Вы помните Хермана и Хермине — “Может, дело пойдет?” Позвольте мне сообщить Вам о том, что они продолжают делать. Они затратили значительную часть своего времени, энергии и даже денег на то, чтобы найти своих потенциальных партнеров. Они подготовили также ряд людей, которые начали заниматься их продуктами или пользоваться их услугами. На начальной стадии при поддержке этих сотрудников они достигли некоторого успеха в создании их бизнеса. Однако затем они “откинулись назад” и начали ждать, когда эти люди подобно ракетам устремятся в небеса!
Те, однако, этого не сделали. Почему?
Назад к бизнесу
Я твердо убежден в том, что когда Ваш потенциальный участник стал однажды сотрудником, заполнил заявление и начал ЗАНИМАТЬСЯ ПРОДУКТОМ, ТО ДЛЯ ВАС ПРИШЛО ВРЕМЯ, ВЫСОКО ЗАСУЧИВ РУКАВА, ПРИНЯТЬСЯ ЗА РАБОТУ.
Херман и Хермине — “Может, дело пойдет?”, по всей видимости, полагают, что они свою работу уже сделали. Теперь для них время откинуться назад”, с полной надеждой смотреть в будущее и радоваться первому большому вознаграждению.
Так, Сетевой маркетинг для Вас с успехом будет работать. И самое решающее здесь слово — работать.
Забота
Я уже упомянул, что ключевым моментомк стабильному успеху в Сетевом маркетинге являетсявоодушевление.
Может быть, супруги Херман и Хермине думают, что все остальные тоже будут воодушевлены их продуктом и планом, поскольку они сами относятся к ним. Вы знаете, как это называется: “Это так прекрасно — ЭТО РАСКУПАЕТСЯ САМО СОБОЙ”,
Однако в данном случае это не так. Это требует работы. И особый вид работы, который необходим — это ЗАБОТА О КЛИЕНТАХ.
Примерно два года назад я для журнала Fortune опросил 500 фирм с целью определить, куда, по их мнению, выгодней всего вкладываются их деньги, время, способности и вспомогательные средства. И что Вы думаете, куда? Исследования и разработки, реклама, продажа? Нет, это оказалось...
96
Глава VIII
Обслуживание клиентов и забота о них
Эти исключительно успешные фирмы, владеющие многими миллиардами долларов, установили, что собственно работа начинается, когда они уже осуществили продажу.
“Осуществить продажу” означает как раз только это - осуществить ОДНУ ЕДИНСТВЕННУЮ ПРОДАЖУ. Никакой бизнес не имеет успеха, если он делает только это.
Позаботиться о том, чтобы клиент был и ОСТАВАЛСЯ довольным, с тем, чтобы он постоянно приходил и с воодушевлением, рекомендовал дальше Вам продукт или Вашу услугу, поскольку он или она полностью удовлетворены, — ВОТ ЭТО путь к созданию полностью успешного предприятия. И это, в первую очередь, относится к Сетевому маркетингу, где Ваш довольный клиент становится Вашим активным консультантом по продукту.
Ключ опять лежит в обслуживании и заботе о клиентах.
Простая система для достижения успеха
Теперь я представляю совсем простую и очень эффективную систему, которую Вы можете использовать в своей заботе о Ваших людях, с тем, чтобы успех стал бы просто НЕИЗБЕЖЕН для Вашей фирмы.
Позвольте мне отметить один интересный пункт, прежде чем объясню Вам эту систему.
Вам хотелось бы узнать, что я нашел общего у ВСЕХ добившихся успеха фирм и консультантов этого бизнеса? Это следующее — ВСЕ ПРИМЕНЯЮТ СИСТЕМУ, КОТОРУЮ Я ВАМ ХОЧУ ОБЪЯСНИТЬ! В самом деле. Конечно, все используют свои собственные варианты, имеют небольшие особенности при обращении с тем или другим, однако суть системы у всех одна и та же.
Представьте себе следующее
Япрошу Вас запомнить все, что я Вам расскажу. Представьте себе, что Вы идете в магазин канцелярских принадлежностей или письменных товаров. Находите там ящики того цвета, который Вам нравится. Берете один небольшой, чтобы Вы всегда могли иметь его при себе.
Берете несколько пачек картотечных карточек. Лучше всего линованных. Покупаете разделители двух типов: с числами от 1 до 31 — для дней месяца и с числами от 1 до 12 — для месяцев года.
Каждый раз, когда кто-то начинает работать с продуктами или услугами, независимо от того, является ли он непосредственным клиентом или консультантом, Вы на него заполняете карточку. Запишите имя, адрес и номер телефона (домашний и рабочий, если ему туда можно позвонить). Запишите также все особенности и личные данные: имя супруга(и), имена детей, возможные особые интересы или внутренние особенности, которые вы считаете важными.
В одном из разделов карточки запишите, что Вы узнали о том, что люди хотят или что больше всего нравится в продукте или в бизнесе. Пишите кратко и точно. Пишите только важную информацию о человеке, который Вам может быть полезен.
97
Кто знает, что каждого ожидает?
Как консультант, Вы должны хорошо знать, что обычно испытывают люди, когда они начинают использовать Ваш продукт или предлагать Вашу услугу. Если Вы сами только начинаете, то очень важно и для Вас знать это. Попросите Вашего спонсора также помочь Вам и сообщить, что Вас ожидает.
Если Вы, например, имеете дело с продуктами питания или средствами для похудения, то большинство клиентов начинают ощущать или распознавать преимущества продукта только спустя несколько дней. Поэтому для Вас целесообразно проявить о них заботу именно тогда, когда они начинают видеть различие от других продуктов. При этом Вы получите целый ряд непосредственных преимуществ. Во-первых, Ваши клиенты чувствуют себя комфортно, если они знают, что Вы лично интересуетесь тем, как у них идут дела. Они увидят как сильно Вы о них заботитесь — и это всегда срабатывает.
Кроме того, это факт, что люди всегда приобретают и позитивный и негативный опыт, если Вы сразу показываете, что Вы заботитесь о Ваших клиентах и цените их, то Вы заботитесь тем самым о том, чтобы исполнить все позитивные ожидания Ваших клиентов. Это обеспечивает прекрасный старт для Вашего продукта.
Используйте вашу организационную систему
Сегодня, скажем, 19-е число такого-то месяца и сегодня вечером Вы подвели Мери к тому, что она должна начать использовать Ваш продукт. Вы знаете по опыту, что большинство людей ощущает преимущества продукта спустя два-три дня. Карточку Мери, которую Вы заранее заполнили, Вы с 19-го числа переставляете на 22-е число — на три дня позже.
Утром 22-го числа первое, что Вы должны сделать, садясь за свой стол, это открыть ящик картотеки и вынуть все карточки, стоящие под 22-м числом.
Вот и менеджер в ящике! Теперь наберите номер телефона Мери (он записан на карточке) и спросите: “Как у тебя идут дела?” Вы сразу узнаете одно из двух: или она еще не начала использовать Ваш продукт или она уже его использует. Если она еще не начала использовать продукт, Вы можете ее ободрить, чтобы она начала делать это. Содействуйте реализации позитивных ожиданий.
“Мери, совершенно ничего нельзя ожидать, пока не попробуешь. Дружище! Ты себя прекрасно почувствуешь!”
Вы можете предложить ей различные возможности того, как начать использовать продукт. Попытайтесь увязать это с какой-то выгодой или какой-то сферой ее жизни, которая, в самом деле, ей очень по душе. Вы записали ее особенности в информационном разделе ее карточки.
Если она начала работать с продуктом, то ее ответ на Ваш вопрос: “Как идут дела?” скажет Вам об этом. Если это так, то проверьте, все ли ей ясно, во всем ли она разобралась.
98
Глава VIII
Преимущества, преимущества, преимущества
Если она еще не увидела никакого имущества, то теперь как раз самое время, чтобы Вы назвали ей одно из преимуществ, которое поможет ее порадовать. Не рассказывайте ей всех технических подробностей о продукте. Расскажите ей историю о Вас или о ком-то другом. Это будет самое правильное для нее и пробудите ее любопытство к тому, что Вы именно сами от нее хотите.