А вот, например, появившееся свободное время – это и есть пример результата от результата. То есть Вам необходимо говорить примерно так: «Если у Вас будет достаточно денег, чтобы купить новый компьютер, Вы начнете гораздо быстрее справляться со своей работой.
В итоге у Вас появится свободное время, которое Вы, наконец, сможете потратить на то, что Вам давно хочется.
К примеру, Вы сможете сходить в SPA-салон и сможете спокойно провести там несколько часов. Или Вы сможете пойти в бассейн, чтобы 3-4 часа поплавать там в свое удовольствие.
Так же у Вас появится возможность хотя бы раз в месяц выезжать куда-нибудь на несколько дней. В результате Вы наконец-то начнете путешествовать и наконец-то начнете узнавать мир.
А еще Вы точно будете гораздо больше времени проводить со своей семьей и родственниками. Это однозначно поможет Вам улучшить отношения с близкими людьми, которые, безусловно, подпортились по причине Вашей постоянной занятности. А Ваша занятость, как Вы понимаете, возникала из-за того, что Вы работали на старом компьютере».
Давайте подведем итог. Как именно нужно демонстрировать счастливое будущее, конечный результат и результат от результата, Вы уже узнали. Так же Вы узнали, что фраза «представьте, что Вы получили результат» менее эффективна, чем фраза «представьте себе, что Вы получили результат, который привел Вас к…» И теперь, когда Вы будете готовиться к продажам, Вы точно будете знать, что конечный результат сам по себе сильно ни на что не влияет. А вот результат от результата является решающим фактором для других людей.
При этом особо хочется обратить Ваше внимание на тот факт, что Вы всегда должны готовиться к продажам.
И в первую очередь Вам нужно всегда точно знать, кто именно входит в Вашу ЦА. Потом Вы должны узнавать проблемы своей целевой аудитории, должны осознавать их мечты и желания.
Лишь после всего этого Вы сможете приступать к проработке и созданию своих блоков продаж, чтобы Вы могли заниматься продажей своих коучингов. Вы знаете, как на самом деле можно заработать большие или даже можно сказать неприлично большие деньги на коучингах? Естественно, их можно заработать, только став хорошим коучем.
Хочется отметить, что тема «Как стать богатым коучем» – огромнейшая тема, включающая в себя множество элементов. К нынешнему моменту времени Вам уже стали известны некоторые из вышеобозначенных пунктов.
К примеру, Вы уже знаете, как нужно находить «боль» клиента, как на нее нужно надавливать, и как рисовать перед клиентом картины так называемого «счастливого будущего».
Так же Вам известно, как нужно создавать впечатляющие «кейсы», и как необходимо обрабатывать возражения собственных клиентов.
Следующий же продающий элемент, о котором сейчас пойдет речь, носит название «элемент дрессировки».
Безусловно, Вы должны понимать, что это образное выражение, лишь отдаленно схожее с настоящим определением термина «дрессировка».
Но подобная формулировка наиболее точно охарактеризовывает все Ваши будущие действия, которые Вы будете совершать относительно своих учеников. Поэтому именно такое название в данном случае наиболее уместно.
Итак, элемент «дрессировки». Что он представляет собой? На самом деле, это очень интересный элемент, интересный продающий блок, в котором совершенно отсутствует монолитность.
Проще говоря, когда Вы будете делать продажи, Вы должны будете попеременно подключать к разговору то один блок продаж, то другой.
Это Вам нужно будет делать для того, чтобы Вы могли максимально эффективно воздействовать на своих потенциальных клиентов.
А вот блок дрессировки Вам нужно будет постоянно, на всем протяжении своего продающего разговора «размазывать» по иным продающим блокам. К примеру: сначала Вы будете обрисовывать человеку его проблемы. Выглядеть это будет примерно так: «У Вас есть такая-то и такая-то проблема». Затем Вы будете подключать блок обработки возражений: «Да, я понимаю, что Вам это дорого, но данное вложение денег в очень скором времени окупится». После чего Вы начнете обрисовывать перед своим потенциальным клиентом картины его счастливого будущего: «Представьте себе, как изменится Ваша жизнь сразу после того…» И в конце Вы окончательно «додавите» человека, рассказывая ему наиболее впечатляющие «кейсы» своих учеников.
Это все, разумеется, хорошо и замечательно. Но для того, чтобы Ваш клиент проще принял свое окончательное решение, и, что самое главное, для того, чтобы у него получилось объяснить такое решение самому себе, Вам нужно будет постоянно и во всех блоках использовать «дрессировку».
ВАЖНО: задача продающего блока, носящего название «элементы дрессировки» сводится к незаметному воздействию на человека. Именно благодаря такому воздействию он будет делать то, что хотите Вы, а не то, что хочется ему. Как же выглядят такие элементы «дрессировки» в действии? Смотрите, в самом начале разговора Вы можете попросить человека достать блокнот и ручку и выложить их перед собой.
В том случае, если Ваш потенциальный клиент уже подготовил эти предметы, Вы сможете воспользоваться иной хитростью: Вы сможете попросить его включить свой телефон, чтобы посмотреть, если ли в нем какое-то приложение.
Так же неплохо работает и следующий элемент «дрессировки»: Вы совместно с клиентом заглядываете в календарь, чтобы сверить в нем какие-то важные для Вас даты. Разумеется, весь Ваш продающий разговор не может строиться только на «дрессировке» людей. По этой причине Вам нужно осуществлять подобное воздействие с небольшими перерывами.
То есть если Вы немного «подрессировали» человека в самом начале, то начинать вновь воздействовать на него Вы должны будете уже в другом блоке продаж. Для примера: после того, как Вы дойдете со своим потенциальным клиентом до обсуждения его участия в Вашем коучинге, Вы можете ненадолго отвлечься и попросить человека выполнить какие-то мелкие моторные действия. Например, Вы можете задать ему такой вопрос: «Скажите, а сколько на сегодняшний день у Вас в базе уже есть потенциальных клиентов?».
Если человек отвечает, что точно не помнит, то Вы должны будете попросить его прямо в этот момент просмотреть свои записи.
Или же Вы можете просто попросить потенциального клиента встать, чтобы сделать то-то, сесть или пересесть, отойти от камеры, если Ваш разговор происходит в Skype и так далее. Для чего Вам все это нужно? Вы должны понять, что таким образом Вы «дрессируете» своего клиента, то есть Вы добиваетесь того, чтобы он выполнял именно те действия, которые Вы хотите от него получить.