• какое-либо легко выполнимое условие участия. Например, нужно написать, почему читатель хочет выиграть эту вещь;
• требование поделиться этим постом с друзьями.
Пример вирусного конкурса
Публикуете в блоге несколько фотографий работ с призывом: сделайте перепост этой акции, напишите, что именно вам нравится и почему. Случайным образом определяется победитель, который получает желаемую вещь в подарок (рис. 42, 43).
Рис. 42. Валяная сумка – пример функционального, привлекательного для большинства читателей приза. Автор Зоя Большакова
Рис. 43. Каждый участник не просто выбирает самую понравившуюся вещь, но и пишет, почему он ее хочет получить и как будет использовать. Автор Зоя Большакова
После объявления результатов конкурса объявите для всех принявших в нем участие утешительный приз – можно купить работу со скидкой только три дня. Если не поставить дедлайн, то люди будут думать бесконечно долго.
Практический совет: попросите участника конкурса написать, с чем он будет сочетать эту вещь, куда в ней пойдет (куда поставит, повесит). Тогда читатели представят себя ее обладателями и нарисуют перед глазами заманчивую картинку. После этого отказаться от нее будет куда сложнее.
После того как у вашего блога наберется хотя бы сотня читателей, можно творить по-настоящему интересные вещи.
Боремся с конкурентами
Задействуйте технику «Обучение в свою пользу»
Пишете пост с полезными советами, как отличить некачественную вещь:
• настоящую натуральную косметику от суррогата;
• правильно свалянный шарф от халтуры;
• профессиональный декупаж, роспись, вышивку, батик от любительской поделки;
• качественную кожаную сумку от некачественной.
На что покупателю стоит обратить внимание, какие мелочи выдают фальшивку, какие материалы использовать и т. п.
Обратите внимание: вы пишите чистую правду, но после прочтения такого поста вероятность ухода клиентов к конкурентам существенно снижается. Ведь покупатель теперь не знает, пройдет ли конкурент эту проверку.
Естественно, такой прием можно взять на вооружение и использовать гораздо шире: в листовках и рекламных буклетах, на ярмарках, в личном общении.
Задействуйте технику «Неоспоримое преимущество»
Здесь вы говорите не о своем превосходстве над конкурентами, но о неоспоримых преимуществах ваших вещей по отношению к аналогам.
Например, производители вин часто размещают в журналах информационно-рекламные статьи: почему вино полезнее соков из пакетов. Производители соков могут опубликовать серию статей: почему соки полезнее лимонадов.
Обратите внимание: вашими конкурентами являются не только мастера, которые делают то же самое, но и те, кто производит схожие товары. Если вы расписываете шелковые шарфы в технике батик, ваши конкуренты – это и те, кто предлагает хлопковые шарфы, валяные летние палантины, вязаные легкие шарфики.
Пишите обо всех возможных преимуществах шелка. Шелк – мягкий, женственный, сексуальный материал. В отличие от синтетики и хлопка (поставьте те варианты, которые могли бы выбрать ваши покупатели) он всегда выглядит дорого, прекрасно драпируется, благороден.
Если же предлагаете платки из хлопка, сделайте акцент на преимуществах этого материала. Он дышащий, очень ноский, прекрасно сочетается с повседневным стилем, экологичный.
Изучаем потребности покупателей и создаем их мечту
Устройте опрос среди своих покупателей «Почему они выбирают именно вас, не магазин, не конкурентов». Люди напишут вам реальные причины, которые заставляют их совершать покупку у вас, и именно их слова вы потом используете во всех своих рекламных текстах.
Кроме того, вы можете наткнуться на перспективную незанятую конкурентами нишу.
Если читатели напишут, что они выбирают ваш текстиль потому, что магазинная синтетика вызывает у них аллергию, это повод задуматься о новой коллекции низкоаллергенного текстиля для дома.
Если вы обнаружите, что ваши бусины люди используют как фишки для настольной игры, почему бы не заняться коллекционными настольными играми ручной работы. Донельзя актуальное веяние в противовес компьютерным играм.
Какие еще опросы можно проводить?
• «Какой вещи вам не хватает?» Способ определить желания покупателей и предложить это раньше конкурентов.
• «Чем еще я могу быть полезным для вас?» Может быть, есть работа или услуга, за которую ваши покупатели с удовольствием платили бы больше.
• «Предложите свою идею и обретете ее в реализованном виде». Вы получите море актуальных идей и реальных желаний людей. Останется только воплотить самое интересное.
Приучаем покупать больше
Рано или поздно мастер сталкивается с проблемой, когда покупатель больше не нуждается в его вещах.
«И рад бы купить вашу работу, но мне больше не нужно, у меня уже есть, даже несколько».
Традиционное решение проблемы – поиск новых клиентов – вовсе не является оптимальным. Потому что гораздо проще продать что-то уже существующему покупателю, чем уговорить сделать первую покупку нового.
Перед мастером стоит задача – дать понять покупателю:
• его вещи можно использовать чаще и активней;
• вариантов применения гораздо больше, чем кажется.
Метод 1. Ссылаемся на авторитеты.
Расскажите историю о том, как вещи, подобные вашей, используют люди, которые являются авторитетами для ваших покупателей.
Поведайте о том, что Софи Лорен настолько любит платки, что у нее есть целая коллекция всевозможных платков, палантинов и шалей, добавьте ее фотографию, цитату звезды к месту – и вы получите новые заказы от покупателей, которые до сего момента были уверены, что одного платка им более чем достаточно.
Можно писать про коллекции сумок или обуви, про любовь к куклам или талисманам, про увлечение вязанием или росписью. Многие люди обожествляют знаменитостей и неосознанно копируют их привычки, пытаясь тем самым скопировать их успех.
Это интересно: если ваши покупатели следят за модой, напишите о том, что предпочитает француженка.
Метод 2. Задействуем тенденции моды.
Эти тенденции – ваш лучший друг, потому что они всегда меняются таким образом, чтобы побудить покупать больше и обновлять гардероб чаще.
Пример использования тенденций себе на пользу: «в этом сезоне особенно актуальны массивные украшения. Сочетать их лучше с тем-то и тем-то. Вы можете заказать украшения в моем магазине по ссылке».
Метод 3. Даем полезные советы.
Цель – показать, что возможностей использования вашей вещи значительно больше, чем предполагал покупатель. Плетеные корзины подойдут не только для собирания грибов, но и для хранения рукоделия, летних вещей, журналов, посуды, для сбора яблок. Это способ украсить свой дачный дом и навести в нем порядок.
Работа с возражениями
У большинства посетителей есть возражения и вопросы, которые мешают им совершить покупку у вас. Это нормально, такие возражения нужно осознанно собирать и с ними работать.
На самые частые вопросы покупателей:
– почему вы не можете сделать второе такое же?
– как обращаться с купленной вещью?
– есть ли гарантия возврата?
нужно написать в своем блоге разъяснительный пост.
А с чем я буду это носить?
Это одно из распространенных возражений, которое мешает покупателю совершить покупку интересной одежды или необычного аксессуара. Будьте наглядны и предложите ему варианты.
Если вы хотите показать своему читателю, что ваша вещь отлично впишется в его гардероб, без затрат на фотосессию, воспользуйтесь готовыми фотографиями модной одежды. Для этого рекомендую известный модницам сервис polyvore.com. На нем можно составлять сеты из вещей, комбинировать их по своему вкусу, чтобы создавать модные образы (рис. 44). Составьте несколько сетов в разных стилях, добавьте фотографию своей вещи и рекомендуйте такой комплект читателям.
Рис. 44. Благодаря такой фотографии покупатель понимает, с чем носят это ожерелье, но делать полноценную фотосессию с моделью и аксессуарами – дорогое удовольствие
Превращайте недостатки в достоинства
– Это непрактично, – говорят посетители.
– Да, это непрактично, и это чудесно! – отвечаете вы. – Долой все немаркое, серое, ноское, подходящее ко всему. Да здравствуют непрактичные, легкомысленные и жизнерадостные вещи!
– Это будет использоваться раз в полгода.
– Именно так, и этот особенный день запомнится надолго, станет праздником!
Экспресс-консультация
– Хочу понять, каково оптимальное соотношение продающих и информационных постов, чтобы мне и продавать, и не выглядеть навязчивым.