Сегодня так или иначе все со всеми связаны. Связи установить столь просто, что это больше не ключевой фактор нетворкинга.
Сегодня не важно, кто кого знает. Важно только то, в каких вы отношениях. Потому что люди, как и в первобытные времена, делят всех на своих и чужих.
Своим содействуют, чужих используют.
То есть не важно, сколько людей вы знаете.
Не важно, сколько рукопожатий отделяют вас от вашей любимой голливудской звезды.
Важно, сколько людей знают вас, – и еще важнее, сколько готовы ради вас оторвать задницу от стула.
55Как правило, задница у людей малоподвижна. И отрывается только для своих.
Вряд ли Марлон Брандо полетел бы во Франкфурт, чтобы съесть кебаб друга бойфренда приятельницы дочки своего продюсера. Тем более – сделать селфи с кебабом и тем самым поддержать бизнес бедного иммигранта.
Потому что он не знает о нем ничего – и знать не хочет.
«Имеют значение только те друзья, которым вы можете позвонить в четыре утра», – говорила Марлен Дитрих.
Сколько на планете людей, которые пожертвуют вам свой костный мозг, если вы попадете в больницу?
Скольким вы одолжите десять тысяч долларов – под одно честное слово?
Скольким людям вы можете хотя бы позвонить на мобильный – чтобы на экране загорелось ваше имя, а не набор цифр?
Вопрос тут не в том, славный вы парень или не очень. И даже не в том, любимец вы публики или затворник.
Вопрос в том, насколько вы могущественный человек.
Что вы знаете о своих?
56Однажды моего друга назначили руководителем одного из крупнейших горнорудных холдингов. Ему бы радоваться – а он расстроился.
Важнейшая сырьевая площадка холдинга располагалась в африканской стране. А предшественник моего товарища не слишком дружественно расстался с компанией, напоследок хлопнув дверью. Да так хлопнул, что затряслись стены.
В результате демарша власти страны перекрыли холдингу кислород. Добыча остановилась. Компания несла огромные убытки. И моему товарищу предстояло как-то разрулить эту проблему, созданную предшественником.
Бедняга не вылезал из командировок, чуть ли не поселился в Африке. Встречался с нашими дипломатами, пытался найти выходы на чиновников, привлечь влиятельных лоббистов или найти других российских бизнесменов, которые знали, как вести дела в Африке. Все безрезультатно.
Спустя полгода он вернулся в Москву, мы встретились, и товарищ пожаловался на тяжелую судьбу руководителя российского горнорудного холдинга, поставленного в зависимость от прихоти африканских королей.
На это я ему указал, что он за эти полгода, сам того не подозревая, встречался с двумя отцами и одним тестем наших общих друзей (самое главное, что и они тоже об этом не подозревали). И что, честно говоря, ему и без меня не мешало бы это знать.
Товарища моего тут же как ветром сдуло. Даже кофе не допил.
Он сел в самолет и в тот же день был уже на Черном континенте.
Он приходил к тем же людям с прежними проблемами. Он предлагал им то, что предлагал прежде. Он просил их о том же. Но теперь все было по-другому, потому что он приходил с рекомендациями своих знакомых.
Из простого парня с красивыми визитками он превратился в «своего». Он стал человеком, имеющим социальный капитал. Теперь ему можно было доверять, с ним стоило вести дела и ему имело смысл помочь.
Вскоре ему удалось организовать встречу со вторым лицом страны. И тогда дело сдвинулось с мертвой точки.
У меня есть фотография, где мой товарищ и президент этой африканской страны спустя год целуют друг друга взасос в лучших традициях Брежнева и Хонеккера.
Ирония тут в том, что с сыном посла, благодаря которому мой товарищ решил свои проблемы, он же сам меня и познакомил.
57Не хотелось бы, чтобы экзотический антураж этой истории помешал вам увидеть суть.
Антураж меняется, суть остается.
За редкими исключениями, люди слишком много внимания уделяют собственной персоне и слишком мало – окружающим.
Они нелюбопытны, забывчивы, ленивы и эгоцентричны. Они мало знают о жизни своих товарищей и даже близких, не говоря уже о приятелях.
Они держат дистанцию, обсуждая при встрече новый блокбастер, новости на другом континенте или поверхностный опыт путешествий, вместо того чтобы говорить о чем-нибудь более содержательном.
Человеческий мозг может обрабатывать от 400 до 450 слов в минуту. Обычно люди говорят со скоростью от 100 до 150 слов. Что вы делаете со свободным ресурсом своего мозга, общаясь с людьми?
Как правило, думаете о чем-то своем, вместо того чтобы инвестировать все внимание в собеседника.
Процитирую американского литератора Генри Торо: «Наибольшую любезность оказал мне человек, который спросил меня, о чем я думаю, а потом выслушал мой ответ».
Он жил в XIX веке. Сегодня каждый из нас вооружен великим оружием саморазрушения (смартфоном), и его слова актуальны как никогда.
58Когда люди слышат слово «нетворкинг», они нередко корчат такую физиономию, словно понюхали дуриан. Вкус у фрукта приятный, запах не очень.
Ну, думают многие, сейчас придется напечатать еще одну сотню визиток, натянуть на уши фальшивую улыбку и идти искать новых друзей…
Но на самом деле системный подход к связям – это не бездумное коллекционирование визиток.
Процитирую Лори Дешен, основателя сайта tinybuddha.com:
«Большинство знакомых мне успешных людей концентрируются не на количестве связей, а на их качестве».
На каком-то этапе, возможно, вам и правда потребуется наладить новые контакты. Но зачастую достаточно присмотреться к старым.
Для начала стоит разобраться, какие люди вас окружают – и зачем они вам, а вы им.
Как часто вы общаетесь? Насколько вы близки? Ваши возможности равны? Они вас превосходят? Вы превосходите их? Ответы на эти вопросы определяют, какова истинная роль этих людей в вашей жизни.
Этих ролей на самом деле не так много.
Группа № 1: Тыл
59Тыл – это группа близких людей, которые не имеют отношения к деловой части вашей жизни.
Это люди, с которыми вы не зарабатываете денег – а только теряете.
Зато члены семьи, родственники, близкие и друзья обеспечивают вам эмоциональный комфорт и душевное равновесие.
Но только до тех пор, пока их не слишком много или не слишком мало.
В тылу должно быть от трех до десяти человек.
Перед моими глазами прошли десятки учеников, и эту цифру я вывел, изучив их опыт. Многие эксперты называют похожие цифры.
Антрополог Данбар установил, что мы как приматы можем поддерживать близкие отношения с пятью особями.
Автор книги «Философия дружбы» Марк Вернон считает, что круг близких не должен быть больше двенадцати и меньше шести.
Впрочем, достаточно простого здравого смысла, чтобы понять: эти значения оптимальны.
Если у вас меньше трех – два или один, значит, тылы ваши слабы. Это значит, что эмоционально вы, скорее всего, нестабильны. И периодически должны влетать в стену с вопросом: а зачем это все?
Если у вас в тылу ноль, то дело совсем плохо. Это значит, что вас никто не ждет, никто не любит. Да и вы тоже никого.
Впрочем, в жизни чаще встречается другая крайность: в то время как части нашей армии в жизненной битве несут крупные потери на передовой, наши тылы неимоверно разрастаются.
60Однажды я летел с одним из топ-менеджеров крупной российской нефтяной компании.
Я оказался единственным пассажиром бизнес-класса, который не состоял с ним в родственных отношениях.
Помимо жены в бизнес-классе летели ее сестра, ее муж, сестра ее мужа, бабушки, дети, племянники… Кого там только не было!
Я сбился со счета.
Очевидно, «своим» он считал чуть ли не каждого человека, которому посчастливилось с ним породниться. В тылу у него было намного больше десятка людей.
А это значило, что он давно стал рабом своего тыла.
То, что должно являться источником энергии и турбодвигателем, для таких людей становится тормозом развития.
Мир переворачивается: не тыл их обслуживает, а они начинают обслуживать тыл.
61У людей, которые нарастили тылы, в какой-то момент возникают серьезные сложности с самореализацией. Даже если им, подобно топ-менеджеру нефтяной компании, в свое время удалось чего-то достичь.
Это же неизбежно. Потому что они живут в тылу. О нем у них все мысли. И им просто некогда подумать о делах.
Вышли из тыла, поделали что-то – и назад.