Когда в следующий раз вам покажется, что сила воли вам изменяет, попробуйте напрячь мышцы. Например, сожмите руку в кулак, напрягите бицепс, с силой прижмите друг к другу большой и указательный пальцы или крепко стисните в ладони авторучку.
Если и это не поможет, попробуйте скрестить руки. В ходе одного исследования Рон Фридман и Эндрю Эллиот из Рочестерского университета просили людей распутывать сложные анаграммы, держа руки либо на коленях, либо сложенными на груди135. Люди со скрещенными руками, которые имитировали поведение упорных личностей, бились над разгадкой анаграмм почти вдвое дольше тех, у кого руки покоились на коленях.
Что произойдет, если человека заставить изменить свои привычки? Бен скооперировался с коллегой из другого университета, Карен Пайн, и вместе они разработали методику, получившую название «Сделай что-нибудь иначе». Она включает в себя серию упражнений, которые стимулируют людей вести себя так, словно они отличаются гибким подходом к жизни. К примеру, человека могут попросить на сутки воздержаться от просмотра телевизора, написать поэму, выйти на контакт со старым другом либо добираться на работу различными маршрутами (см. с. 233). Бен с Карен несколько лет отслеживали эффект, оказываемый этими простыми упражнениями, в различных областях жизни людей.
Взять, например, работу Бена и Карен на тему похудания136. Для эксперимента они набрали людей, желающих сбросить вес, и в произвольном порядке распределили их по трем группам. Члены первой группы в течение месяца должны были работать по методу «Сделай что-нибудь иначе». От этих добровольцев не требовали придерживаться здоровой диеты и активно заниматься спортом. Зато их стимулировали менять свой стиль поведения и образ мышления. Например, им предписывалось ложиться спать на час раньше обычного и на сутки отключать мобильный телефон. Участникам остальных двух групп либо не давали вообще никаких инструкций, либо они должны были придерживаться любых диет по своему усмотрению.
По данным наблюдений в течение нескольких месяцев стало понятно, что методика «Сделай что-нибудь иначе» действительно помогает бороться с лишним весом. Аналогичный эксперимент показал, что данная методика может с успехом применяться теми, кто желает бросить курить или повысить свои шансы найти работу. Многие типы нежелательного поведения, такие как курение и переедание, являются результатом того, что люди ведут себя как рабы привычек. Если заставить их изменить свое поведение, они начинают смотреть на себя совершенно по-другому. Неожиданно для самих себя они вдруг перестают быть людьми, бездумно повторяющими старые поведенческие модели, и становятся личностями, способными контролировать собственную жизнь и адекватно реагировать на внешние обстоятельства. Им это может показаться чудом. Но в действительности это всего лишь очередной пример действия принципа «как если бы».
Борьба с привычками
Бен Флетчер и Карен Пайн создали целую серию упражнений, направленных на то, чтобы стимулировать людей менять старые привычки137. В основе представленных ниже упражнений лежат результаты их работы, и составлены они таким образом, чтобы дать вам общее представление о методике «Сделай что-нибудь иначе». Цель двух нижеследующих заданий – помочь вам порвать со старыми привычками и научиться вести себя так, словно вы способны легко подстраиваться под жизненные обстоятельства.
Попробуйте расстаться со старыми привычками, периодически выполняя одно из следующих заданий:
Упражнение 1
• Посмотрите телевизионную программу, которую вы прежде не смотрели, послушайте музыку нового для себя жанра либо купите другую газету и посетите новый интернет-сайт.
• Доберитесь на работу новым маршрутом.
• Попробуйте изменить способ приготовления привычных блюд.
• Посетите новую художественную галерею или музей.
• Сходите в магазин, в котором еще ни разу не бывали.
• Посмотрите фильм, который, как вы считаете, вам не понравится.
Упражнение 2
Заполните анкету, отметив галочкой квадратик, соответствующий степени вашего согласия или несогласия с утверждением.
Напротив каких черт характера вы поставили галочки в колонках «Отчасти согласен» и «Полностью согласен»? Выберите какую-нибудь из этих черт и пытайтесь в течение нескольких дней вести себя противоположным образом. Допустим, если вы отметили, что немного прижимисты, в течение нескольких дней постарайтесь быть более щедрым. Или, если посчитали, что критичны по отношению к окружающим, почаще хвалите ближнего.
Принцип «как если бы» позволяет по-новому взглянуть на животрепещущий вопрос мотивации. Он объясняет, почему поощрения зачастую не работают, и, что более важно, служит основой создания мощных инструментов повышения мотивации – одновременно быстродействующих и высокоэффективных. Заставив себя сделать первый, пусть и незначительный шаг на пути к цели, в один прекрасный день вы добьетесь глобальных перемен. Будете скрещивать руки, напрягать мускулы и сидеть прямо, и ваше упорство в трудных ситуациях повысится. Начнете вести себя так, словно вы больше не раб привычек, как тут же увидите, что отказаться от курения и сбросить вес гораздо проще. Эта несложная и быстродействующая техника способствует изменению какой-то одной маленькой стороны поведения. Дальше вступает в действие принцип «как если бы», заставляя вас почувствовать себя новой, более мотивированной личностью.
Часть 5
Убеждение
Как я могу сказать, что думаю, не видя предмета разговора?
Э. М. Форстер, «Аспекты романа»
В этой части мы исследуем проблемы изменения образа мышления людей, узнаем, что же в действительности позволяет манипулировать массами, и увидим, как благодаря сотрудничеству можно трансформировать общество.
1. Сила убеждения
В Корейской войне были две основные линии фронта. На первой США и их союзники вели ожесточенные сражения с войсками коммунистов из Китая и Северной Кореи. Вторая проходила за огороженными колючей проволокой заборами лагерей для военнопленных в Северной Корее. И это была борьба за сердца и умы американских военнослужащих, захваченных в плен в ходе боевых действий.
Официально война прекратилась в конце июля 1953 года, когда стороны конфликта согласились разделить Корею на два независимых государства. В январе следующего года лагеря для военнопленных были закрыты, а их узники освобождены. И именно в этот момент истинный масштаб второго противостояния проявился со всей очевидностью.
После закрытия лагерей двадцать один американский солдат предпочел остаться в коммунистической Корее, открыто осудив родину. К тому же значительное число американских военнослужащих, возвратившихся домой, стали ярыми пропагандистами преимуществ коммунистического строя.
Родственники и друзья солдат, решивших остаться в Корее, были потрясены, и один из родителей даже заявил журналу Time следующее: «Я не в силах поверить, что мой мальчик не хочет вернуться»138. Журналисты со всего мира устремлялись в Корею, чтобы пролить свет на эту историю, и просили психологов объяснить, казалось бы, абсолютно нелогичное решение солдат. Некоторые специалисты предположили, что корейцы с помощью мигающего света и «белого шума» просто промыли мозги американским военным. Другие выдвинули гипотезу, что коммунисты применили продвинутые формы гипноза и психотропные препараты.
И те и другие заблуждались.
На самом деле то, что случилось с американскими солдатами, демонстрирует: с помощью принципа «как если бы» можно менять целый мир. Отсюда начинается наше путешествие в дикие дебри психологии убеждения.
«Когда я читаю о вреде алкоголя, я бросаю читать»[10]
Правительства многих стран тратят колоссальные суммы на программы, призванные побудить людей отказаться от курения, не злоупотреблять алкоголем и придерживаться здорового питания. Все эти благонамеренные кампании часто отталкиваются от одного избитого постулата: скажи человеку, что его образ жизни плох, и он немедленно изменит вредным привычкам. К примеру, сообщи людям, что курение вызывает рак, и они тут же бросят дымить. Продемонстрируй, как алкоголизм разрушает жизнь, и они ограничат себя в спиртном. Покажи, как содержащийся в пище жир закупоривает артерии, и они станут употреблять больше фруктов. Увы, в этом разумном подходе есть один маленький изъян: в большинстве случаев он просто не работает.
Ирландский комик Эндрю Максвелл как-то выпустил телевизионную программу, главными участниками которой были пятеро ярых приверженцев различных теорий заговора относительно терактов 11 сентября. Один персонаж, Родни, искренне верил, что башни-близнецы были уничтожены не двумя угнанными самолетами, а рухнули в результате контролируемого взрыва, устроенного правительством. Другой член группы, Шарлотта, считала, что террористы с таким небольшим опытом пилотирования не смогли бы протаранить самолетами небоскребы.