Так же Вы должны знать, что приемы «дрессировки» - далеко не новые приемы работы с клиентами при продажах.
Смотрите, в продажах достаточно давно существует интересный принцип, который носит название: «Say Yes» или «Говори “да„».
Суть данного принципа сводится к тому, что Вы задаете какому-то человеку только такие вопросы, на которые можно ответить лишь однозначное: «да». К примеру, Вы говорите: «Вы же наверняка больше любите, когда небо голубое и на нем светит солнце, чем, когда на улице ливень и сильный ветер?» Человек отвечает: «Да». Вы продолжаете: «Вы же наверняка согласны с утверждением, что здоровье и красота важнее, чем старость и болезни?» Вы вновь получаете ответ: «Да». Вы не останавливаетесь: «Вы же не будете оспаривать тот факт, что умение продавать коучинги за 200.000 рублей лучше умения продавать коучинги за 5.000 рублей?» И снова Вам ответят: «Да».
После чего Вы задаете свой главный вопрос: «В таком случае Вы готовы прямо сейчас взять и заполнить анкету?» Снова в ответ Вы слышите безоговорочное: «Да». Почему? По той простой причине, что Ваш потенциальный клиент уже неоднократно получал от Вас простые вопросы, ответ на которые был известен Вам заранее. И Вы, пользуясь тем, что человек продолжает отвечать Вам практически на автомате, вставляете свой продающий вопрос в разговор, который, казалось бы, не имеет большого смысла.
Как Вы понимаете, данный принцип продаж работает достаточно просто. Однако и у него есть свои правила.
Поэтому хочется отметить, что однозначных вопросов должно быть не менее трех. Если их будет меньше, то данный принцип продаж просто не сработает. А если их будет гораздо больше, то человек сможет от них попросту подустать.
Итак, запомните, принцип продаж «SayYes» и Ваши элементы «дрессуры» - практически одни и те же действия. И они, что вполне объяснимо, оказывает на человека аналогичное влияние.
То есть когда Вы на протяжении всего продающего разговора воздействуете на потенциального клиента посредством слова и действия, то Вы заставляете его подсознание привыкать к тому, что Вы здесь хозяин.
Что Вам это дает? Благодаря этому Вы незаметно давите на своего клиента и получаете от него именно ту реакция, которая Вам и нужна.
Говоря по-другому, Вы как бы встраиваетесь в мозг человека. Ведь что, по сути, представляет собой продажа? Это определенный процесс, при котором Вы и Ваше предложение занимают в голове клиента максимальное количество места. Хочется отметить, что на первоначальном этапе Вашего знакомства с человеком Вы занимаете в его мозгу всего 1-2%. Поскольку он где-то там Вас видел, что-то там о Вас слышал, но не более.
И, как Вы должны понимать, именно по этой причине осуществлять продажи практически незнакомым людям достаточно тяжело.
Однако на протяжении Вашего разговора с потенциальным клиентом, Вы должны будете постепенно завладевать его вниманием, чтобы в итоге, к продаже коучинга, Вы полностью завладели его мозгом.
Таким образом блок продаж под названием «элементы дрессировки» представляет собой Ваше средство манипулирования Вашими же потенциальными клиентами. И чем больше Вы «дрессируете» людей, тем лучше для Вас в итоге проходят и сами продажи. В самом начале хочется еще раз обратить Ваше внимание на тот факт, что от того, как Вы проведете свое продающее выступление, зависит очень многое. А именно: от этого зависит, станете ли Вы богатым коучем или нет.
В связи с чем Вам нужно очень тщательно подходить к вопросу подготовки своего продающего выступления. То есть Вам необходимо очень тщательно подходить к созданию блоков продаж.
А чтобы правильно создавать данные блоки, Вам нужно будет внедрять в свою работу информацию о том, что именно они собой представляют и каким именно образом с ними необходимо работать.
И конкретно сейчас речь пойдет о так называемом «процессном» блоке продаж. Что же это такое и с чем это «едят»?
Смотрите, в процессе продажи собственного коучинга, Вы ведете предпродажный разговор с потенциальным клиентом. И в его рамках Вы обязательно интересуетесь, в какой отправной точке «А» находится данный человек.
В свою очередь Ваш потенциальный клиент задает Вам встречный вопрос: «А к какой точке «B» я с Вами смогу прийти?»
Казалось бы, после того, как подобные вопросы будут решены, Вы и сможете осуществить продажу коучинга. Однако на деле все это обстоит не так легко. Почему? Потому что Вам нужно не только задавать потенциальному клиенту какие-то уточняющие вопросы, но и Вам нужно заинтересовывать его своим коучингом. Для этих целей Вам надо будет брать человека, и Вам надо будет помещать его в атмосферу занятий.
То есть Ваш клиент должен начать практически в реальности представлять себе сотрудничество с Вами. Кроме этого, он должен начать ассоциировать себя со словом «ученик», а Вас со словом «учитель».
Именно для этих целей Вам и нужен процессный блок. Так как он помогает рассказывать клиенту о Вашем коучинге.
Однако здесь Вас поджидает небольшой нюанс, без соблюдения которого вся Ваша тщательно выстроенная стратегия продаж может рухнуть в одно мгновение. И этот нюанс звучит так: Вы ни в коем случае не должны рассказывать клиенту о том, как Вы будете делать что-то в коучинге и зачем Вы, собственно, будете это делать. Вы просто должны будете выдавать человеку информацию о том, что именно ему предстоит сделать в рамках обучения у Вас.
Даже если Вам попадется слишком любознательный потенциальный клиент, который начнет Вас изводить наводящими вопросами, Вы все равно должны будете держаться стойко и отвечать ему примерно так: «А вот это Вы поймете ровно тогда, когда мы с Вами непосредственно приступим к работе».
ВАЖНЫЙ МОМЕНТ: очень подробно рассказывая потенциальному клиенту о коучинге, Вы снижаете свои шансы на его продажу.
По той простой причине, что никто не будет покупать такой продукт, о котором все известно заранее.
Теперь ответьте, пожалуйста, на один вопрос: «Как Вы думаете, какая информация должна содержаться в процессном блоке?»
Естественно, в нем должен содержаться Ваш рассказ о том, чем именно Вы будете заниматься с потенциальным клиентом в процессе обучения. Для примера: «Обычно я работаю 1-2 раза в неделю. Соответственно, в месяц в среднем у меня выходит около 8 занятий.
Как происходит процесс обучения? Так как я – жаворонок, то я предпочитаю проводить занятия по утрам, примерно в 10-11 часов.
Итак, в назначенное время я собираюсь вместе со своими учениками, чтобы разобрать, что именно они уже сделали к этому моменту.
Мы вместе разбираем ошибки каждого, если таковые имеются, исправляем их, и я начинаю выдавать новую информацию, а затем и новое домашнее задание. Если у какого-то моего ученика к моменту прихода в мой коучинг уже есть созданные странички в соцсети или есть созданные сайты, то я обязательно проверяю их и даю от себя полную обратную связь. Аналогичным образом обстоит ситуация и с видео или аудио моих учеников.