Выделю две основные.
Нерастущий трафик. Если у вас все остальное отлично: проект, продукт, прайс, персонал, поставщик, а трафика нет — все, значит, пора съезжать.
Может быть и другая, противоположная причина смены места: вы понимаете, что готовы увеличить масштабы своего бизнеса: было три отдела, нужно еще столько же; было 5 тысяч товаров, вы знаете, как распорядиться 7 тысячами, и 150 метров не хватает — требуется тысяча. Тогда вы ищете место с еще большим трафиком или идете к владельцу помещения, чтобы договориться о расширении.
С помощью этих сервисов можно проверять не только арендодателя, но и других контрагентов — поставщиков, особенно по предоплате, а также оптовых покупателей с отсрочкой платежа.
Практика
1. Опишите максимально подробно ваше идеальное помещение для бизнеса. Где оно расположено? Какая у него площадь, есть ли окна, а если есть, то куда они выходят? Что видит ваш будущий клиент, подходя к этому месту? Кстати, как он до вас доберется? Если на своей машине, тогда нужна парковка, а если пешком, то воспользуется общественным транспортом? Расскажите, как вы обеспечите ему комфорт, а себе — трафик.
2. Определите для себя до 15 критериев площадки, которая подходит под ваш бизнес.
3. Создайте планограмму. Схематично покажите, как именно будет расположено ваше оборудование. Если занимаетесь торговлей, проложите путь покупателя, попавшего в ваш магазин. В какой последовательности вы собираетесь удовлетворять его потребности? Мимо каких стеллажей и стендов должен проходить клиент? Что заманит его в самые дальние уголки магазина?
Глава 10
Продвижение
Один из самых простых инструментов продвижения в маленьких городах от 10 до 100 тысяч жителей — розыгрыши призов. Люди у нас азартные и любят праздники. И чем меньше город, тем больше не хватает людям праздников. Поэтому мы сами создаем яркие события, поводы для радости. Например, в апреле праздничных дат нет. И мы устраиваем день рождения магазина. В честь такого события объявляем: совершив покупку и зарегистрировав чек на сервис — стойке в течение двух недель, покупатель в определенный день может принять участие в розыгрыше призов. В день розыгрыша на наших парковках нет пустых мест. Люди, во — первых, совершают покупки, во — вторых, надеются выиграть приз. И они его получают. Для этого нам не требуется особых затрат, ведь мы дарим собственные товары. Стараемся, чтобы подарки были нужными, ведь если в призовом фонде много безделушек, люди разочаровываются. Допустим, у нас есть несколько видов ковриков для ванной комнаты, из них многие продаются отлично — это синие, белые, бежевые, коричневые. А вот красный идет плохо, лежит в остатках, и по скидке его вяло покупают. Вот его мы и дарим. В конце концов, когда вам преподносят подарок, вы оцениваете его не так критично, как если бы совершали покупку за свои деньги. Такой коврик можно постелить на даче.
Всегда есть что выбрать в качестве приза. Мы выделяем, как правило, один крупный подарок, два средних и множество маленьких. Также не стесняемся просить брендированные подарки от поставщиков, мотивируя их тем, что это участие в рекламной акции. И кроме того, поставщик для конкурса или розыгрыша может предоставить в качестве призов те товары, которые мы у него обычно покупаем для продажи. Просто не стесняемся просить. К подаркам можно еще и скидку подарить нашим клиентам на определенное время. Но, считаю, скидками увлекаться не стоит, их среди призов должно быть не более 30 %, иначе люди в другой раз не придут. Участник розыгрыша ожидает именно подарка, пускай не очень ценного, но такого, который можно взять в руки. Так уж устроена человеческая психика. Хорошо, если подарок пригодится в повседневной жизни и на нем будет логотип компании, тогда за день человек наверняка пару раз столкнется с брендом. Так он входит в жизнь клиента.
Три важные кнопки
Основные составляющие органичного роста компании — трафик посетителей, конверсия из посетителя в покупателя, средний чек.
Цель продвижения — обеспечение трафика. Из него рождается конверсия, то есть определенное количество покупателей, делающих покупки на средний чек. За каждый из этих трех параметров в крупном бизнесе отвечает своя служба, в малом — сам собственник или назначенный им сотрудник. Всеми маркетинговыми инструментами, которые у вас есть, вы можете воздействовать именно на эти три кнопки.
Как составить маркетинговый календарь
При составлении календаря учитываем сезонность и распределяем свой маркетинговый бюджет по дням. Для начала — по кварталам. Это значит, если у нас есть условная тысяча рублей на маркетинг, то 700 потратим в первом квартале или полугодии, а остаток — в конце года, потому что, как правило, с кем клиент начинает работать, с тем потом и продолжит. По крайней мере, так происходит в нашей отрасли. А салону красоты имеет смысл вкладываться в продвижение перед праздниками — Восьмым марта или Новым годом. Бывает, предприниматель видит, что продажи упали, и сразу запускает рекламную кампанию. Но это ошибка. В мерчендайзинге есть правило: лучшему товару лучшее место. То же касается и маркетинга: лучшему продвижению — своевременная подача. Представим, что маркетинг увеличивает трафик на 30 %. В сезон вас посещает, допустим, 1 тысяча человек, прирост будет 300. А вне сезона приходят 100 человек, прирост 30. Разница ощутимая, а денег на маркетинг вы потратите одинаково.
Вот почему важно составить календарный промоплан сразу на 12 месяцев. В нем будут отмечены все ключевые даты: Новый год, Старый Новый год, Крещение, 14 февраля, 23 февраля, 8 марта, Пасха, субботник, майские праздники, День защиты детей, начало учебного года, День учителя, День матери и другие праздники. Под каждый из них можно придумать специальное предложение, чтобы создать информационный повод, повлиять на трафик.
Виды продвижения
Есть внешнее, внутреннее и онлайн — продвижение. Их верный спутник — анализ продвижения. Если правильно использовать каждое звено этой цепи, то наилучший результат не заставит себя ждать. Впрочем, обо всем по порядку.
• Внешнее продвижение — это любой рекламный носитель, с которым сталкивается потенциальный клиент за пределами вашего магазина (салона, фитнес — клуба, кафе): витрины, рекламные щиты, перетяжки, радио, телевидение, билборды, газеты, реклама в лифте, автобусе, листовки в почтовых ящиках.
К внешнему продвижению также относятся вывески на фасаде и его оформление. Видно ли ваш магазин, например, через дорогу? Легко ли потенциальный покупатель найдет вас по вывеске? Как оформлен вход в ваш магазин — хочется ли в него зайти?
• Допустим, человек обратил внимание на ваш