Для достижения желаемого результата важно, чтобы собеседник с самого начала говорил «да, да». Старайтесь не давать возможности ответить нет. Тогда возникает психологическое препятствие, заставляющее самолюбие человека отстаивать высказанное суждение даже вопреки логике и собственной выгоде.
Одно из главных правил межличностного общения заключается в проявлении искреннего интереса к собеседнику. Наблюдая поведение шулера или его подручных в карточной игре, можно легко убедиться в справедливости этой истины. Мелкие одолжения, незначительные знаки внимания, которые они постоянно оказывают вам, настолько располагают, что вы не замечаете готовой для вас ловушки.
Наиболее простой способ произвести хорошее впечатление — проявлять радость и сердечность при встрече с человеком, что легко достигается через улыбку, внимание, искреннее расположение. Чтобы усилить эффект, которого вы добились улыбкой, есть еще одно простое правило. Беседуя и со знакомыми, и особенно с незнакомыми людьми, используйте выражения учтивости, такие, как «простите за беспокойство», «будьте любезны», «пожалуйста», «если не возражаете», «благодарю вас». За ширмой благопристойных манер и сердечности трудно распознать злоумышленника. Но основной особенностью первого контакта должна быть искренность. Если она явно не выражена, не слышна в интонации, не написана на вашем лице, как бы вы ни старались улыбаться и демонстрировать хорошие манеры, впечатление о вас навсегда будет испорчено.
Очень важное правило заключается в следующем: давайте другим то, что вы хотели бы получить от них. Даже человек, склонный к мошенничеству, всегда будет реагировать положительно, если почувствует, что вы считаете его честным, доброжелательным и справедливым.
Используйте и взывайте к более благородным мотивам души. Это окупается в любой ситуации. Мошенники и аферисты используют большинство названных приемов.
Пробрался в дом ночной вор, сложил в мешок все награбленное, как вдруг почувствовал чье-то прикосновение к плечу. Оглянувшись, увидел священника, который укоризненно качал головой.
— О, сын мой, зачем ты занимаешься этим греховным делом? Молю тебя, отвратись от зла — и ты станешь угоден Богу! Выложи из мешка все, что собрал, и ступай с миром.
Вор обрадовался, что его не заберут в полицию, все оставил и исчез в темноте. Тут «добрый пастырь» сложил все в другой мешок и выбрался из дома.
Межличностное общение, или коммуникация, включает в себя посылку сообщения и прием ответного. В этом заключается диалог. Мы постоянно посылаем сообщения, но окружающие люди часто получают их в искаженном виде либо не получают вообще. Вступая в диалог, необходимо, во-первых, уметь излагать мысли так, чтобы они были адекватно приняты собеседником; во-вторых, уметь слушать партнера, дать ему возможность высказать все, что он хотел бы сказать, и правильно, без искажений, понять то, что он изложил. Однако следует заметить, что у большинства людей способности к восприятию и изложению мыслей весьма ограничены.
Чтобы достичь результата, мошенник, прежде чем вступить в диалог, проведет психологическое тестирование жертвы. Он определит:
— тип человека (визуалист, аудиалист, кинестетик);
— стратегию поведения (агрессивная, пассивная);
— язык коммуникации с жертвой: тип, темперамент, характер, настроение.
Тестирование, скорее всего, происходит на интуитивном уровне и не поддается системному описанию. Тем не менее, цели всегда именно такие.
Использование языка партнера в межличностном общении помогает сразу значительно приблизиться к достижению цели. Язык во многом связан с типом человека. Если собеседник говорит: «Давайте взглянем на…», то, во-первых, и вам желательно употреблять то же слово «взглянем», и, во-вторых, вы уже с большой долей вероятности можете сказать, что перед вами визуалист. Если же он скажет: «Давайте возьмем…», то, скорее всего, перед вами — кинестетик.
Определив после психологического тестирования тип партнера, вы сможете правильно воспринимать его, если не помешают присущие большинству людей ограничения. К их числу относятся так называемая коммуникативная некомпетентность и стереотипы восприятия.
Коммуникативная некомпетентность — это низкий уровень культуры, неумение слушать, адекватно интерпретировать слова, неумение грамотно и понятно излагать мысли. Возможность и умение поставить себя на место партнера — исключительно важная способность аналитика.
От первой фазы общения зависит многое. Но очень часто устоявшиеся стереотипы мешают адекватному восприятию субъекта, не позволяя достичь контакта, или наоборот, некорректно оценить качества интересующего человека. Устоявшиеся стереотипы сознания часто использует мошенник. Они меняются во времени и определяются господствующей идеологией. Сегодня, например, наблюдается смещение в сторону религии. И этим с успехом можно воспользоваться. В метро появились монашенки цыганского типа, собирающие подаяние на восстановление храма, или иллюстрация тому — приведенный выше пример с «монахом». Достаточно плохая игра, но тонко продуманный сценарий с «железным» стереотипом позволяют мошеннику добиться блестящих результатов.
При оценке людей эталоном сравнения мы непроизвольно выбираем себя. Могут быть два варианта: завышение данных партнера, и тогда вы окажетесь в зависимом положении; занижение его интеллектуальных и волевых свойств, что может привести к еще более негативным результатам. С высоты своего псевдопреимущества вы не заметите элементарных ухищрений жулика. И то и другое влияет на ситуацию, поэтому помимо эмоциональных оценок важны также и психофизические приемы. Если вы испытываете какую-то негативную эмоцию, то она может «изуродовать» весь диалог. И наоборот, приподнятое настроение заразит вашего собеседника и в большинстве случаев принесет вам удачу в общении.
Глубокой ночью звонит телефон. Жена берет трубку.
— Дорогая, это я. Иду домой. Я не очень задержался?
— Нет, любимый.
— А можно я приведу 5–6 приятелей?
— Да, любимый.
— Мы посидим, выпьем…
— Конечно, любимый.
Мужчина вдруг замолкает, а потом говорит:
— Извините, я, наверное, ошибся номером.
Как понять человека. Внешние признаки психологического портрета
Обросший, лохматый парень заходит в парикмахерскую.
— Подстригите меня как в прошлый раз.
— Это не ко мне. Я здесь всего три года работаю.
Индивидуально-психологические особенности личности — это практически весь спектр характеристик, иными словами — психологический портрет. Если этот портрет «нарисован» неверно, завышены или занижены те или иные реальные качества, то и ошибка, особенно на первом этапе общения, будет иметь непредсказуемые последствия. У большой части людей происходит завышение значимости первого впечатления.
Несомненно, жизненный опыт существенно влияет на формирование мгновенного представления о субъекте, но доверяться ему всегда и полностью вряд ли следует, как не следует его полностью игнорировать. Впечатление о незнакомом человеке на 90 % формируется в первые секунды общения. Потому так стараются произвести впечатление: невеста — на родителей жениха, подчиненный — на своего начальника, мошенник — на свою жертву.
Но мошенника можно считать профессионалом диалога, у него не должно быть ошибки в формировании у вас «первого впечатления». Поэтому единственная возможность корректной оценки намерений — использовать весь приведенный выше перечень приемов анализа поведения.
Рассмотрим также дополнительные критерии поведения, которые могут быть полезны для этого. Среди особенностей человека держаться, говорить, смотреть, жестикулировать есть такие, которые располагают к открытости; другие, наоборот, раздражают и подавляют или даже мешают общению. Неудачный жест или выражение не всегда являются критерием злодейства, скорее, наоборот, жулик или мошенник никогда не проявит такой некомпетентности в диалоге. Но то, как человек держится, его манера поведения, характерные позы, жесты, мимика — во многом характеризуют его намерения. Эту информацию можно вычленить на любом этапе общения, определить состояние партнера и своевременно откорректировать собственное поведение.