Читать интересную книгу Мастер Продаж - Виктор Орлов

Часто бывает так, что предполагаемая беседа в офисе клиента не приносит желаемого результата. Частые звонки, визиты случайных и неслучайных посетителей, необходимость делать кучу самых различных неотложных дел – все это не очень способствует серьезному разговору. К тому же ваш клиент может подсознательно воспринимать вас как одного из своих подчиненных, и это будет мешать ему оценить вас и ваше предложение по достоинству. На приход же к вам в офис не каждый согласится, особенно если он находится «у черта на куличках».

Поэтому, в случае необходимости установления серьезных деловых контактов опытные профессионалы часто договариваются о встрече с клиентом у него дома. Разумеется, это возможно сделать только в том случае, если вы более или менее знакомы, хотя есть удивительные специалисты по продажам, которые умудряются напроситься в гости чуть ли не в самый первый момент знакомства.

Такой подход называется «ВЕЧЕРНИМ ЗАКРЫТИЕМ». Я знакомлю вас с ним, поскольку он весьма эффективен, хотя вы будете применять его, может быть и не так уж часто. При этом подходе вы договариваетесь с клиентом о встрече после работы и, желательно, после того, как он поужинает. Днем вы можете разобраться в своих бумагах, спланировать все визиты и наметить план действий вечером.

Вот типичная «телефонная схема»:

«Андрей Иванович? Доброе утро!

Это Виктор Орлов из «Группы Прикладных Психотехнологий»… Как ваши дела? Съездили в Москву?»

Всегда полезно быть заранее немного знакомым с вашим клиентом и его планами, чтобы начать разговор с некой «общей реальности», и добиться НАЧАЛЬНОГО ВЗАИМНОГО СОГЛАСИЯ. При этом только не надо занимать весь его день разговором о московских достопримечательностях.

«Я подумал вот о чем: если вы будете сегодня вечером дома, то я бы мог всего на несколько минут зайти к вам. У меня есть кое-что интересное для вас и я хочу вам это показать… Вас устроит, если я зайду в 20.00 или лучше пораньше? Я освобождаюсь где-то в 18.30».

Обратите внимание на очень типичный прием, взятый из такой технологии, как «Эриксонианский гипноз», хотя он был известен давным-давно на Руси под названием «Вилка». Я не даю своему собеседнику права отказаться, поскольку спрашиваю его лишь о времени моего прихода, а не о том, можно ли мне придти вообще. Дальше в книге вы узнаете, что такой подход является важной составной частью так называемого «контроля беседы в процессе продажи» Он затрудняет отказ со стороны моего собеседника.

«Спасибо! (в ответ на согласие моего собеседника) Значит, в 19.00 я буду у вас. Всего доброго!»

Как видите, я не тратил на телефонные объяснения целый день, поскольку телефон – это лишь способ назначить встречу и не более того. Сделки по телефону не заключают. Все, что я сделал – это установил простейший уровень согласия с моим собеседником, легонько намекнув на то, что я в курсе его дел и они мне интересны. Потом я упомянул о том, что у меня есть для него кое-что интересное и мы дружески попрощались.

Здесь было бы безусловной ошибкой, которую совершают, увы, многие продавцы, пуститься в подробное описание того, что они собираются показать. В ВЕО-технологии так не поступают, как бы клиент не настаивал. В крайнем случае, дают очень краткие «объяснения» типа: «Это касается некоторых важнейших вопросов повышения вашей финансовой устойчивости» и т.п. Если вы сделали это безупречно, то клиент обязательно подумает: "Что же там такое происходит с моей финансовой устойчивостью?"

Конечно, это надо делать тактично, чтобы клиент не разозлился и вообще не послал вас ко всем чертям с вашими тайнами!

Всегда находите достаточно приемлемое объяснение того, почему вы не можете рассказать ему обо всем прямо сейчас. Такое приемлемое объяснение называется "легендой". Вы можете делать все, что угодно (в разумных пределах, разумеется), если подберете такую "легенду, которая будет как-то объяснять ваше поведение.

Умение составлять убедительные "легенды", кстати, является одним из самых фундаментальных в искусстве хорошо продавать. Настолько фундаментальным, что по праву, заслуживает отдельной книги.

Существует несколько важных доводов в пользу беседы с клиентом у него дома.

Во-первых, дома клиент, как правило, более спокоен и расслаблен, а, значит, более склонен к сотрудничеству. Да и к особым приемам внушения тоже.

Во-вторых, есть целый ряд услуг (например страхование), когда большую выгоду получает не сам клиент, а кто-то другой, например, его семья. Поэтому, есть смысл познакомиться и с ней тоже.

В этом случае можно даже применить приемы "направленной фантазии" типа: "Я прямо таки вижу господин Иванов, как ваша семья радуется каждому новому дню, благодаря тому, что вы обеспечили ее существование… Вон там стоит ваш младший отпрыск и что-то говорит вашему старшему отпрыску, и они оба радостно улыбаются, одетые в новые костюмчики от Кардена…"

Это, конечно, шутливый пример, но сам принцип применяется сплошь и рядом опытными специалистами по продажам. Я, например, так и вижу вас, уважаемый читатель, в совсем недалеком будущем… в удобной и комфортной позе… с уверенным выражением лица… которое будет появляться все чаще и чаще… по мере того, как вы… все лучше осваивая то, что сейчас с интересом читаете… начнете получать, кроме немалого материального, еще и чисто эстетическое наслаждение… от того, как прекрасно работает ВЕО-технология…

Это был небольшой пример на тему того, как можно беседовать с клиентом, мягко убеждая его. Многоточия - это легкие паузы в речи, поскольку плох тот продавец, который тараторит, как сорока, не дав клиенту даже рта раскрыть! Когда вы освоите такую манеру разговора или специально изучите ее, то продажа превратится для вас в сущее удовольствие.

Иногда очень важно нейтрализовать жену клиента, поскольку ее доводы могут спровоцировать ссору между супругами. Мне довелось однажды присутствовать на одном визите страхового агента, который не принял во внимание напористый характер жены своего клиента. Дело закончилось тем, что муж в сердцах воскликнул: "Ах, так?! Ну и ладно! Я вообще не буду ничего страховать, раз ты (имеется в виду жена) не считаешься с моими доводами!" Так вы можете спустить в туалет даже самую многообещающую встречу.

Конечно, этот метод, как я уже сказал, пригоден далеко не для всех направлений бизнеса и дается легко отнюдь не всем продавцам. В нашей стране не очень принято заваливаться на дом с деловыми предложениями. И все же он хорошо работает, поэтому, когда вам представится такая возможность, и, если дело того стоит - дерзайте. Риск себя оправдает. Особенно это хорошо работает в тех разновидностях бизнеса, где жена клиента может иметь интерес к приобретению. Это может быть продажа мебели, подписок на журналы и даже могильных надгробий… В этих случаях продажа как правило проходит проще и легче, потому что "расковать кольчугу" проще там, где клиент чувствует себя в относительной безопасности (поскольку окружен чем-то очень привычным) и носит какие-то другие "маски".