Мы не требуем на этом этапе обучения, чтобы вы углублялись в теоретический анализ того, почему эти методы работают. Вы можете просто выучить их и применять так, как они изложены в этой книге. Самые пытливые могут пойти дальше и поискать теорию, которая лежит в их основе, хотя, предупреждаю, это будет непросто. Ну, а самые терпеливые могут просто дождаться следующих книг…
Говоря о приемах эффективного закрытия, я буду применять термин «кольчуга», которым мастера продаж на Руси издавна называли набор страхов покупателя, в которые он одевался, как крестоносец перед боевым походом. Вы будете учиться тому, как постепенно и уверенно разбирать «кольчугу» по отдельным звеньям – ключевым возражениям - до тех пор, пока ваш клиент не останется в одной обычной «одежде». Тогда он будет готов пойти с вами туда, куда вы хотите его привести.
Разбирая «кольчугу» по звеньям, вы будете аккуратно складывать их рядом с собой, чтобы позже в нужный момент из НИХ же выстроить ваше закрытие, аккуратно и безупречно, эффективно и очень убедительно. Так, чтобы у вашего клиента самого появилась готовность «закрыть» сделку с вами.
Мне приходилось наблюдать работу очень высоких ( если не лучших) профессионалов в области убеждения, и многие их приемы я тщательно и внимательно анализировал и изучал с тем, чтобы дать вам те схемы, которые вы сможете применять. Может быть, некоторые из этих схем чем-то будут вам знакомы. Тем лучше – у вас будет возможность применять их ОСОЗНАННО и УВЕРЕННО. В алфавите немного букв, но из них можно составить бесконечное множество прекрасных произведений. Методы Краттеринга – это те «буквы», которые вам предстоит изучить, чтобы «писать» свои собственные «поэмы продаж». Поэтому, изучайте их с интересом!
Может быть, вам приходилось слышать мнение «специалистов», которое гласит, что «практически невозможно закрыть сделку ранее, чем с 4-5 визитов к клиенту», или, что «хороший продавец заканчивает закрытием примерно 15-20 процентов всех своих сделок». Все это – ерунда! Вы сами убедитесь в том, что это не так! Примерно 70-80 сделок из ста могут быть успешно закрыты при ПЕРВОЙ или максимум ВТОРОЙ попытке! При условии, конечно, что речь идет именно о тех клиентах, которые вам ПОДХОДЯТ по профилю вашей деятельности.
Другими словами, вам, скорее всего, будет трудно убедить приобрести компьютер старушку, которая пришла за молоком. Но, ведь мы договорились, что вы будете вести себя ЧЕСТНО и ЗАБОТИТЬСЯ о ваших потенциальных покупателях.
Количество ЗАКРЫТЫХ сделок прямо пропорционально количеству ваших контактов с потенциальными клиентами. Это – правда, и в этом я со специалистами полностью согласен. Однако, Краттеринг научит вас тому, как нужно ПРОДАВАТЬ, а не играть с клиентом в «вопросы – ответы», как это делают журналисты. Так что, если вам осточертело «интервьюировать» десятки потенциальных клиентов ради одной-двух сделок, если вы хотите научиться снимать с клиента его «кольчугу» с минимальными затратами сил и времени и завершать успешно примерно 75 процентов всех ваших сделок ПОСТОЯННО, да еще так, чтобы у вас оставалось время на сон и развлечения, то…
ВНИМАТЕЛЬНО ЧИТАЙТЕ И ПЕРЕЧИТЫВАЙТЕ ЭТУ КНИГУ!
Глава № 2. «КОЛЬЧУГА» и КАК ЕЕ ИСПОЛЬЗОВАТЬ?Итак, мы уже знаем, что ваш потенциальный клиент, готовясь к встрече с вами, облачается в «стрелопуленепробиваемую» кольчугу. Неважно, ждет ли он вас в своем офисе, собирается ли за покупками в магазин или просто вы входите в его кабинет в качестве «незваного гостя» (т.н. «холодный визит»): «Кольчуга» пока что прочно сидит на вашем клиенте…Что она из себя представляет?
«Кольчуга» – это набор самых разных сознательных и бессознательных возражений и доводов, которыми клиент пытается защитить себя от покупки чего-либо. Вы должны уметь «снимать» ее, прежде чем вам удастся закрыть сделку с этим клиентом.
В архитектуре есть понятие «замкового камня», который держит на себе многие десятки других камней, не давая им пошевелиться и рухнуть кому-нибудь на голову. Стоит только найти и вынуть этот камень и вся постройка может обвалиться.
Точно так же в большинстве случаев сопротивление клиента держится на одном-двух «замках» – главных звеньях его «кольчуги». Если вы «выдернете» их, то дальше вся сделка в большинстве случаев пойдет, как по маслу. Правда, иногда вам придется иметь дело с несколькими «ключевыми звеньями», разбирая их одно за другим.
Такая процедура «вынимания ключевых звеньев» носит особое название: «Расковка звеньев».
«Звенья кольчуги» – это различные страхи, которые необходимо «расковать», чтобы клиент направил свой путь к завершению сделки, уверенный в том, что поступает правильно и ДЕЙСТВИТЕЛЬНО получает в свое пользование то, что ему необходимо.
Можно ли определить - что это за страхи у данного конкретного клиента? Чем «ключевые звенья» отличаются друг от друга и от всех остальных звеньев? Да и отличаются ли вообще чем-то?
Безусловно, ДА.
Иногда это отличие так и бросается в глаза, а иногда оно еле видимо. Поэтому, вы должны знать, – на что нужно обращать свои слух и зрение, чтобы успеть перехватить момент, когда, как говорили купцы, «звенья начинают играть».
Поэтому, давайте рассмотрим самые главные «ключевые звенья», которые могут встать у вас на пути...
«ОТГОВОРКА»Когда вы сталкиваетесь с отговоркой, то в первый момент вам кажется, что это даже и не звено «кольчуги», а копье, которое торчит из груди вашего клиента – настолько четко этот тип возражений отличается от остальных!
Отговорка так явно выпирает из кольчуги, что так и хочется ухватить ее поудобнее и вытащить, раз уж ваш клиент сам на это напрашивается. При этом он пытается замаскировать отговорку множеством всяких «но…» или «может быть…». Для специалиста не составляет проблемы справиться с этим типом «ключевых звеньев».
Вот пример одного из типов отговорок, который ВЕО-технологи называют «висяк», поскольку клиент стремится «зависнуть», т.е. отложить завершение сделки на неопределенное время. Это – очень частое явление.
«Эта стиральная машина мне нравится. У нее хороший дизайн и параметры. НО Я ЛУЧШЕ ПОДОЖДУ НЕСКОЛЬКО ДНЕЙ И ПОДУМАЮ, потому что вдруг потом она мне разонравится…»
Или такой «висяк»:
«Этот набор слесарных инструментов – как раз то, что мне нужно! Но, я думаю, что мне следует вначале посоветоваться со своей женой…»