Причем с этим выступлением можно выступать и на конференциях, и на чужих тренингах, и даже на периодических бесплатных вебинарах.
Также эффективным способом привлечения людей является реклама в специализированных журналах.
Третий способ — почтовые офф-лайн-рассылки. В Директ мейл можно посылать четырехстраничные письма и открытки.
Мало кто пользуется еще одним действенным приемом. Можно посылать распечатку статьи, которая похожа на статью, вырванную из газеты. На самом деле никакой статьи может и не существовать. К этой распечатке нужно прикрепить цветной клейкий листочек (post-it note) для заметок и написать на нем от руки, обращаясь к клиенту, что эта информация непременно может ему пригодиться. Листочек нужно подписать одной буквой. В английском языке предпочтительней использовать букву J, в русском — А, К или С, они действуют эффективнее других. Когда человек получает такое письмо, у него создается полная иллюзия того, что это действительно статья из журнала или газеты, и вы прислали ее специально для него.
Ваши клиенты также могут привести вам новых клиентов — механизм цыганской почты работает лучше всего. Также можно использовать и партнерские программы. Если какой-нибудь эксперт, специалист в вашей теме, напишет о вашей информации как о действительно стоящей — это тоже приведет к вам новых клиентов.
Следующий важный момент в развитии бизнеса — формирование воронки продаж. Для того чтобы что-то продать, даже тем, кто заинтересовался, необходимо совершить несколько шагов. Одноразовое касание не работает, необходимо сделать как минимум три. Существуют трехшаговые и девятишаговые системы работы с клиентами, также путем анализа ситуации и разработанной готовой формулы можно понять, стоит ли добавлять дополнительные шаги в уже существующую систему.
Если человек пришел и поинтересовался вашей информацией, в течение 30 дней он будет наиболее готов что-то у вас купить, и в это время его нужно атаковать с различных сторон.
Вводный каст вашего тренинга нужно будет переписать заново с соблюдением необходимых особенностей и продавать за очень небольшие деньги, пусть будет возвращена только себестоимость диска и пересылки (ПромоСД). Это позволит в дальнейшем продавать клиенту, заказавшему диск, ваши продукты и сервисы.
Существуют специальные стратегии работы с клиентами, которые ничего не купили за первые 30–45–60 дней. Также есть различные варианты создания и оформления promo-CD (Тест Драйва) для последующей продажи продуктов и сервисов. Распродажи тоже нужно устраивать в определенные дни, используя этот мощный инструмент выстраивания продаж.
Огромное значение имеет создание backend-продуктов (консалтинг, коучинг, премиум). В эту же группу входит бизнес по подписке, месячная рассылка по почте с диском, за который люди будут платить деньги. Помимо всего прочего можно продавать продукты и семинары других людей и получать комиссию от продаж других продуктов и сервисов.
Особого внимания заслуживает обсуждение типичных ошибок инфобизнеса, стратегий минимизации возвратов и увеличения продаж.
ШАГ 22: «ФИШКИ» ИНФОБИЗНЕСА
Для развития инфобизнеса необходимо знать и использовать множество мелочей, не видимых со стороны, так называемых «фишек», которые, на самом деле, мелочами не являются и оказывают прямое влияние на успех бизнеса.
1. ПРОДУКТ ДОЛЖЕН БЫТЬ РЕАЛЬНЫМВ связи с тем, что все мы живем и работаем в эпоху Интернета, первая тенденция, которая существует в инфобизнесе — это производство интернет-продуктов, доступных для скачивания, чтобы можно было не тратить время, силы и средства на упаковку и почтовые расходы и избежать всевозможных накладок с ошибками почты. Многие подают именно такие продукты и делают это достаточно успешно.
Но, как показывает практика, за реальный продукт люди готовы платить в несколько раз больше, чем за продукт виртуальный.
Если вы все же решите давать опцию для скачивания вашего продукта — самым приемлемым вариантом будет следующая схема. Человек, который уже купил оффлайн-коробку, получает логин и пароль от закрытого веб-сайта, с которого он может скачивать все то, что он уже купил, прямо сейчас, не дожидаясь посылки. Впоследствии на этот же сайт можно выкладывать дополнительные продукты и материалы, необходимые для бизнеса по подписке (один из вариантов backend-а), чтобы этот человек оставался с вами и продолжал платить вам деньги.
2. НЕОБХОДИМО ЗНАТЬ СВОИ ФОРМУЛЫВы просто обязаны знать, сколько стоят потенциальные клиенты из разных источников, сколько стоит каждая продажа, и какую прибыль вы получаете с каждой продажи.
Существует усредненная статистика, справедливая для всех инфобизнесов. Из тех, кто купит, заплатив любые деньги за ваш продукт (курс, тренинг или коробку), только 20–40 % дослушают его до конца. Из тех, кто прослушает, выполнят хотя бы какую-нибудь из ваших рекомендаций 15–20 % покупателей. Из них действительно что-то получится у 10 % людей. 5 % можно будет назвать настоящими юзерами, то есть теми, кто использует вашу информацию в своей жизни, и 1–3 % — мега, они получат после использования вашей информации превосходные, в первую очередь, финансовые результаты.
Реальные проценты зависят от выбранной ниши и от активности целевой аудитории, но они не слишком отличаются от средних показателей. Не нужно рассчитывать на то, что все люди сразу же будут включаться и работать до результата, как это делаете вы.
Очень многие в инфобизнесе включают в свою коробку часовую консультацию, и во время этой консультации сначала выслушивают все, о чем хотел поговорить клиент, а затем продают следующий шаг (консалтинг, коучинг и т. д.). Но на практике обращается за консультацией очень небольшой процент купивших. Для того чтобы промотивировать клиента на телефонный звонок, один из бизнесменов, продававший свою коробку за $697, добавил еще $200 к стоимости коробки и каждому позвонившему возвращал чек на эти $200. Этот прием отлично срабатывал как провокация для того, чтобы люди ему звонили и консультировались.
3. FRONTEND ВСЕХ ИНФОПРОДУКТОВ ЯВЛЯЕТСЯ ПРИБЫЛЬНЫМ В ТЕЧЕНИЕ 1–2 ЛЕТВ связи с этим необходимо постоянно выпускать новые инфопродукты. Если вы будете постоянно выпускать то-то новое, люди будут к вам тянуться, вы станете для них необходимым и незаменимым источником качественной и всегда новой информации по вашей теме.