Один магазин может сделать пять продаж и получить 10 000 рублей, а другой сделает всего лишь три продажи с той же прибылью. Один магазин сделает в пять раз больше работы, потратит в пять раз больше денег на привлечение покупателя, а другой магазин потратит минимум, получив те же самые деньги. Поэтому не находитесь в заблуждении, что если очень дешево, то больше купят. У вас в магазине будет трафик, например, 1000 посетителей, почему вы думаете, что если поставите дешевле, то купят в два раза больше? На самом деле это не так. Трафика низкая цена вам не прибавит и конверсию не поднимет, не будут больше покупать, а даже если станут, то незначительно. И, как сказано выше, для получения той же прибыли вам придется делать больше работы.
Кроме того, клиенты, которые ищут, где подешевле, как бы сэкономить, – самые проблемные. Они обычно пишут в поддержку, жалуются, каждый час спрашивают, почему так долго доставляют, придираются к каждой мелочи. И когда им приходит товар, они еще и возмущаются, что упаковка плохая, здесь вмятина, тут царапина, чего-то не работает, чего-то не доложили, уголок инструкции смялся и т. д. и т. п.
Например, был у нас такой случай. Клиент заказывает товар, а через пять минут уже пишет в поддержку: «А что с моим заказом, а когда его отправят?» Конечно же, сотрудники отвечают клиенту и все ему объясняют, называют даты, хотя это и было указано при заказе. Но на второй день клиент опять пишет и спрашивает: «Почему мой заказ еще не обработали и не выслали? Что вообще творится?» И так без конца.
Позже этот клиент писал нам в службу поддержки жалобы, что товар не удовлетворил его ожидания, что он получил не то, что хотел, что просит вернуть деньги и т. д. Конечно же, мы вернули деньги, но поняли, что оказались в минусе. На данный товар была очень маленькая наценка, и вышло так, что в итоге мы получили одного недовольного клиента, потеряли время нашего сотрудника и стоимость доставки посылки (туда и обратно).
Маленькие магазинчики, которые ставят низкие цены, выполняют функцию своеобразного мусоросборника, когда весь мусор, весь поток негатива сливается именно на них. Не будьте таким мусороприемником! Будьте хорошей большой компанией, которая заботится о качестве, а качество требует затрат. Естественно, вы эти затраты окупаете более высокой стоимостью товара, и клиенты должны это понимать. Они привыкли платить за качество. Мы все любим качество. Если мы узнаем, где продается нужная нам качественная вещь, мы полгорода обойдем, но обязательно купим ее.
Сейчас российский рынок забит некачественным товаром и на нем очень мало чего-то по-настоящему хорошего и действительно полезного. Поэтому когда мы предоставляем качество, это ценят.
...
Люди, которые не смотрят описания, а только цены сравнивают – не те клиенты, за которыми стоит бегать.
Я не говорю о брендах, потому что с ними модель работы несколько иная. Если вы ищете, например, фотоаппарат Sony, уже знаете, какого он качества, что собой представляет, и понимаете, что получите, то вы, естественно, будете искать, где подешевле и легче его купить, где побыстрее вам его доставят. За вас уже его прорекламировали, и даже в этом случае вы будете выбирать не самый дешевый магазин, а самый удобный, доступный и с ценой не слишком низкой и не слишком высокой. При поиске фирменных товаров люди обращают внимание на отзывы о магазине и товарах. Смотрят на гарантии магазина, на то, где он находится.
С кем вы хотите работать
При выборе поставщика важно определиться, с кем вы хотите работать.
К сожалению, с российскими поставщиками работать довольно дорого и найти хорошую цену – нелегкая задача. В работе с Россией плюсом является быстрота поставки. Не нужно ждать месяц, пока товар придет из Китая или Европы к вам на склад. С российским партнером поставки могут осуществляться даже за один день – утром заказали, вечером уже пришел товар – и его можно продавать.
А за месяц вы можете продать его пять раз и еще пять раз заказать. Поэтому с российскими партнерами основное преимущество – быстрота доставки до склада и взаимодействия с поставщиками. Вы можете приехать на склад, к поставщику, о чем-то договориться, можете поменять упаковку. В этом случае у вас больше возможностей повлиять на работу поставщика, что-то изменить в товаре при необходимости, договориться о поставке под реализацию, что очень удобно, потому что вам дают товар, вы его продаете и только потом отдаете деньги своему партнеру. Это отличная модель работы, которую вы можете внедрить.
...
У зарубежных поставщиков свои преимущества. Основное – это цена. Например, у азиатских поставщиков цена очень низкая – иногда в три-четыре раза ниже, чем у нас в России.
С китайскими поставщиками достаточно легко сотрудничать, и наценку можно делать больше, чем с российскими. Соответственно, вы будете иметь большую прибыль. Товар из Китая идет 25–30 дней, максимум 45. Если больше, то это какие-то проблемы либо с таможней, либо с почтой. У нас этот срок никогда не превышал 45 дней. Обычно достаточно быстро приходит, но рассчитывайте примерно от 25 до 40.
Есть такие компании, которые возят товар контейнерами, иногда недобирают полностью контейнер и ищут кого-нибудь, чтобы поделить с ними этот контейнер. У них там, допустим, 30 % контейнера свободно, и они могут предложить, чтобы вы эти 30 % заполнили – и вам дешевле товар в таком случае достанется. Таких компаний достаточно много, если хотите сэкономить и вам еще рано заказывать товары контейнерами, найдите их.
Где брать товар для продажи
Если вы работаете по дропшиппингу с зарубежными странами, это желательно указать – в особенности, когда клиент выбирает способ доставки. Кто-то готов к этому, кто-то нет, и в этом случае можно сделать вариант предварительного заказа, когда клиент не платит сразу, а ждет в течение какого-то времени, пока вы заказываете товар у поставщика и отправляете клиенту наложенным платежом или курьером. Это для тех, кто боится платить сразу.
Поначалу можно брать товар как у поставщика, так и у самого производителя – выйти на производителя, который делает этот товар (можно в России, можно за рубежом), и уже с ним договориться. Как правило, тут цена будет ниже рыночной, ниже даже оптовой. Но это не всегда так. Иногда у поставщика дешевле, чем у производителя, потому что оптовая компания объемом берет, а производитель единично не отгружает, ему это очень невыгодно, поэтому цена может быть гораздо больше. Всегда проверяйте цену у всех участников оптового рынка, у кого-то может оказаться цена ниже или условия мягче и лучше.