Однажды мы принимали участие в семинаре по коммуникациям, и нам дали задание наглядно подтвердить тот факт, что в действительности все люди хотят сказать «да».
Во время обеденного перерыва мы должны были обратиться к кому-либо с тремя безосновательными просьбами и получить отказ. Если быть точными, задание звучало так: вы должны вернуться на семинар с тремя отказами.
Мы думали, что сделать это будет очень легко. Закончив обедать, Скотт обратился к даме за соседним столом:
– Извините, мэм, у меня не хватает денег, чтобы рассчитаться за обед. Вы меня не выручите?
Он решил, что это достаточно безосновательная просьба и его сейчас отправят куда подальше.
Каково же было его удивление, когда ничего подобного не произошло.
– Я не уверена, что у меня с собой достаточно денег, чтобы рассчитаться за двоих, – начала женщина, и Скотт стал ловко подводить ее к ответу «нет».
– Ничего, я просто спросил. Вы можете сказать «нет».
Но она не сказала «нет»!
– Ну, я не уверена…
– Другими словами, нет?
– Да, боюсь, что нет. Нет.
– Спасибо.
Скотту пришлось немало потрудиться, чтобы заставить ее сказать «нет». Следующей его «жертвой» стал мужчина, который кого-то ждал недалеко от кассы. Скотт подумал: «Ну, от него-то я быстро получу от ворот поворот».
– Знаете, у меня небольшие проблемы с наличными, – сказал Скотт. – Вы не могли бы оплатить мой счет за обед?
– Ну, я не уверен. А о какой сумме идет речь?
– Вы можете отказаться.
Потребовалось какое-то время (Скотт буквально умолял его сказать «нет»), чтобы мужчина наконец ответил отказом.
Два отказа есть, остался еще один. Скотт повернулся к женщине, стоящей за ним в очереди, и спросил:
– А может, вы сможете за меня заплатить?
Она наблюдала за происходящим, и, казалось, Скотту не составит труда получить у нее отказ. Как бы не так! Последовали долгие препирательства, и после того как она почти уже согласилась оплатить его обед, ему удалось вырвать у нее «нет».
Это упражнение многому нас научило. Все люди хотят сказать «да».
Поэтому теперь, за какой бы проект мы ни брались, спокойно идем и обращаемся к людям с просьбой о помощи. У нас нет ни тени страха или сомнения в том, что большинство назовут наши просьбы безосновательными. Потому что по собственному опыту мы знаем (а нам приходилось бывать в самых разных ситуациях), что люди от природы склонны говорить «да».
Поэтому просите обо всем, чего захотите, как вышестоящее руководство, так и своих подчиненных. Если вашей команде нужна помощь «сверху» – идите и просите о ней. Получив их согласие, сообщите хорошие новости своей команде, пусть они знают, что там, «наверху», им всегда готовы оказать поддержку. Вы научите их силе просьб.
87. Не меняйтесь
Требуется недюжинная смелость, чтобы признать, что у вас нет недостатков.
Чери Хубер, писатель, учитель дзэн
Многие люди, которые о нас знают, обращаются к нам за коучинговыми услугами и говорят: «Мне действительно нужны перемены. Я должен полностью изменить свою жизнь. Я был бездумным, властным параноиком, но теперь готов научиться быть лидером». Мы говорим им то же, что и всем остальным: «Вам не нужно изменяться. Все, что вам нужно, – это плавный переход на новый уровень мышления».
Вы же не станете менять коробку передач в своей спортивной машине, чтобы она быстрее ехала? Вы просто перейдете на более высокую скорость. А трудно ли переключать скорости? Разве это так же трудно, как поменять колесо? Или это делается простым, плавным движением? То же и с мышлением. Нужно просто переключить его на новый уровень. А менять «коробку передач» нет необходимости. Просто переключите передачу, а потом разгоняйтесь. Набирайте скорость. Вот и все.
Нужно ли вам изменять свою жизненную позицию? Как? Почему? Что такое вообще жизненная позиция? Как она изменяется? Жизненная позиция – это понятие, которым пожилые люди запугивают молодежь. Это садистское устройство психологического манипулирования:
– Тебе лучше изменить свою жизненную позицию, сынок.
– Как, папа?
– Не препирайся со мной, сын.
– А что такое жизненная позиция, папа? Как мне ее определить, не говоря уже о том, чтобы изменить?
– Да, плохи дела.
Если вы когда-либо участвовали в таком разговоре, то у вас, возможно, неправильно сформировалась сама концепция изменений. Происходит обновление собственной личности. Но оно происходит постепенно, в результате серии плавных переходов на новые уровни мышления. Это путь, а не революция. Он становится образом жизни.
Просто начните.
88. Вдохните жизнь в электронные коммуникации
Ни один пессимист никогда не открывал секреты звезд, неизведанные земли или безграничные возможности человеческого духа.
Хелен Келлер
Каждое электронное письмо, которое вы отправляете своим сотрудникам, – это возможность лишний раз поднять их боевой дух и зарядить оптимизмом и энтузиазмом для выполнения очередного проекта. Но 9 из 10 менеджеров игнорируют эту возможность. Вместо этого они часто шлют своим сотрудникам нейтральные письма или короткие, немногословные, а порой даже раздраженные или разгневанные сообщения. Поступая таким образом, руководители совершают ошибку. Потому что первоочередная их обязанность – даже более важная, чем обеспечение коммуникаций, – это мотивация персонала.
Поэтому давайте начнем плясать отсюда. Осознайте, что электронная почта – это нейтральное средство связи. В ней отсутствует тон голоса. В ней не отражается блеск в глазах или теплота взгляда. Это всего лишь холодная электронная коммуникация. Следовательно, даже нейтральное информативное сообщение имеет холодный, а порой и негативный оттенок, пока вы не наполните его другими оттенками. Не упускайте эту возможность.
Любой обмен информацией между руководителем и подчиненными – это возможность вселить в них оптимизм. Настоящий лидер никогда об этом не забывает. Просмотрите свое письмо перед отправлением. Звучит ли оно ободряюще? Содержит ли оно слова благодарности, признания или похвалы? Вдохновляет ли оно на достижение каких-то целей? Сделает ли оно кого-нибудь счастливым?
Если нет, найдите лишнюю минуту, чтобы исправить недоработки. Измените негативный тон на позитивный. Сделайте свое сообщение ярким и запоминающимся. Спросите себя: был бы я счастлив получить такое письмо? Чувствовал бы я, что меня уважают и ценят?
Исследования в области психологии поведения свидетельствуют о том, что положительная мотивация действует в семь раз эффективнее, чем отрицательная. Негативная критика вызывает сопротивление, депрессию, гнев и нежелание работать. Когда сотрудники чувствуют неприязнь и неуважение по отношению к себе, они будут игнорировать вас как руководителя.
Попробуйте вдохнуть жизнь в свою электронную почту и посмотрите, что получится. Отправьте одной половине своих сотрудников обычные, нейтральные сообщения, а другой – позитивные, полные энтузиазма и посмотрите, кто из них будет трудиться с большей отдачей. Так вы сможете проверить эту концепцию на практике. Результаты вас приятно удивят.
89. Перестаньте давить
Натяните тетиву – и стрела полетит в цель. Нажмите на нее – и вы никуда не попадете.
Дуайт Д. Эйзенхауэр
Томас Крам дает семинары на тему использования философии айкидо в повседневной жизни. Он называет это «магией конфликта». Скотт вспоминает, как он присутствовал на одном из его семинаров. Крам попросил одного из участников выйти на середину комнаты и стать перед ним.
– Вытяните вперед руку, вот так, – сказал Крам и поднял руку вверх, как будто давал клятву, коснувшись поднятой руки студента. Тот автоматически оттолкнул его руку.
Крам заметил:
– Это естественная человеческая реакция. Я оказываю давление – вы сопротивляетесь, отталкивая меня.
Затем Крам попросил студента вытянуть вперед руку, сжатую в кулак, проделав то же самое. После чего они стали толкать друг друга кулаками.
– Вот так и в жизни, – говорит Крам. – Именно так. Патовая ситуация или борьба, в которой мы оба пытаемся победить. Что касается айкидо, то там нет силового сопротивления.
В этот момент Крам опускает кулак вниз, и участник эксперимента делает то же самое (в айкидо вы ведете противника за собой, вращаясь вокруг собственной оси). Крам поворачивается к нему и быстрым мягким движением опрокидывает его на пол.
Крам говорит:
– Вот теперь это айкидо. Я больше не противодействую, и мы не боремся. Но знаете в чем секрет? Я нахожусь в таком гармоничном взаимодействии со своим соперником, что могу без малейшего напряжения вести его в любом направлении. Именно так и работает айкидо.