“Мери, я знаю, как сильно ты интересуешься тем-то и тем-то (эту информацию Вы возьмите из ее карточки). Моя знакомая Шерон, которая тоже занимается этим, начала использовать продукт 2 недели назад и вчера мне рассказала, что...”
Завершите это предложение какой-либо подлинной историей о ком-то, кто уже достиг тех успехов, которых хотелось бы достичь Мери и лучше всего расскажите о ком-то, с кем можно идентифицировать Мери. Например, о том, кто, как и Мери, любит работать в саду, а теперь проводит там еще больше времени просто потому, что отлично себя чувствует и ощущает еще больший прилив сил.
Если речь идет об услуге, как, например, о предоставлении скидки на телефон для деловых целей, то Вы можете рассказать, что миссис такая-то совершает теперь еще больше сделок. Она не чувствует больше себя неловко, если ей нужно вести необходимые разговоры по телефону. При обслуживании старой телефонной фирмой такие разговоры были просто слишком дорогим удовольствием.
Постарайтесь, чтобы рассказываемая Вами история перекликалась бы со стилем жизни и особыми преимуществами, важными для Вашего клиента.
Как обстоит дело с негативными реакциями?
В начале приема нового продукта, предназначенного для улучшения здоровья, иногда люди чувствуют себя ХУЖЕ, прежде чем наступит улучшение.
Это вполне обычное явление, которое объясняется совершенно просто. Но Ваш клиент все-таки возможно беспокоится и даже пытается отказаться от продукта, если Вы ему вовремя не поможете. Если Вы позвоните в подходящий момент, то сможете успокоить клиента, рассказав ему, что его организм освобождается от шлаков, а после того, как ВЫ дадите ему понять, что с ним происходит, он почувствует себя уверенней.
Использовать шанс
Это относится не только к клиентам и продуктам, но хорошо подходит для решения проблем, связанных с консультантами и бизнесом. Если Вы звоните, чтобы узнать, как идут дела у Вашего нового сотрудника, то Вы узнаете начал ли он свою работу, что он делает, есть ли у него проблемы и так далее, и в этом случае Вы сможете использовать Вашу картотеку.
Возможно, Вы должны еще раз указать Вашему сотруднику на его цели. Если они записаны у Вас в карточке на этого сотрудника, то тогда всегда легко. Как и в случае с использованием продукта, в данном случае Вам тоже не надо вдаваться в технические детали плана маркетинга. Используйте различные истории и рассказывайте о своем личном опыте, чтобы наглядно представить отдельные пункты.
“Ты знаешь, Мери, у меня тогда то же самое получилось, когда я начинал. Мне об этом сказал мой спонсор и Боже мой, наверное в этом есть много общего”.
В этом примере, как и во многих других, Вам не надо приводить технические подробности — просто расскажите о своем опыте.
Первые дни недели—трудное время для клиентов и новых консультантов. К сожалению не каждый, с кем они вступают в контакт, поддержит то, что они делают. Если вы найдете время для того, чтобы продолжать помогать и поддерживать их, а также дать им понять, что Вы всегда на месте и что Вы заботитесь о них, то может произойти решительная перемена. ВЫ видите, как могут быть исключительно важны эти телефонные звонки с предложением помощи?
Какой интервал времени считать слишком большим для таких звонков? Ждать месяцы — это слишком долго.
А какой интервал времени был бы слишком коротким? Звонить раньше, чем через 2-3 дня — это слишком рано для случая прямых продаж. В зависимости от вида вашего продукта или Вашей услуги, такие звонки должны делаться лучше всего с периодичностью от 1 раза до 1 раза в неделю.
А как обстоят дела со звонками Вашим новым серьезным сотрудникам? Я предлагаю делать такие звонки ежедневно!
Яиспытал целый ряд различных методик и установил, что лучше и продуктивней всего поддерживать связь ежедневно. Это позволит Вам руководить людьми, позволит Вам помочь им выполнить их договоренности и справиться с делами прежде, чем они превратятся в проблемы. Это содействует также появлению новых шансов.
Одна из лучших возможностей определить, насколько серьезно относится к делу Ваш новый! сотрудник, это определить, звонил ли ОН ВАМ. Вы должны, возможно, приложить все силы к тому, чтобы достичь договоренности о том, чтобы ОН звонил ВАМ каждый день.
Собирайте каждую историю, которую вы слышите
Как сделать так, чтобы у Вас всегда наготове были ПОДХОДЯЩИЕ истории в НУЖНОЕ время для НУЖНЫХ клиентов или новых сотрудников?
С самого первого дня занятия бизнесом заведите специальный ящик дня историй. Вы можете отвести для историй часть карточного ящика или завести совершенно новый, отдельный ящик.
Этот ящик представляет собой собрание всех историй, которые Вы услышите во время встреч и от других консультантов о Ваших продуктах и о шансах Вашего бизнеса.
Возьмите себе в привычку присутствовать на каждом собрании, при каждой встрече, где только возможно. Подходите к людям с сердечной улыбкой и дружески подавайте им руку. Сначала представьтесь, затем спросите, каков опыт Вашего собеседника в бизнесе и внимательно слушайте его историю. Спросите, как его имя, чем он зарабатывает, кто познакомил его с продуктом или бизнесом, что именно он использует, какие преимущества он при этом видит и так далее. Каждый раз, когда Вы присутствуете на одном из таких собраний, Вы должны, по меньшей мере, унести с собой от 3 до 6 новых историй для Вашего ящика историй.
Не будьте слишком критичны, что касается качества или возможной степени интереса данной истории. Какая-либо история, которая лично для Вас неинтересна может быть именно тем, что надо для кого-то другого.
100
Глава VIII
Снабдите все истории соответствующим индексом, который основан на описании (в одном или двух словах) достоинств в этой истории или описании группы людей, к которой относится эта история. ВЫ не поверите, как быстро и без труда Вы заполните Ваш ящик великолепными волнующими историями. Причем Вы никогда не сможете сказать, что Вам хватит их собирать.
В случае, если у Вас их накопится так много, что Ваш архив просто не будет вмещать их, то посылайте их мне. Я люблю эти истории. Я никогда не перестану собирать эти прекрасные истории!
Станьте профессиональным рассказчиком историй
Не пытайтесь, пожалуйста, стать экспертом по Вашему продукту, не пытайтесь также стать экспертом по маркетингу. Если Вы непременно хотите стать экспертом, то станьте им в деле собирания и рассказывания историй.
Вы знаете, кто является наиболее удачливыми сотрудниками в Сетевом маркетинге? Это профессионалы в рассказывании историй. Самые лучшие продавцы, самые лучшие преподаватели и самые удачные руководители — все они выдающиеся рассказчики. И самое прекрасное, чем отличается рассказывание историй, это абсолютная простота повторения! Каждый из нас ВСЮ ЖИЗНЬ слушает и рассказывает истории!
Помните, 95% людей не интересуется фактами. А те 5%, которые ими интересуются, будут Вам сразу задавать конкретные деловые вопросы. Ответьте на них, сделайте то, что они от Вас хотят. И помните, что эти люди тоже хотят познакомиться и узнать о тех преимуществах, которые могут давать продукты или шанс заняться бизнесом.
Забота: следующая дата телефонного звонка
Позаботьтесь о том, чтобы при каждом телефонном разговоре Вы договорились, что через каждые два-три дня вы вновь созвонитесь, чтобы узнать, как идут дела и в любом случае запишите эту дату.
“Мери, я рад, что у тебя дела идут хорошо. Это просто отлично! Ты согласна, если я через два-три дня, скажем в пятницу или в субботу снова позвоню? В какой из этих дней это сделать лучше?”
Подумайте о том, что лучше всего предоставить выбор ей, когда именно Вам позвонить, кроме того, это хороший способ помешать ей начать раздумывать над чем-то.
Как только вы закончите разговор, то запишите результаты разговора в карточку Мери: сделайте специальную заметку о той истории, которую Вы ей рассказали и поставьте карточку на 25-е или на 26-е число в зависимости от того, на какое число Вы договорились.