Многие особенности поведения человека, такие, как уверенность в себе, напористость, самодовольство, суетливость, настороженность, подозрительность, задумчивость, стеснительность, рассеянность, разговорчивость, неуверенность, напряженность, внимательность, сомнение, трудно идентифицировать с намерениями человека. Но именно они описывают эмоциональное состояние, а некоторые однозначно определяют то, что мы ищем, — неискренность. В частности назовем:
— особенности жестикуляции, которые называют еще «языком тела», включающие жесты, осанку, позы, движение рук и ног, положение головы, походку и посадку;
— особенности взгляда, мимику лица;
— особенности разговорной речи и голоса, в том числе тембр и громкость голоса, интонацию, прерывистость и т. п.
Эти особенности реально характеризуют состояние и намерения человека. Наш интерес в основном сосредоточен на тех поведенческих реакциях, которые способствуют распознаванию намерения обмануть.
Жесты лжи и жесты, демонстрирующие попытку скрыть внутреннее напряжение:
— рука в попытке закрыть рот, потереть глаза, уши или нос;
— оттягивание воротничка;
— почесывание шеи, потирание затылка;
— руки в карманах, руки за спиной;
— постоянное наблюдение за партнером с целью выяснения его отношения к высказыванию;
— легкая улыбка, часто «натянутая», помогающая скрыть состояние напряжения;
— отряхивание одежды или собирание несуществующих ворсинок;
— появление потребности грызть ногти, стучать пальцами или ногами, поправлять запонки, снимать и одевать кольцо с пальца, вертеть в руках галстук и т. д.
При ложных заявлениях люди испытывают страх, проявляющийся в различных вегетативных реакциях:
— появление капелек пота на шее, лице;
— покраснение отдельных частей лица;
— подрагивание и пересыхание губ,
— искривление лицевых мышц;
— пульсация сонной артерии;
— непроизвольное движение кадыка.
Реакция глаз при ложных высказываниях:
— расширение зрачков;
— учащенное моргание;
— бегающие глаза, поскольку лжец не в состоянии выдержать взгляд собеседника;
— взгляд исподлобья.
Реакция голоса и особенности речи:
— изменение интонации и тональности голоса;
— появление дрожи в голосе и изменение темпа речи;
— появление логических и временных несоответствий в ответах на вопросы;
— несоответствие интонации и экспансивности высказывания смысловому содержанию, неумеренные попытки придать своим словам видимость правды.
Помимо сигналов, непосредственно выдающих ложь и неискренность, необходимо фиксировать в диалоге отчужденность, неодобрение, демонстрацию превосходства и т. п. Это позволяет ввести диалог в нужное русло, исправить возникшие осложнения, ликвидировать напряженность.
Жесты отчуждения, сдерживания негативных эмоций:
— скрещенные на груди руки;
— сплетенные кисти рук, стиснутые пальцы, сжатые кулаки;
— руки, сжатые за спиной или вцепившиеся в подлокотники кресла;
— скрещенные ноги, переплетенные лодыжки;
— отклонение корпуса тела от собеседника;
— наклон головы вперед.
Жесты неодобрения и критической оценки:
— рука у щеки;
— поглаживание подбородка;
— наклон головы вбок;
— взгляд поверх очков.
Жесты самодовольства, демонстрации превосходства, подавления, подчинения, агрессивности:
— ладонь вниз, указующий перст;
— большие пальцы рук за брючный ремень;
— закладывание рук за голову;
— ноги на стол или на ручку кресла;
— скрещенные на груди руки;
— посадка верхом на стул;
— сомкнутые пальцы.
Демонстрация этих жестов предупреждает о возможной конфронтации или означает, что напряженность достигла предела. Необходимы оперативные действия, чтобы избежать краха переговоров, исключить соперничество. Помимо слов и действий служат жесты открытости, психологической нестабильности, неуверенности, принятия решения.
Жесты открытости, иллюстрирующие правдивость, или, наоборот, маскирующие ложь:
— открытые ладони вверх;
— поднятые плечи;
— расстегнутый пиджак;
— руки, приложенные к груди;
— повторение ваших поз и жестов («отзеркаливание»);
— откровенная улыбка.
Жесты неуверенности, потребности в поддержке, готовности к восприятию:
— почесывание шеи, потирание затылка;
— хлопок ладонью по лбу;
— сидение на краю стула.
В разговоре это состояние можно уловить по нервозности поведения, замедленности реакции, переводу разговора на другую тему, бегающему взгляду собеседника.
Хорошо помогает ликвидировать дисбаланс общения процесс курения. Многие противоречия можно устранить, предложив партнеру по диалогу сигарету. С другой стороны, способ курения может хорошо иллюстрировать внешнее проявление внутреннего конфликта человека.
Вся совокупность средств тестирования помогает быстро уличить собеседника в неискренности. Распознавание «языка тела» является одним из наиболее корректных и доступных способов анализа в общении. Непроизвольные нервные импульсы, посылаемые мозгом человека в момент лжи, раскрывают намерения вопреки всем усилиям. Правда, восприятие такого сигнала не всегда означает, что человек лжет, но может служить признаком обмана, и дальнейшее наблюдение за человеком и его жестами подтвердит или опровергнет подозрения.
Важная особенность жестов заключается в том, что они почти всегда бессознательны и адекватно описывают намерения человека, если только не маскируют их. Но в последнем случае можно увидеть неискренность благодаря другим информационным каналам — глазам, голосу, манере поведения. Именно это используется как главный критерий распознавания скрытых намерений. Традиционно глаза и голос всегда являлись самым достоверным инструментом отражения истины, поскольку на долю глаз приходится 80 % воспринимаемой из внешнего мира информации, на долю слуха менее 10 %, а на все остальные рецепторы — оставшийся объем.
Далеко не всегда удается вступить в деловое общение с «открытыми» партнерами. Часто приходится взаимодействовать с теми, кто в силу обстоятельств относится к вам с подозрением и настороженностью, проявляя при этом сдержанность в высказываниях. Глаза — наиболее важный инструмент тестирования настроения и намерений. Если человек стремится не смотреть на вас вообще, то, видимо, он что-то скрывает.
В соответствии с теорией оккультизма глаза являются источником энергии. И если вы хотите защититься от подавляющего влияния воли мошенника, или, наоборот, вывести его из устойчивого состояния, можете использовать так называемый центральный взгляд. Это полезно не только в критической, а в любой жизненной ситуации. В разговоре смотрите собеседнику в переносицу. Когда собеседник отвечает, глаза можно опускать вниз, не растрачивая энергию. Нельзя моргать и отводить глаза в сторону. Если захочется моргнуть, поднимите веки вверх и опустите их до прежнего положения. Зрачки должны оставаться на том же месте, на переносице собеседника. Ведите себя очень сдержанно, не суетитесь, не делайте лишних движений, не говорите лишних слов и не задавайте лишних вопросов. Такой взгляд, как уверяет колдун Ю. Лонго, в конце концов, бросает в дрожь или в жар, человека потянет к вам или, наоборот, оттолкнет. По крайней мере, мошенник почувствует себя неуютно и быстро ретируется.
Командные жесты ладони, выставленные большие пальцы рук, жест небрежной опоры на что-либо демонстрируют властность, превосходство, даже агрессивность. Это жесты раздражающие и подавляющие, поэтому воспринимаются негативно, независимо от сути высказывания. Они не используются мошенником, поскольку для него приемлемая форма общения — убеждающая, и только в некоторых случаях, когда цель близка, он может использовать подавляющую жестикуляцию. Но здесь важно не переиграть, приведя партнера в раздражение.
Наблюдая вашу жестикуляцию, мошенник может изменить линию своего поведения, усилить или ослабить нажим в зависимости от того, что вы демонстрируете: неуверенность, одобрение, потребность поддержки, размышление или, наоборот, критическое восприятие, подозрение, отрицание, сомнение. Уловив неприятие в вашем поведении, жулик может вовремя среагировать на ситуацию, а затем, поймав момент, подсечь свою жертву с ловкостью бывалого рыболова. С другой стороны, предполагая недобрые намерения, и вы можете, используя слова и жесты, провоцировать ожидаемые реакции мошенника: нетерпение, агрессивность, наглость, непочтение. Вместо удачной рыбалки он останется без улова.