В обеспечение займа «Сотби» было предложено десять картин, но реально аукционный дом получил только три из них. Остальные он до сих пор ищет. В это же время стало известно, что Коэн продал одну картину Моне, «Отдых в саду, Аржантей», трем покупателям одновременно — тогда как на самом деле картина все это время была выставлена в Музее современного искусства. В 2003 году Коэн был перехвачен в Рио — де-Жанейро и арестован по обвинению В мошенничестве и контрабанде. Он притворился больным, я по пути в больницу бежал из медицинского автомобиля. Он не предстал перед судом и не был признан виновным. Очень может быть, что максимальный вред его действия нанесли даже не финансам «Сотби», а той атмосфере доверия, которая существовала прежде между дилерами и аукционными домами. Теперь уже никто не спешит передавать произведения искусства или выписывать чек без Письменного контракта, оформленного законным образом.
Финансовые схемы становятся все сложнее, и сотрудники аукционных домов вдруг обнаруживают, что все меньше нуждаются в искусствоведческой квалификации и все больше — в квалификации инвесторов и банкиров. Доминик Леви, бывший глава подразделения «Кристи» по частным сделкам, а теперь дилер в Нью-Йорке, говорит: «В прошлом [специалистам] надо было осваивать свое дело, уметь с одного взгляда на картину оценить ее в соответствии с текущим состоянием рынка... сегодня специалисты должны знать все о гарантиях, финансах и процентах по кредиту. Они должны точно знать цену каждого маркетингового шага». Сотрудников аукционных домов, имеющих дело с клиентами, теперь называют специалистами, а не экспертами, как раньше. Если посетитель спросит служителя на выставке об одной из картин, тот по инструкции должен ответить: «Минутку, я приглашу нашего дежурного специалиста».
Первая линия контактов с потенциальными комитентами в каждом из аукционных домов — отдел связей с общественностью. После каждого аукциона по его результатам выходят пресс-релизы, призванные готовить почву для будущих контрактов; публике сообщают, как прошел аукцион в целом, сколько картин было продано по ценам выше верхнего эстимейта и, особенно, по рекордным ценам. Известным в мире искусства комментаторам, таким как Сурен Меликян из International Herald Tribune и Art & Auction, по секрету сообщают о том, покупатели из каких стран приняли участие в торгах и результатом каких чрезвычайных маркетинговых усилий стали нынешние результаты. Эта информация предназначена не для публики; она должна донести до будущих комитентов выигрышный образ аукционного дома и брендовую ауру успеха.
Вторая линия контактов — представители клиентской службы, которые готовят публикации о художниках. Если инвестор рассматривает произведение искусства как часть своего финансового портфеля и нуждается в информации, которая помогла бы ему принять решение о покупке, ему предложат результаты торгов и анализ тенденций для каждого случая продажи на аукционе картины данного художника. Сотрудники отвезут клиента посмотреть картину или при необходимости доставят картину к клиенту, а после успешного участия в аукционе помогут ему повесить картину на стену. Если нужны деньги — не важно, для покупки картины или для оплаты неожиданного налогового счета, — представитель клиентской службы превращается в банкира и выписывает чек, используя в качестве обеспечения коллекцию клиента.
Большая часть произведений искусства, принадлежащих частным лицам, попадает на аукцион по одной из следующих четырех причин: смерть, развод, долги и текущие нужды. Под последним подразумевается смена интересов коллекционера, переоформление дома или просто выгодная перепродажа картины. При этом можно считать, что в случае смерти, долгов или перепродажи клиент заранее выбирает себе аукционный дом. В случае развода контракт на продажу картины почти всегда заключается через адвоката — а тому долг предписывает запросить условия у нескольких аукционных домов.
Специалисты по аукционам тратят огромное количество времени, налаживая отношения с потенциальными комитентами. Их приглашают на ленчи и эксклюзивные предварительные показы, обеспечивают проверку подлинности и оценку их картин, дают советы по перепродаже. Представители аукционных домов стараются поддерживать связь и с прежними покупателями, поскольку каждый покупатель — потенциальный продавец. Аукционным домам приходится вести нескончаемую борьбу за то, чтобы их специалисты не прекращали усилий; дело в том, что большинство из них больше думает об искусстве, чем о клиентах, — именно поэтому они и пришли работать в аукционный дом.
Треть всех произведений, выставляемых на продажу, поступает на аукционы от дилеров, которые, как правило, ведут предварительные переговоры с обоими аукционными домами. Один дилер рассказал мне, что, когда хочет продать что-то с аукциона, связывается сначала с тем аукционным домом, на который по статистике за прошлый год приходилось меньше продаж на рынке современного искусства. «Передавая картину и заключая контракт, я прошу все, что только можно, — а получить это больше шансов у того, кто в прошлый раз был менее успешен. Ведущий дом старается увеличить прибыль; догоняющий — увеличить долю рынка».
Еще одна причина сделать тот или иной выбор — личность аукциониста. Саймон де Пюри в бытность свою директором европейского отделения «Кристи» сказал; «Если продать один и тот же лот четыре раза у разных аукционистов, получишь четыре разных цены». У «Кристи» известны Кристофер Бердж и Юсси Пюлкканен, у «Сотби» — Тобиас Мейер и восходящая звезда Оливер Баркер. Этих людей так высоко ценят, что иногда клиенты даже выдвигают условие, чтобы аукцион, где будет выставлена на продажу картина, вел один из них. Сотрудники «Кристи» намекают клиентам, что молоток в руках Берджа или Пюлкканена способен добавить к окончательной цене картины 10%.
Охота за потенциальными клиентами может быть безжалостной и неутомимой. Великолепная иллюстрация — ситуация с доном Луисом Ферре и «Пылающим июнем». Пуэрториканец Ферре, цементный магнат, одно время был губернатором Пуэрто-Рико, позже долгое время послом. Будучи известным коллекционером, он владел полотнами Ван Дейка, Рубенса и Гейнсборо. Самой завидной добычей в его коллекции была картина «Пылающий июнь» не слишком известного английского художника-классициста и скульптора барона Фредерика Лейтона. На полотне — спящая молодая девушка на террасе близ Эгейского моря. Картина была куплена в 1963 году в лондонском антикварном магазинчике за 50 фунтов; через год лондонский дилер Джереми Маас продал ее Ферре за 2 тысячи фунтов. В 2003 году, когда она выставлялась в Королевской академии, ее страховая стоимость составила 10 миллионов фунтов. Ферре утверждал, что получает по пятьдесят предложений в год от коллекционеров и музеев о покупке этой картины.
В течение двадцати лет представители «Кристи» и «Сотби» регулярно наведывались в Пуэрто-Рико к Ферре и спрашивали, не хочет ли он продать на аукционе что-нибудь из своей коллекции. В октябре 2003 года Ферре умер в возрасте 99 лет и внимание аукционных домов переключилось на его родственников. Стивен Лэш, председатель отделения Северной и Южной Америки «Кристи», побывал на похоронах Ферре. Через два месяца директор «Сотби» Кристофер Апостл посетил рождественскую вечеринку семейной фирмы. Последовали еще визиты, все оказавшиеся безрезультатными. «Пылающий июнь» и другие картины были переданы в дар Museo de Arte de Ponce в Сан-Хуане, который Ферре основал в 1957 году. В конце 2007 года было объявлено, что «Пылающий июнь» отправится на выставку в галерею британского искусства Тейт. Специалист аукционного дома тут же позвонил в музей в Сан-Хуане с прежним вопросом: не будет ли картина выставлена на продажу?
Каждый день клерки в конторах «Кристи» и «Сотби» собирают для своих руководителей вырезки с некрологами Times. После смерти серьезного коллекционера семья покойного непременно получает соболезнования и предложения о помощи от представителей аукционных домов и дилеров. Один бывший сотрудник аукционного дома рассказывал о том, как, получив поздно вечером информацию о смерти, он вылетел ночным рейсом и в полдень на следующий день уже нанес визит наследникам покойного. В приемной он обнаружил представителя второго аукционного дома. После ленча там же появились трое дилеров. Об аукционных домах шутят: говорят, один специалист аукционного дома в Нью-Йорке как-то рассказал пораженной аудитории, что является партнером фирмы «Убийство, лтд.» — дочернего подразделения «Сотби», которое вступает в дело, если продажи идут вяло.
Иногда аукционные дома, пытаясь получить преимущество, покупают произведения искусства непосредственно, и некоторые из подобных сделок оказываются феноменально выгодными. В 2006 году Фрэнсис Утрид, специалист «Сотби» и давняя ценительница художника Питера Дойга, убедила аукционный дом приобрести у Чарльза Саатчи семь полотен Дойга за 11 миллионов долларов. Дойг — канадец и живет на Тринидаде, но в Лондоне его считают британцем. Его произведения пользуются большим спросом.