Читать интересную книгу Заметки на салфетках. Как за кружкой пива придумать бизнес и превратить его в настоящее дело - Майк Саутон

Пока вы еще не получили поддержки, формулируйте обоснование – лаконичное описание уникальных свойств вашего продукта: «одежда на совесть», изготовленная на безопасном производстве людьми с хорошей зарплатой; приспособления без механически изнашивающихся деталей; новый вид дисплея для мобильных телефонов 3G; специальное программное обеспечение для овощеводов (лучшие «речи» должны давать представление и о вашем рынке).

Самые великие идеи – самые запоминающиеся.

• Лично от Билла Гейтса: «Добиться того, чтобы каждый мог пользоваться персональным компьютером без труда».

• Стив Кейс, AOL: «Сделать Интернет легким и приятным в пользовании».

• Монтегю Бартон: «Костюм-тройка за недельную зарплату».

• McKinsey: «Консультации по менеджменту – столь же профессиональные, как услуги ваших юристов».

• Джон Д. Рокфеллер, Standard Oil: «Пусть у бедных людей будет дешевый свет».

• Merill Lynch: «Превратить Уолл-стрит в Мэйн-стрит (главную улицу)».

Ключевая идея «речи» должна стать заклинанием для людей вашей компании – автоматическим, но исчерпывающим ответом на вопрос, чем она занимается. Поэтому в первую очередь придумайте формулировку, резюмирующую уникальные выгоды вашей идеи для покупателей.

Помните, что идея «в чистом виде» – лишь начальный этап ее долгого пути через «полосу препятствий». Поэтому от нее не требуется законченное совершенство: она просто должна быть хорошей. Она будет расти и меняться, по мере того как вы ее развиваете, – особенно с того момента, когда у вас появятся потенциальные (а потом и реальные) покупатели. Итак, ваша речь будет меняться. Поэтому выберите лучший вариант на данный момент и никогда не меняйте его без тщательного размышления.

Задача обоснования (поддержки) – придать вашей идее весомость и убедить Билла (или другого попутчика в лифте) отнестись к вам серьезно. На первых порах это будет имя человека или название компании, которые уже восприняли вас всерьез. Потом (когда вы докажете, что способны сделать обещанное) у вас появится реальный дифференциатор – объективная причина, по которой люди должны покупать у вас, а не у другого.

Классическое английское обоснование – «поставщик двора Ее Величества». Но поскольку ваш продукт, вполне вероятно, еще не попал в Букингемский дворец, лучше удовольствоваться чем-нибудь менее претенциозным. И отсюда я с удобством перехожу к следующему пункту «салфетки»…

2. Ваш наставник

В некоторых руководствах по предпринимательству о роли наставника говорится вскользь и походя. Я же думаю, что хороший наставник – ключевой фактор успеха. Знаменитая Hewlett-Packard родилась в гараже – но там бы и осталась, не будь Фреда Термана, основателя Stanford Research Park. Из новейших примеров успешного наставничества в бизнесе можно привести Hotmail® и Carphone Warehouse.

Теперь, когда вы взяли третий барьер, главное – найти наставника. Вам нужен человек с большим опытом в бизнесе, понимающий ваш замысел, человек, которому нравитесь вы и который нравится вам.

Подробнее об этих качествах я скажу ниже, а сейчас вполне допускаю, что у вас уже появились возражения. Они возникли и у меня, когда я в первый раз услышал рассуждения о наставничестве, но впоследствии все оказались неверными.

Вы еще в пабе: что говорят ваши слушатели?

«Невозможно. Мы не знаем никого подходящего»

Вторая часть возражения, быть может, и справедлива. Ведь одна из главных задач этой книги – показать путь к успеху всем людям с предпринимательским складом ума (не важно, чем они занимаются сейчас и что делали раньше). Поэтому я допускаю, что никто из сидящих с вами в пабе не знает человека, отвечающего требованиям к наставнику или отдаленно похожего на него.

Не расстраивайтесь. Найти наставника можно – надо просто захотеть. Если вы сделаете эту задачу приоритетной (а на мой взгляд, вы так и должны поступить), вы его найдете. А заодно усвоите одну вещь, одинаково важную на всех стадиях бизнеса: необходимо намечать и выполнять приоритетные задачи.

Конечно, если вы принадлежите к избранному обществу, дело упрощается. В следующий раз папа пригласит на ужин президента British Petroleum… Но у меня такого трамплина не было, как нет его и у большинства успешных организаторов бизнеса.

Если вы работаете в определенной отрасли, вы должны хотя бы приблизительно представлять ее корифеев. Если у вас все-таки нет такого представления, составьте его побыстрее. Может быть, за время вашей работы вы уже встречались с кем-то из этих людей. Обратитесь к ним. Настоящие корифеи, как правило, рады, когда к ним обращаются за помощью непритворно увлеченные люди с дельными идеями.

Если вы никого не нашли в своем секторе бизнеса, ищите в смежных. Принадлежность к вашей узкой отрасли не входит в список обязательных качеств наставника: на самом высоком уровне профессионализм, ум и деловые связи охватывают все сферы бизнеса.

Если в вашей области занятий вы начинаете практически с нуля, то есть у вас нет работы или вы занимаете самую младшую должность, найти наставника с необходимыми качествами будет труднее. Но и в данной ситуации – можно. Приступайте к поискам неспешно, систематически, вдумчиво. У всех сообществ есть свои лидеры. Кто, например, возглавляет Торговую палату в вашем городе? Глава местной церковной общины может знать столько людей, что трудно и представить. Обратите внимание на такие организации, как The Prince’s Trust с ее великолепно поставленной системой наставничества (см. приложение В). Задайте себе вопрос: «Кого я ценю больше всех из тех людей, с которыми могу поговорить?»

У студента, который не нашел себе наставника, нет оправданий. Обратитесь к куратору (он должен знать подходящих людей) или пойдите на прием к проректору; если он заботится о своем престиже (а в большинстве случаев так оно и есть), то с удовольствием поддержит подобную инициативу в стенах колледжа или университета.

Кстати, если вы студент (или молодой выпускник, желающий запустить собственное дело), вам стоит провести пару лет в том бизнесе, который вы намерены так здорово «встряхнуть», – не для того, чтобы утратить радикализм, а чтобы отшлифовать его и сделать более осмысленным. Понаблюдайте, как работают люди, – наверняка узнаете много полезного. Заведите знакомства, начните присматривать потенциальных помощников, держитесь поближе к «заводилам» вашей отрасли. Трезво представьте себе свой деловой уровень на тот момент, когда начнете собственный бизнес (даже если вы будете утверждать: «Мы на голову выше тех людей, для которых я работал в ABC»). И, конечно, пусть пока за ваши первые ошибки платит кто-нибудь другой.

Люди «первой ступени» (например, местный приходской настоятель или куратор в колледже) сами не станут вашими наставниками. Но они знают многих, кто мог бы ими стать или, в свою очередь, подсказать подходящую кандидатуру. Если вы обратитесь к ним с серьезной и продуманной просьбой, они направят вас к нужным людям.

Если вы все еще взвешиваете разные варианты, вспомните, кто написал лучшее, с вашей точки зрения, руководство по бизнесу. Или подумайте, каким бизнесом вы больше всего восхищаетесь, и выясните, кто им руководит. Разумеется, речь не идет о самых известных фигурах – Ричарда Брэнсона наверняка засыпают сотнями предложений каждый день. Но в советах директоров крупных компаний немало выдающихся людей, которые могли бы стать вашими наставниками и освежить свой опыт.

«Не желаю иметь дела с этими старыми перечницами»

Кто-нибудь наверняка скажет так. Хлестко, но вряд ли умно. А ведь пора набираться ума-разума – причем у всех, независимо от возраста. Успех в бизнесе не совместим ни с какими предрассудками – относительно происхождения, пола, возраста, расы. Поэтому он ценен еще и победой над предубеждениями.

«Ну а если они уведут идею?»

Опасение понятное, но очень уж преувеличенное. Когда я работал в компании по «раскрутке» молодого бизнеса, почти все предприниматели, с которыми я имел дело, просили подписать соглашение о конфиденциальности перед ознакомлением с их бизнес-планами. Я терпеливо объяснял, что для успеха нужно не просто иметь хорошую идею, а реализовать ее на практике. Даже самым лучшим идеям красная цена – грош за десяток. (В нашей компании мы строго придерживались правила ни под каким видом не подписывать подобные соглашения – гарантией была наша профессиональная порядочность.)

Подражатели начнут копировать вашу идею лишь тогда, когда она станет приносить деньги. Но не беспокойтесь – ни сейчас ни потом (см. ниже). Люди, прошедшие весь путь к вершине, хорошо знают, чего стоит реализовать идею. Они любят делать это. Но если им понравится ваша идея, они найдут удовольствие в том, чтобы помочь вам запустить ее в дело, а не в том, чтобы стащить.