Чтобы получить ценные рекомендации от человека, который непосредственно сталкивался с подобными проблемами, я обратилась к Шейле Маккафри, бывшему директору по стратегическому управлению персоналом компании Pitney Bowes. «Добивайтесь поставленных перед собой целей», – советует она:
Руководители будут оценивать вас по серьезным достижениям и едва ли заметят вашу второстепенную роль в проектах других людей. Мыслите стратегически, когда делаете выбор. Возьмите за правило выдерживать паузу прежде, чем соглашаться на проект. Если вы знаете, что хотите принять участие, то дайте себе возможность обдумать это хотя бы до следующего утра или, по крайней мере, решите для себя, как вы впишете этот проект в свой текущий график и в чем может заключаться уникальная ценность от вашего участия, – это лучше, чем сразу соглашаться на кота в мешке{60}.
Убедитесь, что вас считают командным игроком, который готов выполнять задания, не относящиеся к должностным обязанностям. Но, играя в команде, не забывайте о ключевых результатах, за которые вы несете ответственность, – беритесь только за те задачи, которые приведут вас к намеченной цели, например приобретайте новые навыки или используйте свою сильную сторону.
И еще один аспект, который следует учесть, – это линия поведения и качества, которые оценит ваш руководитель. Проследите, на чем он заостряет внимание во время встреч, а также прислушайтесь к «мантрам», которые он часто повторяет. Ценит ли ваш руководитель оперативность? Или глубокомыслие, которое приводит к созданию ценной стратегии? Или внимательность, независимо от того, сколько времени вы потратите на завершение проекта? Поставьте в приоритет ту деятельность, которая соответствует ценностям вашего руководителя.
Запишите выводы, к которым вы пришли. Если вы работаете в компании, каковы ваши стратегические и корпоративные приоритеты? Что важнее всего для вашего руководителя? Какой один крупный проект вы должны завершить, даже если вы прикладываете усилия к тому, чтобы стать командным игроком?
______________________________
______________________________
Каковы стратегические приоритеты владельцев бизнеса?
Владея бизнесом, вы сами должны определять стратегические приоритеты своей компании. Вы сможете существенно снизить стресс, связанный с развитием бизнеса, если найдете время для того, чтобы разработать четкую бизнес-модель и сформулировать конкретные критерии успеха. Владельцы бизнеса часто обращаются ко мне с просьбой помочь им чувствовать себя менее загруженными. Я соглашаюсь и предлагаю им описать их бизнес-модель. В ответ я обычно получаю только недоуменный взгляд!
Владельцы компаний могут воспользоваться следующими советами, как пройти «свою половину пути». Допустим, в этом году вы хотели бы заработать $100 тыс. Планируете ли вы найти 10 клиентов, готовых заплатить по $10 тыс. за продукт или услугу, которые вы им предлагаете? Или, согласно вашей модели, вы планируете привлечь 100 клиентов, предложив им продукт или услугу по $1 тыс.? Или же привлечь 1000 клиентов, которые готовы приобрести ваш продукт за $100? При отсутствии четкой деловой стратегии вы будете, как Дэн, надеяться на авось. Вы будете посещать деловые мероприятия в надежде, что люди разглядят пользу, которую вы можете им принести, и будете соглашаться там с любым, кто готов слушать. Вы будете применять любую новую маркетинговую тактику, о которой вы прочитаете, а также подпишете контракт с любым клиентом, даже если точно знаете, что вы с ним не сработаетесь.
Рич Шефрен, основатель компании Strategic Profits, – признанный специалист в том, как предпринимателям «перехитрить» испытания. Эмоционально загруженные предприниматели со множеством финансовых проблем, на его взгляд, относятся к категории «охотников на возможности», которые находятся в постоянном поиске новых тактик и маркетинговых стратегий. В отличие от них, «стратегические предприниматели» спрашивают себя: «Какая из тактик будет наиболее правильной и поможет мне быстрее добиться поставленных целей с наименьшими затратами?»{61}
Чтобы перейти из категории «охотника на возможности» в категорию «стратегический предприниматель», вам нужно определить конкурентное преимущество, которое выделит вас в своей области. Если вы продолжите конкурировать в «море одинаковости»{62}, вы сами загоните себя в тиски стресса, так как вы будете вынуждены постоянно работать и встречаться со множеством людей, из которых лишь несколько станут вашими реальными клиентами. Потенциальные клиенты могут относиться к вам как к человеку, который «лишним не будет», но вы должны стремиться стать для них «незаменимым». Для этого вам потребуется адаптировать свою маркетинговую стратегию под их конкретные цели. Тогда вашим клиентам будет казаться, что вы знаете их вдоль и поперек. Они начнут вам доверять и будут готовы выслушать ваши предложения.
Развивая бизнес, спросите себя, достаточно ли ясно вы сформулировали то, чем занимаетесь, чтобы другие легко могли это запомнить и при случае рассказать своим знакомым. Если сарафанное радио не работает, узнайте причину: может, ваша продукция кажется ненужной или же вы недостаточно четко обрисовали уникальную ценность своего продукта или услуги? (Дополнительные ресурсы, перечисленные в конце главы, помогут вам найти ответы на эти базовые вопросы.)
Далее я опишу, какую работу мы проделали совместно с Дэном, чтобы определить его стратегические приоритеты и бизнес-модель.
• Уникальная ценность. Дэн – гениальный специалист в области финансового моделирования. Он может проанализировать финансовый план и помочь клиентам сэкономить на 30 % больше. Кроме того, он отлично находит подход к людям, используя простые объяснения для сложных финансовых реалий. Поэтому нашим первым важным шагом было сформулировать уникальную ценность, которую он мог предложить клиентам. Пока мы пытались перевести на язык цифр возможную материальную выгоду и нематериальные преимущества, Дэн начал более уверенно отвечать на вопрос: «Почему крупные клиенты должны работать именно с вами?» Он начал использовать новый подход при знакомстве с потенциальными клиентами. Теперь Дэн рассказывает им об упущенных возможностях, не пытаясь при этом ничего «продать», а также объясняет, как его система может помочь им заработать больше денег. Благодаря такому подходу у него стало больше клиентов и он избавился от страха, что упустит какую-то возможность, если хотя бы на секунду остановит бесконечный конвейер деловых встреч в поисках новых контрактов.
• Целевой клиент. Дэн сузил свое представление об «идеальном клиенте» до богатого клиента с определенным профилем риска. Теперь он старался знакомиться и организовывать деловые встречи только с таким типом людей. Также он начал перенаправлять менее ценных клиентов своему новому помощнику.
• Окупаемость времени. Мы решили, что все свое рабочее время Дэн должен уделять встречам и общению с потенциальными клиентами (то есть тому, что у него получается лучше всего), и задействовали его помощника в административных и операционных процессах, которые отнимали у Дэна много времени. Мы выявили такие бизнес-подходы, которые могли обеспечить оптимальную окупаемость времени, и сосредоточились на них. Получив больше времени для развития бизнеса, Дэн увеличил свой доход и смог нанять дополнительного сотрудника. В результате у него появилось еще больше свободного времени – теперь он мог совмещать развитие бизнеса и предоставление услуг клиентам. Как видите, Дэн начал двигаться в сторону позитивного цикла. Как вы узнаете далее из раздела III, после того как он создал прочную основу, все, что потребовалось ему в дальнейшем, – уверенность в себе для назначения встреч крупным клиентам.
Какая у вас бизнес-модель?
______________________________
______________________________
В чем ваши сильные стороны?
Вспомните самые серьезные свои достижения – те, которыми вы поистине гордитесь. Практически наверняка вам удалось этого добиться благодаря нескольким из своих сильных сторон. Эти сильные стороны – ваши факторы успеха. Как отметил Ральф Уолдо Эмерсон: «Природа наделяет каждого человека определенными способностями, которые позволяют ему с легкостью делать то, что другим не под силу». Организуйте свою профессиональную личность вокруг вашей уникальной способности.
Зачастую владельцы бизнеса пытаются быть «мастером на все руки» вместо того, чтобы сконцентрироваться на том, что получается у них лучше всего (и что помогает им привлечь больше клиентов). «Каждый раз, когда вы игнорируете этот принцип, вы снижаете свои шансы на успех, – предупреждает Рич Шефрен. – Кроме того, осознание своих сильных сторон способно помочь вам обходить препятствия, с которыми вы сталкиваетесь по работе… Я четко вижу свои недостатки и выстраиваю свой бизнес так, чтобы они мне не мешали. Например, я нанял копирайтера. Если на моем рабочем столе незаконченный текст лежит более трех дней, он заканчивает этот текст за меня, чтобы не снижалась моя продуктивность»{63}. Наймите себе помощника или договоритесь о взаимопомощи с человеком, обладающим преимуществами, которых недостает вам.