Варианты решения проблемы
Понятно, что вам необходимо от аудитории какое-то конкретное решение. Но бывают такие типы аудитории, которым категорически нельзя заявлять об этом напрямую. Иначе вы рискуете вообще никакого решения не получить. В этом случае годится основная часть, предлагающая варианты решения проблемы. Или вообще варианты решения, если проблемы никакой нет. Причем варианты могут быть подставными, то есть имитирующими выбор. Дизайнер, разрабатывающий логотип, тоже иной раз «выложится» только при подготовке одного варианта, остальные же предлагает, поскольку таковы условия договора. И бывает очень огорчен, если клиент выбирает не тот, на который дизайнер рассчитывал, а другой, балластный. Впрочем, нередко балластные варианты настолько очевидно не дотягивают до основного, что клиент предпочитает тот же логотип, что и дизайнер. Дизайнер может намекнуть, что если бы он сам выбирал, то обратил бы внимание вот на этот, где наилучшим образом воплощены… и так далее. Можем и мы, когда даем варианты решения, прямо или косвенно указать на предпочтительный, при этом право окончательного выбора оставив участникам презентации.
Такой вариант основной части наиболее подходит для слушателей, статус которых заметно выше вашего. Я не открою Америку, если скажу, что люди, получившие в компании определенный статус, становятся консерваторами. Ничего удивительного – им есть что терять. Поэтому подчиненные часто обвиняют их в ретроградстве. Людям, стоящим на нижних ступенях карьерной лестницы, терять нечего (или почти нечего), вот они и выступают постоянно с инновациями. Руководитель же обладает прерогативой принимать решения. Если такое решение уже готово и руководителя просто склоняют принять его, то он, скорее всего, из принципа примет другое или не будет принимать вообще. Разве мы с этим не сталкивались? Для сохранения статус-кво и следует предлагать варианты.
Директор по маркетингу одной из компаний сотовой связи готовила презентацию новой системы тарифных планов, разработанную ее подчиненными. Новая система тарифных планов – повод для рекламы и оживления продаж сотового оператора. Мы видим, что каждые полгода происходит что-нибудь подобное. Поскольку исход презентации Ольга – директор по маркетингу – считала вопросом практически решенным, то не особенно готовилась. Поэтому решение совета директоров «Отклонить» ее ошеломило. Как отклонить? Почему отклонить? Да нет такого варианта решения! «Утвердить»! На худой конец подкорректировать и «С изменениями утвердить». Тут надо принять во внимание, что по протоколу Ольга не может принимать участие в обсуждении своей презентации, поскольку не является членом правления. А потому и не может объяснить, что «Утвердить» – правильное решение. Ольга решила, что ее неправильно поняли, и спустя месяц представила правлению ту же систему. Только на этот раз она готовилась более тщательно. Больше цифр, больше доводов. Результат тот же. В чем дело? Она решила провести презентацию еще раз. Но по правилам, если одно и то же решение трижды выносится на заседание правления и трижды отклоняется, оно не может выноситься снова. И тогда полгода работы всей маркетинговой службы коту под хвост. На карту поставлено слишком многое. Когда Ольга рассказала мне эту историю, я спросил ее, какие варианты она предлагала правлению. «Никаких, – ответила она, – утвердить, и все!» Но по сути Ольга предлагала два варианта: «Утвердить» и «Отклонить». Статусная аудитория выбрала второй, так как к первому ее слишком явно склоняли. Решение найти было несложно. Ольга подготовила еще две системы тарифных планов на основе первой. Отличия были в незначительных деталях. Представляя эти варианты, она приправила их примерно таким соусом: «Между ними много общего, но вариант номер два в наибольшей степени соответствует плану стратегического развития, обозначенному уважаемым правлением нашей компании на ежегодной конференции руководящего состава. Впрочем, окончательное решение за вами». Таким образом, Ольга предложила выбор из трех «Утвердить». На этот раз она была спокойна. Впрочем, позднее, когда нужное решение было принято, она призналась, что понервничать все же пришлось: члены правления слишком долго думали!
Выбор может быть мнимым до очевидности, но он все равно работает. «Свобода или смерть» – неизменный слоган Кубинской революции.
Какие есть сложности и в чем они заключаются
Всем нам хорошо известно, что огорчить человека значительно легче, чем обрадовать. Не секрет также, что, если по радио передают сообщение о катастрофе, мы увеличиваем громкость. Если же об успехах – не прислушиваемся. Именно поэтому рейтинговые телеканалы насыщены информацией о насилии и катастрофах. Они вызывают более пристальное внимание, зрительская аудитория растет, рекламное время дорожает. То же с газетами. Это связано с тем, что в коре головного мозга центров тревоги больше, чем центров удовольствия. Как же нам не использовать это обстоятельство с целью повышения эффективности презентации? Понятно, что в момент произнесения призыва публика должна быть на пике позитива. Это увеличит вероятность принятия слушателями нужного вам решения. Можно, конечно, использовать комплименты, красочные рассказы о том, как принятое решение положительно скажется на их жизни и работе, и так далее. Но это потребует слишком больших затрат и может не принести результата.
Поскольку негативная информация вызывает больше интереса и заставляет сопереживать, в основной части мы говорим именно о сложностях, проблемах. О каких проблемах? О проблемах отечественного футбола? О проблемах водо– и газоснабжения? О проблемах сексуального «большинства»? Конечно нет – о проблемах, решением которых и послужит подготовленное вами предложение. Здесь не грех даже немного сгустить краски.
Мы помним о том, что основная часть обычно составляет примерно 60 % продолжительности всего выступления. Когда вы почувствуете, что зал уже достаточно озабочен обозначенной проблемой, можно давать ее решение в виде предложения. Повторю: вероятность принятия нужного вам решения возрастает многократно.
Известен закон маятника. Чтобы качнуть его в крайнее левое положение из состояния покоя, необходимо приложить значительное усилие, а из крайнего правого – только чуть-чуть подтолкнуть. Не так ли? Если принять за крайнее левое положение ту эмоцию, которую мы хотим сообщить аудитории, а за крайнее правое – негативные переживания, то вот вам еще один прием (кстати, очень мощный и требующий аккуратного обращения). Поскольку из-за описанных особенностей человеческой психики аудиторию легче привести в негодование, мы и делаем это вначале. А затем приводим спасительные тезисы.