Sales letter помогает структурировать тренинг в голове. Очень трудно продать тренинг, который сначала придуман, а потом уже под него написана реклама.
Следующий обязательный блок — это бонусы. В sales letter всегда нужно предвосхищать вопрос А почему я должен это сделать прямо сейчас? Обязательно должны присутствовать ограничения. Например, на количество человек, которые пройдут тренинг за указанные деньги. Если тренинг платный — должны быть бонусы за то, что человек вписывается прямо сейчас.
В бонусах должны быть темы, не связанные напрямую с тем, что вы продаете. Люди останутся с вами и будут покупать еще и еще только в том случае, если вы помимо основной темы (по которой они пришли) будете давать что-то дополнительно. Это может быть тема мотивации, тема менеджмента и т. д., т. е. то, что клиентам жизненно необходимо. Эти бонусы можно делать самому или скооперироваться с другим человеком. Если ваше предложение будет касаться только одной темы и никаких других предложений в бонусах вы не сделаете — будет очень большой процент народа, который будет от вас уходить. А смежные и не связанные с вашей темы будут людей заинтересовывать и удерживать. Они должны быть и в платном, и в бесплатном тренинге.
Однако просто давать информацию недостаточно. Успешный инфобизнес должен служить двум целям: обучение и развлечение. От информации, написанной сухим языком, люди быстро устают, даже если эта информация полезна. Участники тренинга должны иметь возможность общаться не только через вас, но и между собой через форум, чат, скайп.
Самая большая ошибка всех начинающих в инфобизнесе — это попытка все контролировать через себя: общение, вопросы и ответы, оплату и т. д. Эффект получается с точностью до наоборот.
На самом деле, чем больше люди общаются помимо вас, тем более успешен бизнес. Более продвинутые участники тренинга начинают обучать новичков, к тому же в чатах генерируется много интересных мыслей и находок по ведению бизнеса. В первом тренинге в этом нет необходимости, а вот в своей нише «фишками» уже можно и нужно делиться.
Когда вы учите кого-то чему-то, вы сами учитесь на порядок быстрее.
В бонусах можно кооперироваться с теми, у кого в инфобизнесе смежная с вашей тема. Таким образом вы сможете увеличить приток людей и по одной, и по другой теме.
В середине или ближе к концу sales letter должна быть дана полная программа того, что будет в коробке, разбитая по главам, темам, категориям, или по дням.
Хорошо работает история о том, как вы пришли к инфобизнесу, или как ваши тренеры к этому пришли, или кто-то из ваших учеников. Такие общие вещи работают универсально в любой категории.
Обещание, данное в начале sales letter, можно повторить в середине письма и расписать в подробностях, каким же образом человек будет добиваться и получать то, чего он захочет.
В каком-нибудь блоке можно дать отрицательную эмоцию, это тоже хорошо срабатывает. Например, Если вы лентяй, или вам не интересно — не приходите на этот тренинг. Отрицание способствует продажам, и довольно много людей гораздо лучше мотивируются отрицанием, чем обещанием.
Придуманные вами заголовки можно протестировать в Яндексе. Заголовками можно разбивать каждый блок, вставляя их в начало или в середину блока с ярким шрифтовым выделением.
Sales letter можно увеличивать до бесконечности. Если четырехстраничное sales letter хорошо продает, можно добавить еще пару страниц и посмотреть, увеличились ли продажи. Если да — добавить еще пару страниц.
В sales letter необходимо пиарить именно вашу ситуацию. Если вы молоды — то убеждайте, что даже самые молодые могут добиться такого успеха. Если ваш возраст уже более чем солидный — пишите, что вы делитесь своими «фишками» с высоты своего огромного опыта. Рекламируйте свой высокий образовательный уровень, если он есть. Или наоборот, пишите что в образовании для этого бизнеса совершенно нет необходимости, если у вас его нет.
Если вы профессионал или только начинаете собирать информацию по теме — все это может стать предметом пиара, точно так же как успех в бизнесе по другим темам.
ПРОДАЮЩИЙ ТЕКСТ: ВОПРОСЫ:
ВОПРОС: Что значит «смежная тема»?
«Смежная» — это не значит «производная». Фокус зрения вашего клиента будет сбиваться. То есть в тренинге нужно ориентироваться на продуцирование и получение информации по основной теме и сопутствующим темам, а не ориентировать на обучение тренеров. Например: основная тема — обучение танцам.
Смежные темы: диета, зарядка, йога, правильная осанка и пр. Смежная тема может быть выбрана по вашему второму бизнесу, никак не связанному с информационным бизнесом.
ВОПРОС: Различается ли содержание тренинга и коробки?
Содержание платного тренинга и коробки одно и то же. Меняется только медиа, то есть способ, которым вы эту информацию своим клиентам предложите. Информация из коробки предназначена для самостоятельного изучения, ее можно купить, скачать, получить по почте. Во время тренинга люди приходят и вы «встраиваете» в них информацию, но содержание ее пока будет одно и то же.
В первый тренинг люди вписались под ваше честное слово. За это нужно массово поощрять. Поэтому нужно предложить им все «фишки», которыми вы владеете. Из самого же продукта можно потом часть вырезать.
ВОПРОС: Как бороться с негативом?
За агрессивное и неадекватное поведение нужно банить незамедлительно, чтобы другие видели, что вы жестко реагируете на то, что вам не нравится.
ВОПРОС: Нужно ли добавлять персональную подпись и фотографию?
Да, сканированную персональную подпись нужно добавлять, на веб-сайте внизу. Фотография помогает, но не во всех случаях. Например, если человек, который работает в нише, очень молодой. Тогда фото работает отрицательно.
Вариант с непривлекательной фотографией может срабатывать положительно по принципу «Ну если у такого получилось, то у меня получится точно».
ВОПРОС: Как быть с вопросами, на которые не хочется отвечать?
Такие вопросы можно просто игнорировать или отвечать правду. Вариантом выхода из неприятных вопросов может быть ответ о том, что у вас есть доступ к человеку, у которого все отлично получается.
Это может быть ваш учитель, ученик, знакомый, родственник, с которого можно копировать успешную модель и предлагать ее клиентам. Подняться в теме можно, если ты сам эксперт или у тебя есть доступ к эксперту.