После этого Горовиц рассказал свою историю и выложил аргументы. «Буду рад помочь, – ответил Аллен. – Посмотрим, что смогу сделать».
На языке Кремниевой долины это могло значить все что угодно. Примерно так говорят вам инвесторы, заканчивая встречу, чтобы никогда больше не перезвонить. Но на этот раз все произошло по-другому. В течение следующих месяцев инвестиционная компания Аллена сама купила акции Opsware и так же поступили несколько ее клиентов.
Эти действия не остались незамеченными другими инвесторами, и вскоре акции компании Бена Горовица поднялись в цене в десять раз. Opsware избежала позорного делистинга, пережила кризис и в итоге создала миллиардный бизнес.
И всего этого не было бы, если бы за Горовица не замолвил слово гуру нетворкинга Рон Конвэй. Первую встречу Аллен начал с того, что сказал: любая персональная рекомендация от Рона очень много для него значит.
27Но не обязательно становиться бруклинским евреем, чтобы создать себе социальный капитал и пользоваться привилегиями доверия.
Достаточно знать универсальный принцип, по которому этот капитал создается и накапливается. И звучит этот принцип до неприличия элементарно.
Ты мне – я тебе.
Джеймс Коулман называл это «кредитом добрых дел». Сделав кому-то что-то хорошее, вы как будто отдаете добро в кредит – и можете рассчитывать в будущем на возврат с процентами. Накапливая таким образом отложенные обязательства, вы сколачиваете свой социальный капитал.
Конечно, никто при этом не раздает добро направо и налево каждому встречному-поперечному.
Наши ресурсы, такие как деньги, время и даже простое внимание, ограничены. К тому же мы должны иметь основания верить в то, что кредит нам вернут.
Поэтому добро обычно предназначено только для своих.
Чем больше этих своих и чем больше они делятся друг с другом своими ресурсами, тем общий социальный капитал больше – и тем устойчивее вся система.
Потому что все в этом кругу настолько тесно повязаны, что разрушение одного звена рушит всю цепочку – и больно бьет по каждому. И, поверьте, мало кому охота становиться тем придурком, который всем сделал больно.
Почему взрослые верят в Санта-Клауса
28Для решения любых вопросов всегда лучше использовать связи. Ведь все самое лучшее – лучшие позиции, лучшие контракты, лучшие проекты – всегда распределяется между своими. До свободного рынка обычно доходит один шлак.
Если вы видите на рынке что-то непохожее на шлак, значит, скорее всего, тут есть подвох, о котором вы не знаете. Ведь даже информацию о самых лучших ресторанах и местах для отдыха мы тоже получаем от своих, а не вычитываем в путеводителях.
Например, чтобы собрать команду для PayPal, основатели компании Макс Левчин и Питер Тиль не стали давать объявление на сайте вакансий или обращаться к услугам хедхантеров.
Вместо этого они просто сели за стол, взяли по листу бумаги и написали по тридцать фамилий головастых людей, с которыми учились в колледже. Из списка, который составил Макс, они в итоге взяли на работу 24 человека.
Этот принцип распространился на другие уровни корпоративной иерархии. Каждый значимый сотрудник компании рекомендовал всех выдающихся людей, каких только знал, и компания старалась найти для них место.
Все знают, что связи нужны. Но – парадокс – при этом мало кто занимается своими связями и накоплением социального капитала сознательно: по большому счету мы не умеем использовать свои связи, потому что с детства впитываем стремление к героическому. А героическое всегда индивидуально.
Кто не читал мифы древней Греции? Один Геракл стоил целого войска.
Илья Муромец мог махнуть рукой и положить целую улицу печенегов. Ну и Арнольд Шварценеггер тоже не дурак, особенно когда дорвется до станкового пулемета.
Это в фильмах, конечно. А так-то он прекрасно понимал, что в одиночку губернатором не станешь. Потому и тренировал правильных людей, и поддерживал действующего президента, и женился на правильной женщине.
Но на экране современный герой должен всего добиваться благодаря своим талантам, труду и усердию.
Ваша история успеха может быть убедительной, только если в ней воздать должное вашим морально-волевым качествам и компетенциям.
Полезные друзья, влиятельные знакомые и могущественные покровители – не более чем малозначительный фон для ваших подвигов.
Потому что связи просто-напросто демонизированы.
29Связи ассоциируются с коррупцией, подковерными интригами, лицемерием, подавлением конкуренции, несправедливым распределением благ.
А потому о них предпочитают не распространяться.
Видели ли вы когда-нибудь книгу, в которой успешный человек признавался бы, что добился всего благодаря не только труду и талантам, но также и нетворку своих богатых родителей, покровительству влиятельного наставника или просто удачному знакомству?
Тем не менее во многих случаях очевидно, что без всего этого не обошлось. Возьмите историю хоть Элвиса Пресли, хоть Джона Рокфеллера или даже Билла Гейтса.
Не все успешные люди лицемерны.
Просто всем ясно, что люди таких откровений не поймут. В современной мифологии им просто нет места. Геракл, Шварценеггер и Джобс всегда идут напролом – и удачные знакомства этим парням ни к чему.
«Чтобы получить работу адвокатом, юноше нужно было иметь или родителей со связями, или хорошие навыки, или талант – либо комбинацию этих преимуществ. Имея только одно, студент мог получить какую-нибудь работу. С двумя у него появлялся выбор из нескольких. А со всеми тремя молодой человек мог попасть куда угодно».
Так описывал мир адвокатов середины ХХ века журнал The Wall Street Lawyer. С тех пор вряд ли что-то сильно изменилось.
Даже самые наивные люди в реальной жизни ведут себя не так, как их воображаемые герои.
Когда нужно закрыть важную вакансию, найти врача для мамы или починить протекший унитаз, никому почему-то не приходит в голову обращаться к первому встречному или открывать газету «Из рук в руки».
Все ищут нужных им людей по знакомым. Задействуют связи.
30Связи не только демонизированы, но еще и опошлены.
Им не повезло с теоретиками.
Американские гуманитарии не первое десятилетие снабжают человечество самыми разнообразными теориями. Диапазон широк – от правил борьбы с прокрастинацией до методов управления цепочками поставок.
Разумеется, они не могли оставить без внимания нетворкинг. Даже несмотря на его зловещую ауру.
Но, судя по всему, на теорию связей слишком часто обращают внимание те бедолаги, которым не удается протиснуться в число знатоков, застолбивших себе другую тему.
Эти эксперты порождают на свет целые горы литературы, наполненной гениальными советами вроде «не приходите в гости с пустыми руками», «отправляясь на конференцию, продумайте свой наряд» или «освежите дыхание».
Несчастные жертвы этих откровений периодически совершают набеги на корпоративные тусовки и отраслевые конференции.
Нацепив фальшивую улыбку и распространяя вокруг запах ментола, они пристают к каждому встречному, безбожно льстят собеседникам, несут какую-то чушь и суют всем визитки.
Пообщавшись с парой-другой таких «мастеров нетворкинга», любой нормальный человек быстро сообразит, что к чему, и начнет шарахаться от них, как от сектантов с адаптированным для простаков изданием Библии в рюкзаке.
Билл ГейтсВ 2006 году он зарабатывал 6659 долларов в минуту – больше всех людей на планете (из тех, кто занимается легальным бизнесом, конечно).
Зачем? Чтобы стать рекордсменом-благотворителем и перечислить в фонды почти тридцать миллиардов долларов, половину своего состояния, и таким образом лишить себя титула самого богатого человека планеты.
Его отчислили из Гарварда на втором курсе, а спустя тридцать лет просто вручили диплом – за особые заслуги. Потолок его домашней библиотеки украшают цитаты из «Великого Гэтсби». Он любит диетическую колу, чизбургеры и бридж. В честь него названа муха Eristalis gatesi.
Он изменил мир. И это не преувеличение. Его имя знают все: его зовут Билл Гейтс.
Мало кто, наверное, усомнится в том, что этот человек обладает выдающимися личными качествами и компетенциями. И я не собираюсь этого оспаривать. Но тем не менее и его суперуспех тоже не состоялся бы без связей.
Его мама, Мэри Гейтс, входила в совет директоров компании United Way. Там же заседал Джон Эйкерс, один из топ-менеджеров IBM, который отвечал в компании за разработку и продвижение настольных компьютеров.