Чтобы не заканчивать на грустной ноте, скажу, что ряд наиболее поздних исследований техники «ноги в дверях» был посвящен выяснению того, могут ли даже самые маленькие достижения людей сделать мир лучше.
Сила первого шага
Ежегодно американцы выбрасывают 150 миллионов тонн мусора – достаточное количество, чтобы дважды в сутки заполнить крытый стадион Superdome в Новом Орлеане118. Психолог Шон Берн из Политехнического университета штата Калифорния решил узнать, способна ли техника «ноги в дверях» помочь делу переработки отходов119.
Эксперимент Берна проводился в пяти районах Клермонта, благоденствующего студенческого городка к востоку от Лос-Анджелеса. Перед началом эксперимента Берн со своими коллегами некоторое время наблюдали за тем, как горожане относятся к переработке мусора, определили 200 домов, обитатели которых не были озабочены этой проблемой, и решили попробовать изменить поведение этих несознательных жителей.
Берн начал с того, что набрал себе помощников из числа местных бойскаутов, на подготовку которых к предстоящей работе потратил три недели. Сперва он заставил скаутов вызубрить специально составленную речь, агитирующую за переработку мусора. Далее исследователи сыграли роль жителей Клермонта, а от скаутов требовалось стучаться в воображаемую дверь дома и произносить тщательно заученный текст. Когда ученые убедились, что вышколенный отряд доблестных бойскаутов готов к работе, его отправили на задание.
Скаутов разбили на три группы, доставили их в Клермонт и отправили стучаться в двери ничего не подозревающих жителей. Когда хозяин дома открывал, скаут вываливал на него заготовленную речь о важности переработки мусора, а потом вручал карточку-обязательство и наклейку. В карточке значился простой текст: «Я, ________, обязуюсь поддерживать клермонтскую программу переработки отходов. Я помогу одержать победу над мусором!» Содержание наклейки было не менее прямолинейным: «Я сортирую мусор, чтобы победить в войне с отходами».
Через шесть недель команда исследователей вновь отправилась на улицы и украдкой понаблюдала за тем, как горожане обращаются с мусором. Результаты оказались впечатляющими. Те, кого скауты не посещали, продемонстрировали лишь трехпроцентный рост участия в рециклинге. При этом просьба заполнить карточку-обязательство и прилепить на свой дом агитационную наклейку привела к 20-процентному росту. Всего несколько минут, проведенных людьми так, словно они заинтересованы в переработке мусора, оказали колоссальный эффект на их последующее желание способствовать охране окружающей среды.
«Перемены ради жизни»
В 2011 году я договорился с правительством Британии о совместном проведении кампании по пропаганде здорового образа жизни, основанной на методе «ноги в дверях».
Моя работа была лишь частью общенациональной программы «Перемены ради жизни» и заключалась в том, чтобы мотивировать граждан понемногу менять свою диету и отношение к спорту в надежде, что это даст толчок более серьезным изменениям.
В частности, мы просили людей менять привычную модель поведения всякий раз, как они окажутся в одной из десяти ситуаций, описанных ниже. Попробуйте применить их в собственной жизни и посмотрите, будут ли они работать как катализатор более значительных перемен.
Карточки-обязательства
Хотите работать добровольцем в благотворительной организации, придерживаться здоровой диеты, способствовать охране окружающей среды или чаще заниматься спортом? В этом вам помогут карточки-обязательства. Вырвите, пожалуйста, следующую страницу и вырежьте из нее карточки-обязательства. Затем просто заполните одну из карточек и разместите на видном месте. Например, прикрепите ее на дверцу холодильника, поместите на письменный стол либо возле зеркала в ванной.
Заполнив карточку, вы поведете себя так, словно мотивированы и полны энтузиазма, поэтому вероятность достижения желаемой цели повысится. Как только первая цель будет достигнута, используйте оставшиеся карточки, чтобы изменить другие аспекты своей жизни.
Оцените силы вашего самоконтроля
На обратной стороне 215 страницы напечатано секретное сообщение. Пожалуйста, не заглядывайте туда. Лучше аккуратно вырвите страницу и скомкайте в шарик, но так, чтобы не увидеть секретный текст.
С помощью бумажного шарика мы будем выяснять, насколько адекватна ваша оценка собственной выдержки.
Насколько, по вашему мнению, вас хватит, прежде чем вы развернете шарик и прочитаете тайное сообщение? Несколько минут? Пару часов? Может быть, день или два? Или целую неделю? Напишите свое предположение в пустой строке ниже…
…………………………………………………………………………..
Теперь положите шарик где-нибудь на видном месте у себя в доме или офисе. Всякий раз как на него упадет взгляд, вы, скорее всего, будете невольно думать о содержании секретного сообщения. Что в нем? Забавная шутка? А может быть, цитата, которая изменит всю вашу жизнь? Или чертовски дельный совет, как повысить самоконтроль? Вы не узнаете этого до тех пор, пока не развернете шарик.
Итак, когда вы развернули бумажный шарик? Ваши прогнозы относительно вашей выдержки подтвердились? Или она оказалась ниже, чем вы ожидали?
Большинство людей, выполняющих это задание, обычно убеждены, что смогут удерживаться от соблазна развернуть бумажный шарик в течение нескольких недель. Однако по мере того, как время проходит, любопытство быстро берет верх, и вскоре руки так и чешутся развернуть шарик. Нереалистичная оценка способности держать себя в руках демонстрирует необходимость применения различных техник, описываемых в этой части.
И КАК ЖЕ ВЫ ПОСТУПИЛИ?..
3. Снижение веса без усилий
Проблема лишнего веса становится актуальной во всем мире. В 1980-х годах 15 процентов американцев страдали ожирением. В 2003 году цифра возросла до примерно 34 процентов, причем наличие избыточного веса было выявлено у 17 процентов американских детей и подростков. Ожирение повышает вероятность возникновения ряда серьезных заболеваний, прежде всего сердечной недостаточности, диабета второго типа и некоторых форм рака. Поэтому неудивительно, что миллионы людей на определенном этапе жизни предпринимают попытку сбросить лишний вес. Как ни прискорбно, их шансы на успех ничтожны.
Многих людей привлекает быстрый результат, который обещают пропагандисты низкокалорийных диет. В их основе обычно лежат низкокалорийные жидкие продукты, содержащие полный набор необходимых организму питательных веществ. Краткосрочный эффект от таких диет действительно впечатляет – по результатам исследований, приблизительно половина людей, употребляющих в пищу подобную пищу, довольно быстро теряют около 80 процентов излишнего веса. Правда, после нескольких лет дальнейших наблюдений за сидевшими на таких диетах людьми вырисовалась совершенно иная картина. Спустя примерно три года большинство участников диетических экспериментов снова набрали первоначальный вес, а через пять лет только три человека смогли сохранить стройность120. Причем неудовлетворительные результаты получаются не только при соблюдении сверхнизкокалорийных диет. Проанализировав данные сотен исследований эффективности самых разных типов диет, один обозреватель заметил: «Фактически речь идет не о том, наберет ли человек вес снова, а о том, какими темпами он его наберет»121.
«Тяни-толкай»
Если вы сидите за столом, выполните это двухэтапное задание. Сначала закройте книгу, положите ее на стол и отодвиньте от себя. Теперь снова пододвиньте книгу к себе, возьмите в руки, крепко обнимите и расцелуйте (если вы делаете это в книжном магазине или другом публичном месте, можете невинно улыбнуться окружающим, мол, все в порядке, я не опасен). Что вы теперь думаете о книге, после того как выполнили каждую из двух частей задания? Согласно некоторым исследованиям, отталкивание объекта от себя (вы ведете себя так, словно он вам не нравится) вызывает к нему антипатию, тогда как притягивание к себе (вы ведете себя так, словно он вам нравится) заставляет испытывать к нему большую симпатию122. Насколько мне известно, не существует исследований о влиянии объятий и поцелуев на отношение к нематериальным предметам, однако я подозреваю, что после этого упражнения вы полюбите данную книгу еще сильнее.
В следующий раз, когда перед вами окажется тарелка с сахарными пирожными или шоколадными бисквитами, просто отодвиньте ее от себя и ощутите, как искушение пойдет на убыль. Точно так же, если вы работаете в торговле и хотите заставить клиента испытывать положительные эмоции по отношению к продукту, положите товар перед ним таким образом, чтобы человеку пришлось придвинуть вещь к себе.