в первый раз своими глазами вживую увидел, как это возможно, что человек рассказывает, выдает информацию, а в конце семинара народ — из 330 человек четверть зала — срывается и бежит, несется, ломая стулья по дороге, снося все на своем пути к концу зала, к столам, которые принимают заказы. Несется, пытается успеть туда быстрее и отталкивает друг друга.