Я знаком с супругами, которые вместе уже много лет. Он часто предлагает решения, которые она просто не может поддержать. Однако если она скажет об этом прямо, между ними вспыхнет ссора, и он только активнее начнет защищать свою позицию. Вот в чем таится опасность: если вы не соглашаетесь с человеком, вы тем самым вынуждаете его отстаивать свою идею и с пеной у рта доказывать свою правоту, что в корне противоречит вашим желаниям. Итак, в случае упомянутой пары (и, вероятно, многих других пар) вопрос решился следующим образом: за несколько лет девушка сумела выработать очень успешную и грамотную тактику. Когда ее супруг выносит какую-то идею, которая ей совершенно не нравится, в ответ он слышит: «Хм-м». Столкнувшись с полнейшим отсутствием энтузиазма, но не получив прямого отказа, он вскоре оставляет эту тему.
Поэтому, если человек выдвигает идеи, которые вам не по душе, не пытайтесь заставить его замолчать. Просто игнорируйте его предложения, и рано или поздно они забудутся.
Выясните, что нужно сделать
Существует совершенно гениальная стратегия в помощь тем, кто хочет получить любого рода повышение на работе – продвижение по службе, увеличение зарплаты, дополнительные привилегии или надбавки. Эта стратегия может оказаться эффективной и в других ситуациях, например, в случае получения денежного займа в банке. Она требует терпения, но в конечном итоге вы добьетесь своего. А мы знаем, что если желание стоящее, то можно и подождать.
Если начальник отклонил вашу просьбу, а также если вы не хотите просить или чувствуете, что сейчас в этом нет смысла, вы задаете ему этот сражающий наповал вопрос: «Что мне нужно сделать для того, чтобы мне повысили зарплату (впишите нужное) в течение следующих шести месяцев?»
Если задуматься, он не может просто сказать: «Ничего». Неужели он скажет, что вы не можете принести больше прибыли своей организации и поэтому он не хочет, чтобы вы работали больше и добились прогресса? Разумеется, хочет.
Значит, ему придется дать вам ответ. И каким бы он ни был, помните, что вы должны ему последовать. Если за полгода вы сможете выполнить поставленные задачи, ваш начальник вынужден будет повысить вам зарплату. Особенно если по итогам данного разговора вы написали ему письмо по электронной почте, зафиксировав в нем все, что было сказано.
Очевидно, что речь необязательно должна идти о шести месяцах, – вы можете назвать любой срок, который считаете уместным. Но очень важно, чтобы начальник дал вам конкретный ответ, а не просто сказал, что вам нужно «поднять продажи» или «получить дополнительные профессиональные навыки». Поднять продажи до какого уровня? Какие именно профессиональные навыки? Ответ должен быть как можно конкретнее, чтобы начальник не мог отвертеться, когда вы добьетесь поставленных задач.
Если начальник пытается увильнуть от прямого ответа и говорит, что точно не знает, что бюджет ограничен и что он не уверен, как отнесется к этому вышестоящее руководство, попросите его выяснить это для вас. И отправляйте ему короткие напоминания по электронной почте, пока он это не сделает. Не стесняйтесь, вы же не умоляете его об одолжении. Вы просто спрашиваете, в какой момент польза, которую вы приносите компании, окажется настолько высокой, что будет разумно платить вам больше, чтобы вас простимулировать.
Создайте группу поддержки
Если вы хотите, чтобы человек сделал для вас нечто существенное, требующее времени, денежных вложений, серьезных усилий или каких-то жертв с его стороны, он, вероятно, обратится к кому-нибудь за советом или спросит других, что они думают об этом. Руководство захочет выяснить мнение остальных сотрудников касательно того, стоит ли открывать новый филиал (который вы хотите возглавить). Родители непременно спросят совета у ваших брата и сестры, стоит ли им переезжать поближе к вам, но в дом поменьше. Понравившийся вам мужчина, вероятно, захочет узнать, что думают о вас его друзья, прежде чем пригласить вас на свидание.
Поэтому, прежде чем обратиться к человеку с просьбой, логично будет привлечь как можно больше сторонников. В таком случае ответ, который получит этот человек, будет вам на руку. Если большинство сотрудников выскажется в пользу нового филиала, руководство, скорее всего, согласится его учредить. Родители охотнее согласятся переехать, если эту идею поддержат все их дети.
Поэтому заранее расположите к себе нужных вам людей и убедите их в правильности вашей позиции. Если людей много и «обработать» всех сложно, найдите к каждому индивидуальный подход. Чтобы добиться их поддержки, используйте описанные выше стратегии. Это займет какое-то время и, возможно – нет, определенно, – потребует усилий, но, Боже мой, разве не здорово будет, когда все выскажутся в вашу пользу?
Часть IV
А если вам все-таки придется просить…
Ну хорошо, я слукавил. По крайней мере, это была не откровенная ложь. Я сказал, что научу вас, как получать желаемое, не обращаясь ни к кому за помощью, и сделал это. Я просто не упомянул тот факт, что иногда ничего не остается, кроме как прямо попросить. Позвольте мне несколько сгладить свою вину за это небольшое упущение. Сейчас я дам вам несколько ценных рекомендаций, чтобы, когда вам действительно придется просить, это прошло для вас по возможности безболезненно и привело к желанному успеху.
В идеале вы можете практиковать эти техники до тех пор, пока не обнаружите, что просить на самом деле не так уж и сложно. В конечном счете это может оказаться самым простым и коротким путем к намеченной цели. Разумеется, это не означает, что все написанное выше – напрасно изведенная бумага; вам, скорее всего, пригодится большинство навыков, тактик, техник, стратегий и приемов, которые мы обсудили. Но умение попросить прямо определенно станет дополнительным преимуществом.
Итак, вот об этом и пойдет речь дальше.
Как получить то, что вы хотите, не повторяя просьбу.
Конкретизируйте просьбу
Естественно, некоторые просьбы и так довольно конкретны. «Можно мне взять отгул в пятницу, чтобы поехать на свадьбу родственника?», «Могу ли я продлить кредит?», «Ты пойдешь со мной на свидание?» Но зачастую на повестке дня более сложные вопросы. Предположим, вы хотите, чтобы ваш супруг помог вам сбросить вес, и просите его поддержать вас. Но как именно он должен вас поддерживать? Вы хотите, чтобы он делал вам выговор всякий раз, когда вы смотрите на пачку печенья? Или чтобы он пока не готовил какие-то определенные блюда? Или сел на диету вместе с вами? Вам нужно определиться, о чем именно вы будете просить, иначе другой человек не поймет, на что он должен согласиться.
Вот вам другой пример. Вы хотите, чтобы начальник доверил вам больше обязанностей. Итак, вы просите его об этом. А он спрашивает, какие именно обязанности вы хотите на себя взять. Когда предполагаете начать? Понадобится ли вам помощь? Готовы ли вы пересмотреть свой график и работать дольше? А если начальник ответит отказом, разговор будет на этом закончен или вы попросите его вернуться к этому вопросу позже, после того как запишетесь на вечерние занятия, чтобы освежить знания, или наберетесь опыта, или когда кто-нибудь в отделе переведется на более высокую должность?
Не вступайте в переговоры, пока не продумаете все возможные варианты развития событий и не определитесь с тем, о чем именно будете просить. Потому что если этого не знаете вы, другой человек не сможет понять тем более. А если он не совсем уверен, на что именно должен согласиться, ну… тогда ему проще сказать «нет».
Найдите подходящий момент
Прошлым вечером я пытался приготовить ужин для всей семьи. Масло закончилось, поэтому керосинка[11] не работала, и мне пришлось использовать дурацкую электрическую плитку, которую мы держим на крайний случай и которая никогда нормально не работает. Так как я засиделся допоздна (писал эту книгу), я был сильно ограничен во времени. В перерывах между приготовлением ужина я пытался упаковать ланч, который мой младший сын должен был утром взять с собой в школу, и поменять везде белье. Я также силился впихнуть таблетку упорно сопротивлявшейся кошке, и именно в этот момент старший сын решил спросить меня, можно ли ему приготовить пирожные. Догадайтесь, что я ему ответил? (Но, пожалуйста, пропустите слова, которые я пробормотал себе под нос.)
Если вы хотите, чтобы другой человек согласился выполнить вашу просьбу, вы должны обратиться к нему в тот момент, когда он расслаблен, спокоен, счастлив, наслаждается жизнью и пребывает в гармонии с миром. Если вы не можете застать его в таком настроении, по крайней мере подойдите к нему тогда, когда он находится в хорошем расположении духа и никуда не спешит. Не думайте, что это несущественная деталь, – чаще всего люди отказывают именно потому, что к ним обращаются в неподходящий момент.