Что же касается прямого отказа, то японец предпочитает и вовсе уклониться от ответа, чем произнести «нет», точнее, даже не «нет», а его синоним – "это трудно". Если вам сказали "это трудно", то даже не пытайтесь объяснить, что "это легко", вас не поймут. Но японцы стремятся придержать свое "это трудно" до самого конца, потому что по их деловым правилам считается необходимым рассмотреть все возможности и найти компромиссное решение. И когда, перебрав все возможности, японец вам говорит, улыбаясь, что "это трудно", поверьте: это трудно.
Корейцы тоже исходят из личной встречи, на основе чего и строят дальнейшие взаимоотношения. Но они более открыты, чем японцы, очень приветливы и общительны, гостеприимны. Поэтому трудно различить, когда кореец приветлив и вежлив по традиции, а когда он искренне заинтересован в заключении сделки и стремится это вам показать.
Нужно также помнить, что корейцы болезненно реагируют, если иностранец относится к ним без должного уважения, и если вы продемонстрировали фамильярность, то создали угрозу для будущих переговоров. Они не поймут вас, если на деловую встречу вы пришли не в строгом деловом костюме, и совсем не поймут, если женщина на такую встречу надела брюки (ей полагается строгая деловая юбка).
В арабском мире женщинам нечего делать на переговорах, согласно традиции, вести дела в этом мире могут только мужчины. К иностранцам и (что важнее) иноверцам в этих странах относятся сдержанно и с опаской, им запрещается то, что полагается делать между арабами. Например, если вы явились на встречу и арабы обнялись, коснулись друг друга щеками, похлопали друг друга по плечам и спине, то есть поприветствовали друг друга, то не пробуйте эти жесты повторить, иностранцам так себя вести запрещено. Они – чужие. Такое приветствие рассчитано только на самих арабов.
Переговоры арабы ведут медленно, методично, не спеша, избегают давать однозначные ответы, применяют цветистые выражения и лесть, когда отказывают. Немаловажно знать также, что сделку заключают после основательной торговли, и если вы не умеете торговаться или не желаете этого делать, то равным образом обидите арабского "продавца".
По арабским правилам, «продавец» должен медленно снижать цену, всячески ублажая и угощая своего гостя, и, только когда цена приходит в равновесие с реальным положением дел, торг заканчивается, к общему счастью. И еще одно: поскольку арабские страны исповедуют ислам, то правоверные мусульмане пять раз в день совершают намаз. Назначить встречу на время намаза – значит сделать самый верный шаг к разрыву отношений. Иначе как оскорбление это не воспримут. А с оскорбившим религиозные чувства никаких дел не ведут. В худшем случае их убивают.
ДЕЛОВОЙ ЧЕЛОВЕК ЗА СТЕНАМИ ОФИСА
Договоры подписывают обычно на деловых встречах в офисе, но существует ряд мероприятий, которые могут происходить за его стенами. Наиболее распространены деловая встреча в кафе или ресторане и деловой прием. Такие мероприятия очень полезны для налаживания контактов, новых знакомств, развития уже существующих связей. Поэтому, достигнув определенного ранга, деловой человек вместе с ним получает и обязанность посещать деловые встречи и приемы. Если он играет в обществе значительную роль, то приглашение на такой прием бизнесмену обеспечено. А без приглашения посещать их неприлично и не принято.
В разных странах деловые встречи и приемы имеют свои особенности. В некоторых приемы назначаются на вечер, отличаются большим количеством приглашенных и длительностью (деловой ужин или прием), в других странах (как в США) это могут быть также короткие мероприятия посреди рабочего дня (деловой завтрак, деловой обед).
Деловой завтрак обычно назначается на самое начало рабочего дня или на время ланча, чтобы не пострадал остальной день. Обычная продолжительность такой встречи – около 45 минут. Во время завтрака решаются только какие-то неотложные деловые вопросы.
Деловой обед назначается на время после полудня и занимает один-два часа. Во время делового обеда часть мероприятия (одна треть) отведена на светскую беседу, остальное время – на обсуждение деловых вопросов. Деловой обед позволяет получше познакомиться партнерам, сотрудникам, клиентам.
Время для обоих мероприятий выбрано неслучайно: деловому человеку время дорого, но питаться он все равно должен, так почему бы не совместить эту необходимость с завязыванием контактов или обсуждением неотложных дел? В наиболее прагматичной в этом вопросе стране (США) как раз и получили наибольшее распространение такие встречи.
Деловые завтраки и обеды хороши, когда они оправданы. Например, если вам нужна более раскрепощенная обстановка, то такие мероприятия будут полезны. Если же ничего не изменится, если вы встретитесь в офисе, то нет смысла и в деловых встречах за его пределами. Но если вас пригласили на деловой обед или завтрак, то уж не превращайте это мероприятие в планерку за столиком ресторана. А то у многих деловых людей сложилось мнение, что это просто такая форма встречи, когда можно и дела сделать, и брюхо набить.
Как-то один русский деловой человек был страшно обижен поведением другого русского, но с десяток лет прожившего в Европе: тот позвал его на деловой обед. Бизнесмен услышав слово «деловой», притащил в ресторан секретаршу, главного инженера и своего юриста. Пригласивший его партнер был так растерян, что за все время этого обеда ни слова о делах не проронил. Наш деловой человек ушел в ярости: зря, сказал, потерял время. Но и пригласивший его партнер был рассержен: пригласил, чтобы сложные вопросы обговорить с глазу на глаз, а тут – пожалуйста – вплоть до юриста!
Другой наш товарищ, легко перенявший западную практику совмещения еды с деловым разговором, отличился иначе. Когда ему потребовался совет влиятельного промышленника, он тоже «организовал» деловой обед, только пригласил он уважаемого человека не в ресторан, согласно его рангу, а в ближайшее молодежное кафе, где кормили отлично, дешево, вкусно… но обстановка смутила приглашенного даже больше, чем само по себе различие между кафе и рестораном: на стенах висели попсовые красавицы в жутких рамках, а обслуживающий персонал ходил не в белых передничках, а в заляпанной надписями джинсе.
Приглашая товарища по бизнесу зайти в неказистое заведение, наш деловой человек сделал это такими чудесными словами: "Вот здесь полноценно и пожрем, Сергей Сергеевич", – искренне сказал он, распахивая перед промышленником дверь. Надо ли объяснять, что почувствовал при таком приглашении человек, давным-давно забывший, как выглядят дешевые забегаловки?..