И вот однажды вечером входит в магазин компания денежных мужчин — все высокие, полные, веселые, в дорогих дубленках, с дамами; такая вокруг них атмосфера шампанская. С мороза, румяные, шумные, коньячком запахло, жареным-пареным… Обычно, когда входит многообещающий клиент, продавщицы ведут себя как таксисты в Шереметьеве — если не твоя очередь обслуживать, а ты вперед поспешаешь, то могут и на прическу плюнуть. Бывало, бывало такое — особенно десять-то лет тому назад, когда все только начиналось.
А тут, гляжу, все продавщицы исчезли. Пустой зал. Последняя в двери для персонала застряла, трепыхается. А меня-то в этой «Гренландии», как новичка, еще на варежках держали. Продавала я только перчатки. Я подумала, что-то в магазинной подсобке случилось, и тоже побежала. А в коридоре стоит директор и говорит мне ужасным шепотом:
— Быстро в зал. Если ты сумеешь обслужить сургучей, получишь премию.
И пошла я назад. Иду и думаю: «Сургучи — это, наверное, название преступной группировки. Сейчас им что-то не понравится, и они меня убьют». Вот этот день я и считаю своим профессиональным крещением.
— Да что ж вы, Лиза, на самом интересном остановились? Что там дальше было?
— Ничего особенного не было. Сургучами, как я в тот же вечер выяснила, в некоторых магазинах называли покупателей из Сургута — людей широких (особенно по тем годам), нетерпеливых, любящих чрезвычайный почет и подчеркнутое уважение. Справляться с ними тяжело — помню, дама из той компании муфту себе на голову натягивала, в уверенности, что имеет дело с оригинальной меховой шапочкой в стиле «труба». А заказ был такой: «Одень мне блондинку!» Заставляли своих девиц мерить шубы и ходить как по подиуму. Но дамам это занятие даже нравилось. Ну, задержали на час закрытие магазина. Этим все и кончилось. А директор из своего кабинета так и не вылез.
А потом уже я работала в бутике итальянской одежды; продавали мы несколько очень даже известных марок. Там прошла настоящую школу. Директором работал такой говорливый умник и зануда — Сахар Медович. А главным менеджером — молчаливая Гиена Уксусовна.
Медович обучал теории. «Вещи, — говорил, — должны казаться недоступными, а быть доступными. А продавщицы — казаться доступными, но быть недоступными».
И еще: «Отгадайте загадку: какая дама до могилы остается девушкой, даже если у нее дети есть? Зря кощунствуете; отгадка — продавщица».
А Гиена Уксусовна на каждую просьбу об отгуле или робкую претензию (почему обеденный перерыв всего полчаса?) отвечала: «Напишите письмо на адрес Фронта освобождения садовых гномов, там вам помогут», и запрещала нам улыбаться.
— Почему запрещала? Общее мнение, что в бутиках должны работать именно что улыбчивые продавщицы.
— То-то и дело, что общее мнение. Корректная улыбка, сопутствующая слову «здравствуйте» — и это все. Потом — открытое доброжелательное лицо и никаких улыбок. Ни в коем случае не шутить — смех в торговом зале так же недопустим, как в спальне. Всякому кажется, что смеются над ним. Запрет на тонкие улыбки при общении с клиентом — обязателен. Продавщицы, хихикающие друг с другом — вон из профессии!
Вообще же про бутики пишут чаще всего ужасные глупости — я не имею в виду, разумеется, специальные издания, которые профессионально занимаются фэшн-критикой.
Но если что-то бытовое — то исключительно в стиле «она работала в бутике в Бирюлево, пока ее парень не выкинул с работы». И все, главное, пишут об одном и том же: каждая продавщица мечтает выйти замуж за богатого покупателя. В дорогих магазинах продавщицы ведут себя так высокомерно, словно сами зарабатывают столько же, сколько их клиенты. Или: невозможно терпеть, когда навязчивый продавец ходит за тобой по пятам и дышит в затылок, как будто боится, что ты что-нибудь украдешь.
Или — тошнит от таких продавцов, которые хотят обслуживать только тех покупателей, которые «точно что-то купят». И уж обязательно — запретите продавщицам спрашивать «Могу ли я чем-нибудь вам помочь?»
— Но ведь действительно очень раздражает, когда продавщица тихо ходит за спиной и каждые пять минут спрашивает: «Могу ли я чем-нибудь вам помочь?»
— А вы знаете, что в девяноста случаях из ста нам отвечают одно и тоже — «Помогите деньгами»? И ничего, кушаем. А ходит продавщица за покупателем оттого, что показывает таким образом своим коллегам, что вы — ее клиент, чтобы продажу записали на нее. И подчеркнутое равнодушие к праздному зеваке будет только в том магазине, где работники живут на проценты с продаж. В магазине же, где продавцам платят стабильную зарплату, зеваку обслужат так же вежливо, как и постоянного клиента. Так что все, что вас раздражает в бутиках — это ошибки не продавцов, а менеджеров. Я никогда не работала ни в Третьяковском проезде, ни в Столешниковом переулке, я служу в заведениях, которые принадлежат, так скажем, к высшему сегменту среднего уровня, и видела такое количество глупых менеджеров, что уму непостижимо.
Чего от нас только не требовали! Один мой начальник считал, что любым способом нужно наладить с покупателем эмоциональный контакт. Создать интригу меж собой и клиентом. Но нельзя использовать флирт или откровенную лесть — это самый низкий уровень интриги. А вот нужно сделать так, чтобы покупатель тебе нахамил! И отреагировать на хамство с кротостью пешего голубя. И все — покупателя невольно охватит чувство вины, а вину он неосознанно захочет загладить покупкой.
Кстати, старший менеджер того же бутика вычитал в неведомо каком американском исследовании, что вероятность покупки кроссовок на 84 процента выше в магазине, наполненном цветочными ароматами. Какая тут закономерность? Не понять. Но с тех пор мы плавали в ландышах и незабудках. Во многих «приличных» магазинах на работу стараются брать более или менее обеспеченных девушек и еще дополнительно воспитывают в них «чувство собственного достоинства» — потому как считается, что и неласковость, и навязчивость — следствие плохого воспитания, зависти и нищебродского образа жизни. Целыми днями девушкам говорят: вы должны полюбить наши вещи. Это НАШИ вещи. Вы все про них знаете. Вы не продавщицы — вы фэшн-консультанты. Вы — знатоки моды. Вы — хранительницы сокровищ, бла-бла-бла. А потом удивляются, с чего это хранительницы с ленивым прищуром смотрят на скромно одетую покупательницу. Вообще скромно одетый покупатель — мощный мифологический герой всякого бутика. И мифы эти прекрасны — в каждом магазине тебе обязательно расскажут про сивовласую старушку в ветхом шушуне, которую охранник было отказывался пускать в магазин и которая скупила всю новую коллекцию Akira Isogawa. Или про женщину в драных штанах, которая оказалась Анной Винтурой в отпуске. Или про мужика в грязных джинсах, который утром первого января по всей Москве искал ювелирный бутик, где ему продадут бриллиантовые запонки за восемьдесят тысяч долларов. Это моление о чуде, фильм «Красотка» в русских снегах.
— Но, Лиза, между прочим, ситуацию вы описываете хрестоматийную, из учебника, из базового курса продаж: «Одна из типичных ошибок магазинов, начинающих работу в высшем сегменте, — определение продавцами статуса покупателя по одежде и внешнему виду». И там же задачка: «Вы приезжаете в офис к клиенту, и в кабинете вас1909 ждут два человека — один в костюме, в накрахмаленной рубашке и при галстуке, а второй — в джинсах и свитере. Кто из них начальник?»
— Ну да, да. Все знают, что на одежду смотреть нельзя, и все смотрят. Потому что джинсы и свитера тоже разные бывают, и опытная продавщица с точностью до евро назовет стоимость вещицы. Ну, а неопытная пусть верит в чудо. Но все равно, если подсчитать, кто кого больше обижает — продавцы покупателей или покупатели продавцов, мы окажемся в минусе. Нас обижают чаще. Самая гибель — это, конечно, вот какая тема: девушка и размер.
Приходит красавица и меряет десять пар штанов 28-го размера. У нее — классический тридцать второй. Естественно, штаны малы, но она с диким кряхтеньем их застегивает, и потом долго себя рассматривает.
Всякий раз мне говорит:
— Нет, не подошли! Крой неудачный — жмут в бедрах.
Вожусь с ней два часа. Конечно, хочу, чтобы она что-то купила: ведь видно, что и штаны ей нужны, и деньги есть, и только одна заминка — мозгошмыг насчет размера. Ну, не выдерживаю, говорю со всей аккуратностью:
— Позвольте, принесу такие же штанишки на один крошечный размерчик больше?
Ну и, естественно — не хотите ли, мусью, нашу русскую кутью:
— Вы меня плохо слышите? Я ношу 28-й размер, а ваши штаны плохо скроены. Вам понятно?
А потом садится на кушетку и полчаса беседует по телефону — жалуется на магазины и продавцов: «Обегала весь Столешник, только на хамство нарвалась». При этом, повторюсь, в Столешниковом переулке я никогда не работала. То есть сидит, врет, а нас как будто тут и нету. Да, вот еще беда — концепция «cost per wear». Кто ж ее придумал на нашу голову? Я вам сейчас попробую объяснить, что это такое: это когда высчитывается стоимость каждого отдельного ношения предмета одежды.