Самый знаменательный прорыв в маркетинге продаж произошел тогда, когда клиентам и покупателям разрешили тестировать товары и услуги, прежде чем их купить. Иногда можно встретить термин «пробная покупка», но это есть не что иное, как тестирование – самый эффективный способ привлечения покупателей.
Мы часто называем данный метод «системой продажи щенков». Если вы идете в зоомагазин, чтобы купить себе собаку, и никак не можете определиться с выбором, продавец вам говорит: «Вот что я вам скажу. Этого маленького щенка, которого вы держите в руках, возьмите на пару дней домой. Абсолютно бесплатно. И без всяких обязательств. Если вы не захотите его покупать, то просто вернете – и все». Это и есть самое настоящее тестирование как метод привлечения клиентов, и его можно применять в любой области.
103. Прививайте любовь к трудностям
Жизнь – это вызов, примите его.
Мать Тереза
Один из самых переломных моментов в жизни руководителей, с которыми мы работаем, наступает тогда, когда они начинают видеть в трудностях возможности. Это произошло и с нами и помогло нам взглянуть на то, что мы до этого считали проблемами, под новым углом зрения. Способность увидеть в трудностях новые возможности позволяет извлечь реальную пользу из происходящих изменений и проявить себя как выдающегося руководителя.
Большинство менеджеров стараются избегать трудностей, а когда им это не удается, переживают и падают духом. Это ведет к снижению их личной эффективности и ухудшению морально-психологического климата в команде. У таких руководителей – особенно если они мыслят как жертвы – рабочий день начинается с раздумий. Они просыпаются и говорят: «О боже, чего мне ждать от сегодняшнего дня? Надо посмотреть свой список дел. Что мне надо сделать? Какие у меня обязательства? Чего, я надеюсь, не случится?»
Такие руководители живут с подсознательной мыслью избежать любых трудностей и проблем, потому что видят в них не возможности, а угрозы для своей комфортной и размеренной жизни. А поскольку они не видят в «препятствиях» ничего хорошего, то пытаются их избежать, что в долгосрочной перспективе приводит к еще большим проблемам и трудностям.
Давайте рассмотрим преимущества трудностей на конкретном примере. Исследования показывают, что люди, получающие регулярную физическую нагрузку, лучше себя чувствуют, ведут более полноценную жизнь, имеют больше энергии, лучше соображают и находятся в бодром расположении духа.
Эти исследования проводились среди людей в возрасте от 80 до 90 лет, которым постепенно увеличивали степень физической нагрузки. Вы скажете: «Бедолаги! В 85 лет таскать гантели? Вы шутите?» Тем не менее эти «бедолаги» стали сильнее. У них улучшилась сердечная деятельность, работа нервной системы, обмен веществ, увеличился объем легких, и они вообще стали лучше выглядеть. И это в возрасте 85–90 лет! Это и есть преимущества трудностей, в данном случае физических нагрузок. Так что тренируйте свое тело!
Вам как руководителю не раз придется выслушивать от своих подчиненных, что они столкнулись с «проблемой» (мы намеренно взяли это слово в кавычки) и страшно расстроились по этому поводу. Они не понимают, что решение данной проблемы может сделать их счастливее, сильнее и лучше в профессиональном плане. Они не видят возможностей в трудностях. Ваша задача как мотиватора заключается в том, чтобы научить своих людей не бояться трудностей. Если научиться видеть в каждой трудности возможности, жизнь станет намного интереснее, а сам человек – намного сильнее.
Научиться видеть в трудностях возможности – это не значит просто сидеть и повторять каждое утро: «Возможности, откройтесь… возможности, откройтесь». С этого можно начать, но затем следует перейти от слов к действиям и постараться выяснить, какую пользу можно извлечь из конкретной ситуации. Один из способов это сделать – бросить вызов себе как руководителю.
Например, вы собираетесь запустить новый рабочий проект. Какие вы ставите перед собой задачи? В чем хотели бы пойти дальше? Какие новые возможности открыть? Позвольте своим людям наблюдать за вашей работой. Быть примером для подражания в 100 раз эффективнее, чем учить чему-то на словах.
Однажды мы работали с одним очень креативным клиентом и проводили с ним сессию по скайпу. Его жизнь сложилась удачно, он был успешным руководителем и просто счастливым человеком. Он как-то сказал: «Эта рецессия в экономике – самое лучшее, что когда-либо происходило в стране».
Эти слова характеризовали его отношение к трудностям. От того, как вы относитесь к препятствиям в молодости, зависит то, как сложится ваша дальнейшая жизнь. Маленький ребенок может сказать: «Давай посмотрим, смогу ли я через это перепрыгнуть!» Он интуитивно знает, что это будет интересно. Настоящее удовольствие – в трудностях, а не в комфорте. Попробуйте сказать подвижному ребенку: «Я знаю, что тебе нравится бегать, прыгать с высоты, разгоняться и падать с велосипеда, но это очень опасно. Давай лучше пойдем домой. Я дам тебе много конфет и разрешу включить DVD. Так будет спокойнее».
Ребенок вам ответит: «Потом!»
Взрослый же поймает вас на слове.
Родители часто переносят свое чрезмерное стремление к комфорту, к размеренной и спокойной жизни на своих детей, а руководители – на подчиненных. Но чрезмерное стремление к комфорту – это перегиб и большая ошибка.
Многие страны до сих пор находятся в затяжном кризисе. Это сложный и в то же время удивительный период, когда у людей забирают пластиковые карточки – «Извините, денег нет», – и происходят многие другие неожиданные вещи – «Упс, помещение уже занято, а мы только что сказали, что оно свободно», – не говоря уже о том, что разоряются компании и сокращаются рабочие места.
Люди так устроены, что стремятся избежать трудностей. Они хотят комфорта, хотят спокойно уйти на пенсию и в принципе не хотят работать. И это нонсенс, потому что амебная жизнь не может быть полноценной и интересной. Ведь о чем всегда говорят с блеском в глазах? О трудностях, с которыми приходилось сталкиваться в жизни. О препятствиях, которые удалось преодолеть.
Доктор Томас Сас сделал интересный вывод из своих наблюдений: «Каждый акт сознательного обучения требует готовности нанести урон своей самооценке. Вот почему маленькие дети, у которых еще не сформировалось чувство собственной значимости, так легко всему учатся».
104. Научитесь помогать пессимистам
Пессимизм ведет к слабости, оптимизм – к силе.
Уильям Джеймс
За годы своей работы с организациями и индивидуальными клиентами мы пришли к выводу о том, что самый быстрый способ превратить пессимиста в оптимиста – это воодушевление. Люди с мышлением жертвы и пессимисты терпеть не могут, когда их одергивают, поправляют и даже учат тому, как нужно правильно что-то делать, потому что их жизненная позиция – это недоверие и отрицание.
Когда в команде есть люди с мышлением жертвы, руководители часто пытаются это исправить, прямо указывая этим сотрудникам на их недостаток, чем совершают ошибку. Например, они могут сказать: «Ты очень пессимистично настроен на этот проект и вообще мыслишь, как жертва». Это ведет к тому, что человек начинает еще больше защищать и аргументировать собственную позицию. Теперь его будет труднее убедить в обратном, потому что он почувствовал себя уязвленным вашими обвинениями.
Даже если вы искренне хотели этому человеку добра, пытаясь «наставить его на путь истинный», вы еще больше укрепили его в своем пессимизме.
Эту ошибку совершают многие, и не только в бизнесе. Они критикуют своего сына подростка за мрачный вид и отсутствие интереса к жизни, чем только усугубляют ситуацию, потому что он чувствует еще большее отчуждение.
Все эти попытки исправить, улучшить, скорректировать, покритиковать не способствуют повышению мотивации. Они не являются признаком эффективного, сильного руководства. Они не помогут пессимисту понять, что он пессимист, и изменить его мышление. Это не сработает и не поможет.
Самый лучший и быстрый способ помочь пессимисту – это воодушевление. Являюсь ли я для этого человека источником воодушевления? Вот какой вопрос стоит себе задать.
Можно часто слышать, как люди говорят: «Это настоящая пессимистка. Я много раз пыталась ей помочь, учила уму-разуму, но она меня не слушает и становится еще большей жертвой».
На это можно возразить: «А вы являетесь источником воодушевления в ее жизни? Вы вдохновляете ее своим примером? И если вы этого не делаете, то не поможете ей». Другими словами, настоящая работа начинается не с других, а с себя. Мотивация всегда начинается с себя.