бившихся головой о стену… Чтобы найти примеры того, как чрезмерная самоуверенность приводит людей к абсолютно неэффективным решениям, достаточно посмотреть на сферу предпринимательства. Так, исследователи Томас Астебро и Самир Эльхедли изучили судьбу предпринимателей, чьи бизнес-планы были оценены некоммерческой организацией Канадский инновационный центр как имеющие очень мало шансов на успех. Половина этих предпринимателей проигнорировали эту оценку, открыли свой бизнес и в конечном итоге потерпели неудачу, как и было предсказано; см.: Thomas Astebro and Samir Elhedhli, “The Effectiveness of Simple Decision Heuristics: Forecasting Commercial Success for Early-Stage Ventures,” Management Science 52, no. 3 (2006). Я благодарен организационному психологу Таше Эйрих, которая указала мне на это исследование в своей книге «Инсайт. Почему мы не осознаем себя так, как нам кажется, и почему отчетливое представление о себе помогает добиться успеха в работе и в жизни».
Каждый год более 3 млн собак попадают в приюты… Представленные здесь статистические данные взяты с сайта Американского общества по предотвращению жестокого обращения с животными (ASPCA). В отличие от статистики по людям статистика по домашним животным ведется не так точно, поэтому в разных источниках вы можете увидеть совершенно разные цифры.
Как сказал мне соучредитель BarkBox… Из личной беседы с Хенриком Верделином и Стейси Гриссом, 2016 год.
Неплохая отдача от инвестиции… Приложение BarkBuddy не позволяет отследить, сколько собак нашло через него приемных хозяев, поскольку контактная информация приютов указывается в собачьих профилях и пользователи связываются с приютами напрямую. Тем не менее можно сравнить предполагаемую отдачу от мобильного приложения с отдачей в том случае, если бы команда BarkBox просто пожертвовала ту же сумму $8000 приюту или организации помощи животным. Из расчета, что помощь одной бездомной собаке в среднем обходится в $85, пожертвование в $8000 позволило бы помочь менее чем сотне собак. В то же время с миллионом просмотров собачьих профилей в месяц с момента запуска кажется разумным предположить, что приложение BarkBuddy помогло гораздо большему числу собак найти новых хозяев.
Лори Вайз… зачинатель одной из первых программ помощи владельцам… История о работе Лори основана на нескольких наших личных беседах, состоявшихся в 2016–2018 годах, а также на ее книге «Первый дом – дом навсегда: Как запустить программу помощи владельцам собак», в которой она подробно рассказывает о рождении этой программы и дает советы по ее запуску. Я также писал об истории Лори в своей статье «Те ли проблемы вы решаете?», опубликованной в журнале Harvard Business Review за январь-февраль 2017 года. Я благодарен Сюзанне Шумахер за то, что она ознакомила меня с этой историей.
Количество домашних животных, попадающих в приюты и подвергающихся усыплению, снизилось до минимального уровня… В последние годы ситуация значительно улучшилась. В период с 2011 по 2017 год количество собак и кошек, забранных из приютов, увеличилось с 2,7 до 3,2 млн в год, а количество усыпленных снизилось с 2,6 до 1,5 млн в год. Программы помощи владельцам, также называемые программами социальной защиты, сыграли важную роль, но свой вклад внесли и другие инициативы. Эта отрасль гораздо сложнее, чем вы можете себе представить. Если вы хотите глубже вникнуть в эту тему, я рекомендую начать с сайта ASPCA (https://www.aspca.org), на котором предлагается множество ресурсов. Приведенные выше цифры взяты из пресс-релиза ASPCA, опубликованного 1 марта 2017 года.
Рон Аднер называет этот феномен «увеличивающей линзой»… См.: Ron Adner, The Wide Lens: What Successful Innovators See That Others Miss (New York: Portfolio/Penguin, 2012). Еще одним ключевым компонентом, без которого создание приложения BarkBuddy было бы невозможным, является центральная база данных PetFinder.com, где приюты размещают информацию о доступных собаках и где BarkBuddy черпает свои данные.
Пол Натт, ведущий исследователь в этой области, обнаружил… Как пишет Натт: «Отброшенные варианты не пропадают впустую. Они помогают вам подтвердить правильность выбранного курса действий и зачастую подсказывают способы, как его улучшить». См.: Paul Nutt, Why Decisions Fail: Avoiding the Blunders and Traps That Lead to Debacles (San Francisco: Berrett Koehler, 2002).
В докладе на недавнем Всемирном экономическом форуме… Доклад «Будущее рабочих мест», 2016 год.
Рефрейминг помогал найти новые решения глубоко укоренившихся политических конфликтов… Возьмите, например, историю подписания Кэмп-Дэвидских соглашений 1978 года. Более глубокое обсуждение того, как определение проблем влияет на формирование политики, см. в работе Кэрол Баччи о подходе «Как мы представляем эту проблему?» (“What’s the Problem Represented to be?”, сокращенно WPR). Еще более глубокое (на грани научных дебрей) обсуждение см.: Donald A. Schön and Martin Rein, Frame Reflection: Toward the Resolution of Intractable Policy Controversies (New York: Basic Books, 1994).
Формулировка проблем используется как оружие… Исследования того, как формулировка проблем может быть использована для оказания влияния на общественное мнение, восходят к самым ранним дням политических наук. Первые работы были сосредоточены на том, как расстановка приоритетов и частота новостного освещения темы влияют на мнение людей по тому или иному поводу. Позже ученых также заинтересовало влияние различных формулировок одной и той же темы.
Если вы следите за американской политикой, вам будет интересна книга Джорджа Лакоффа «Не думай о слоне! Знай свои ценности и веди дебаты правильно»; см.: George Lakoff, Don’t Think of An Elephant!: Know Your Values and Frame the Debate (White River Junction, NJ: Chelsea Green Publishing, 2004). Лакофф – один из ведущих исследователей в области фреймов и их связи с языком и метафорами. Здесь стоит заметить, что Лакофф – самопровозглашенный либерал и не скрывает этого. Более уравновешенное в политическом плане обсуждение см. в книге Джонатана Хайдта «Праведный разум: Почему хорошие люди разделены политикой и религией» [Jonathan Haidt, The Righteous Mind: Why Good People Are Divided by Politics and Religion (New York: Pantheon, 2012)].
Также важный вклад в исследования влияния фреймов внесли Даниэль Канеман и Амос Тверски, которые изучали, как разные формулировки приводят нас к совершенно разным выводам, например к тому, воспринимаем ли мы изменение как выигрыш или потерю. Эта тема глубоко рассматривается в книге Канемана «Думай медленно… решай быстро». Более короткая, но великолепная написанная книга на эту тему – «Отмененный проект: Дружба, которая изменила наше мнение» Майкла Льюиса [Michael Lewis, The Undoing Project: A Friendship That Changed Our Minds (New York: W. W. Norton & Company, 2017)]. Или же вы можете пойти в любой книжный магазин, ткнуть пальцем в любую книгу по популярной психологии и прочитать ее.
Глава 2. Подготовка к рефреймингу
«Размыслительными мыслями»… Этот термин придумала Аделаида Ричардсон, дочь Шейлы Хин – эксперта по переговорам, с которой вы познакомитесь в главе 7 «Посмотрите в зеркало».
«У нас нет времени изобретать колесо»… Из личной беседы с руководителем фармацевтической компании Кристоффером Лоренценом за чашкой латте, 2010 год.
Самой известной в мире цитате о решении проблем, часто приписываемой Альберту Эйнштейну… Впервые эта