Знакомо? Обратили внимание на стандартную схему? Человек просто трусит, поскольку (внимание!) У НЕГО НЕТ УВАЖИТЕЛЬНЫХ ОСНОВАНИЙ ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ НЕ КУПИТЬ. «Ключевое звено» прямо перед вами: клиент придумывает всякие оправдания и извинения, которые по своему характеру не очень-то серьезны, даже хотя иногда вам может показаться, что они имеют основание.
Профессионал разбирается с этим с легкостью. Для этого существует много отличных приемов, которые за несколько секунд «расковывают» всю «кольчугу». При этом, однако, очень важно делать такую «расковку» как бы исподволь, чтобы не кичиться перед клиентом тем, как мастерски вы «убиваете на лету» каждое его возражение едва оно вылетит у него изо рта.
Есть нечто странное в том, что клиент вам сказал о «необходимости посоветоваться с женой» или о том, что «ему может разонравиться стиральная машина», не так ли?
В самом деле, если мнение жены для него так важно, то почему он просто не пришел вместе с ней? И как он собирается «на пальцах» объяснять ей что-то о слесарном наборе? И почему это вдруг такую тему надо обсуждать с женщиной?
То же и в отношении стиральной машины: если клиент боится, что она ему «разонравится», то где гарантия, что ему не разонравится ЛЮБАЯ ДРУГАЯ стиральная машина?
Клиент просто валяет дурака! Он мечется туда-сюда в поисках «разумных» доводов против покупки. Что ж… Тут мы его и поймаем!
Сейчас я покажу вам, как ВЕО-технолог, профессионально занимающийся продажами применяет в работе с таким типом возражений два очень сильных приема: «Рычаг согласия» и «Бумеранг». Я разработал эти схемы довольно давно, поскольку мне очень надоели «висяки», которые встречаются на каждом шагу. О теории их построения мы поговорим в другой раз, а здесь я просто приведу эффективную схему возможных ответов. Они полностью основаны на принципах «жесткой продажи», которые вы уже знаете.
Я умышленно даю довольно-таки развернутые ответы специалиста по продажам, чтобы вам было проще понять суть метода. В реальной практике такой подробной беседы может и не понадобиться.
Кроме этого, я специально показываю ответы в «вежливо-нейтральном стиле», хотя на практике вы можете изменить его на менее изящный, в зависимости от того, кто ваш клиент и в каких условиях проходит продажа.
Вот пример того, как можно справиться с «апелляцией к жене»:
«Господин Иванов. Я понимаю ваше желание посоветоваться с женой. Я вижу, что вы искренне заботитесь о ней и, наверное, я бы сам подумал вначале так же… Тем более, что моя жена, как и ваша, женщина очень неглупая. И в тоже время, господин Иванов, неужели ваша жена может лучше вас разбираться в слесарных инструментах, всех этих сверлах, метчиках, отвертках?
Судя по тому, как вы обращаетесь с этим набором, я понимаю, что им будете пользоваться именно ВЫ, не так ли? Тогда почему бы не позволить вашей жене просто отдохнуть, заняться своими женскими делами, которые и так отнимают у нее много времени?
Да и к чему ставить наших женщин в неловкое положение, спрашивая их о том, в чем они разбираются хуже нас?…Скажите, она ТОЧНО знает, – что и на какую сумму вы хотите купить или, как большинство хороших жен, не вдается в детали, доверяя вам?»
«Ну, она сказала, чтобы я сам посмотрел, потому что я лучше в этом разбираюсь…»
«Значит, она хорошо вас знает. И видимо, понимает, что вы способны позаботиться о своей квартире, не так ли?»
А вот пример того, как можно справиться с парнем, который покупает стиральную машину:
«Господин Петров, вы, судя по вашему доводу, человек основательный и любите стабильность, не так ли?»
«Ну, в общем, вы правы…»
«Если не секрет, скажите, вы давно занимаетесь семейными делами?»
«Да уж лет двадцать, как женат…»
«20 лет… Это очень большой срок. И, видимо, вы не жалеете об этом, раз решили приобрести для своей жены эту замечательную стиральную машину?»
«Конечно, она – хорошая хозяйка…»
«Я, так понимаю, что и карьера у вас складывалась стабильно – вы не похожи на человека, который мечется с места на место, в поисках того, где лучше, я прав?»
«Да. Я 35 лет проработал на одном месте…»
«Господин Петров! Я очень ценю вашу аккуратность и основательность. Ваша стабильность делает вам честь… Вы понимаете, к чему я клоню? Всю вашу жизнь вы принимали практически безупречные решения: лучшая жена, лучшая работа – все это очень важно, и вы не ошиблись даже в таких сложных вопросах… Конечно, где-то вы могли на короткий срок изменить свое решение, но, видимо, после все равно убеждались в том, что надо вернуться к тому, что вы решили раньше, не так ли? Мне кажется, что коль уж вы решили, что эта машина вам нравится, то ваше решение еще и вас переживет! Кроме того, вы сказали, что ваша жена любит именно такую модель, правда?»
Вы легко и изящно отводите довод клиента и затем мягко возвращаете этот довод к нему же в «огород». К этому вы примешиваете ЧУТЬ-ЧУТЬ ненавязчивой и ЧЕСТНОЙ лести. В итоге примерно 90% «висяков» начнут «закрываться» у вас без особых проблем.
Здесь важно НЕ ПЕРЕУСЕРДСТВОВАТЬ. Если вы неправильно определили тип «ключевого звена», и оно, на самом деле относится к категории ОБОСНОВАННЫХ ВОЗРАЖЕНИЙ, то вам придется смириться с неудачей. Правда это будет намного реже, чем раньше, уверяю вас.
В приведенных выше примерах есть очень много тонких моментов, основанных на психотехнологических нюансах. Это касается последовательности фраз, подбора слов и так далее. Но одним из главных принципов здесь является принцип «обращения к душе», который и делает техники «жесткой продажи», применяемые в прикладной ВЕО-технологии столь изящными и столь мощными. Вспомните первый пункт «жесткой продажи»: «Вы всегда заботитесь о вашем клиенте и пытаетесь помочь ему решить его проблемы».
Это – не пустые слова и не дежурный набор поцелуев. Это то, что купцы на Руси называли «продавать с «душой». При жесткой продаже профессионал ВСЕГДА обращается к некой положительной внутренней составляющей клиента, которая не хочет валять дурака и отлынивать от того, что действительно полезно и нужно.
Другими словами он обращается (особым образом выстраивая фразы) непосредственно к духовной составляющей личности. Здесь мне пришлось проанализировать большое количество религиозной литературы, поскольку церковь – это очень сильная мастерица в области эффективной продажи.