Читать интересную книгу Новейший справочник автомобилиста - Владислав Волгин

Острая конкуренция со стороны малых мастерских, работающих по принципу «домашнего доктора», вынуждает сервисные фирмы искать новые способы привлечения и удержания клиентов. Среди способов привлечения клиентов — консультирование без ремонта, бесплатная диагностика, консультирование по опциям, участки кратковременного ремонта, «активная приемка (с участием клиента)», «сервис раннего утра (возможность сдать машину в ремонт до начала рабочего дня)» и другие.

Работа с претензиями в период гарантии помогает укрепить или разрушить репутацию дилерской фирмы и автокомпании, привлечь или оттолкнуть клиентов и их знакомых. Свои системы решения гарантийных проблем, а это именно системы, некоторые зарубежные компании называют "философией гарантийного компромисса". Именно эта философия предусматривает возможность отремонтировать автомобиль по гарантии у любого дилера той же автокомпании, примером может служить "еврогарантия" на машины "Opel" и другие.

Компании-продуценты добиваются выполнения всеми дилерами единых требований по оборудованию сервисных служб, технологии ремонта, работе с клиентами в целях обеспечения высокого качества обслуживания и высокой репутации компании и ее дилеров. Ниже приведена выдержка из единых стандартов для сервисных служб дилеров, практически всех зарубежных автокомпаний.

Обязательные услуги:

6.5.2. регламентное техническое обслуживание, включая регулировку содержания СО;

6.5.3. инструментальный контроль для технического осмотра;

6.5.4. все виды ремонта;

6.5.5. «кратковременный сервис» для мелких работ;

6.5.6. установка принадлежностей;

6.5.7. круглосуточный сервис для грузовых автомобилей

6.5.8. продажа запчастей.

Рынок запасных частей

Рынок запасных частей существует почти независимо от рынка техники. Продажа каких-то машин прекращается, а запчасти к ним продаются еще много лет. Рынок запасных частей состоит фактически из двух — рынка оригинальных запасных частей и рынка неоригинальных запасных частей.

Оригинальные запчасти — это запчасти, имеющие торговую марку автокомпании и продаваемые исключительно через ее дилеров. Оригинальные запасные части изготавливаются в строгом соответствии с предусмотренными характеристиками материалов под жестким контролем качества и испытываются на соответствие качественным показателям для обеспечения долговечности. Оригинальные запасные части изготавливают сами продуценты техники, их дочерние фирмы и независимые заводы-субпоставщики по заказам и техническим условиям продуцентов машин.

Чтобы обеспечивать полное гарантийное покрытие и поддерживать высокое качество машин, дилеры автокомпаний приобретают у компаний только оригинальные запчасти и стимулируют потребителей использовать их при сервисе машин компании.

В последнее десятилетие наметилась тенденция "молчаливого согласия" компаний-продуцентов машин уступить часть объемов торговли запасными частями, изготовленными независимыми специализированными заводами, этим заводам. Это касается, главным образом, таких унифицированных и стандартизированных деталей, как свечи, фильтры, подшипники, ремни, сальники, щетки стеклоочистителя, лампочки и т. п., а также приборов освещения и их деталей. Кроме того, специализированные предприятия продают неунифицированные запасные части, такие, как топливные насосы, карбюраторы, амортизаторы, детали тормозов и т. д. от своего имени также в тех странах и на тех участках рынка, где изготовители машин официально не торгуют, а соответствующие модели машин попадают к потребителям другими путями, без гарантий и сервиса.

Продуценты машин компенсируют потери от не-торговли такой номенклатурой увеличением цен на оригинальные запасные части, которые никто не имитирует — детали кузова, салона, световых приборов. Владельцы импортных машин заметили, что цены на бамперы, крылья, стекла к этим машинам чрезвычайно высоки.

Неоригинальные запасные части выпускают фирмы-имитаторы без гарантии соответствия техническим требованиям автозаводов. Неоригинальные запчасти могут быть изготовлены с нарушением стандартов безопасности, надежности и долговечности, ожидаемых потребителями и этим вредят репутации и бизнесу автокомпании и дилеров. Цены на неоригинальные запчасти ниже, но и качество ниже стандартов автокомпаний.

Неоригинальными запасными частями занимаются любые торговцы, не имеющие никаких обязательств перед потребителями. Такие запасные части обычно составляют узкую номенклатуру наиболее часто спрашиваемых. Неоригинальные запасные части могут быть хорошего качества, если изготовлены солидными предприятиями. Например, компания "Motorcraft", США, одна из дочерних фирм "Ford", является изготовителем и субпоставщиком многих компонентов и запасных частей для фордовских машин и в то же время выпускает много заменителей деталей машин других марок.

Продуценты техники считают, что подержанные и неоригинальные запасные части имеют своих покупателей и способствуют продлению эксплуатации машин. Хотя наличие старых машин в эксплуатации сдерживает продажу новых, в то же время это служит хорошей рекламой их долговечности. Кроме того, владельцы подержанных машин относятся к низкооплачиваемым кругам населения и новые машины все равно не купят, а если купят, то менее мощные и недорогие

Конкуренция в торговле запасными частями началась в тот день, когда первый умелец заменил заводскую деталь самодельной. Высокая прибыльность этого бизнеса способствует острой конкуренции, особенно в торговле запасными частями к легковым автомобилям. Зарубежные фирмы обычно учитывают конкурентные качества деталей и узлов при установлении своих. Не конкурирующими запасными частями называют такие детали и узлы, поставщиками которых могут быть только изготовители машин и их предприятия. Конструкция или качество этих деталей и узлов не позволяют имитаторам изготовлять их с достаточно низкой себестоимостью, чтобы конкурировать. К ним также относят редко заменяемые детали. К конкурирующим относят детали и узлы, серийное производство которых может быть налажено на любом специализированном предприятии: прокладки, шланги, детали сцепления и тормозов, амортизаторы, вентиляторные ремни, диски колес, некоторые детали двигателей, топливной и гидравлической аппаратуры, глушители. Особо конкурирующими считают запасные части стандартизированного ассортимента, аналоги которых поставляются на рынки многочисленными изготовителями. В эту категорию входят такие детали, как свечи зажигания, фильтрующие элементы, стандартные подшипники и т. д.

Продуценты машин встречаются в торговле запасными частями с четырьмя группами конкурентов.

К первой, основной, группе, относят довольно крупные предприятия, специализирующиеся на изготовлении определенной номенклатуры деталей и узлов для поставки их изготовителям машин в качестве компонентов сборки. Те же детали в качестве запасных частей они поставляют региональным складам изготовителей машин. Специализированное оборудование этих предприятий позволяет им также производить запасные части к машинам, с изготовителями которых они вообще не связаны никакими договорами. Выпускаемая ими продукция продается через независимые фирмы, занимающиеся торговлей запасными частями к разнообразным моделям машин через оптовые склады и магазины. В качестве примера можно назвать компании: в ФРГ — "Bosch" (электрооборудование, карбюраторы, топливные насосы, форсунки), "Sachs" (амортизаторы, диски сцепления; во Франции — "Solex" (карбюраторы); в Японии — "Nishin" (электрооборудование); в Финляндии — "Atoy" (прокладки, шланги, глушители, цепи, амортизаторы, диски колес и др.); в Англии — "Girling" (детали тормозных и гидравлических систем); в Дании "Kenvig" (прокладки, резиновые кольца, сальники). Наши специализированные заводы пока только примериваются к производству "чужой" номенклатуры..

Второй группой конкурентов считают предприятия, занимающиеся изготовлением запасных частей специально для продажи на рынке. Эти предприятия-имитаторы обычно выпускают детали узкой номенклатуры и продают запасные части по ценам, значительно более низким, чем цены основных поставщиков. Ни соответствие стандартам изготовителей, ни качество при этом не гарантированы. Фирмы, входящие во вторую группу конкурентов, имеют основных покупателей среди населения с низким уровнем доходов — владельцев машин или механиков мастерских, имеющих невысокую техническую квалификацию, легче убедить купить неоригинальные запасные части, концентрируя их внимание на низких ценах. На нашем рынке продаются неоригинальные детали для автомобилей ВАЗ, КАМАЗ и "Москвич". Отечественных предприятий — имитаторов, выпускающих запасные части без лицензий основных конструкторов и гарантий качества, появляется все больше — от кооперативов до заводов, потерявших заказы на прежнюю продукцию.