и досконально их продумывайте. Как вы будете контактировать с потенциальными клиентами? Как будете производить/изготавливать/создавать свой продукт? Какой ценовой подход вы будете применять? Как будут осуществляться расчеты с клиентами?
Что если с вами что-либо приключится? Проблема, с которой сталкивается большинство предпринимателей: если они оставляют бизнес, он останавливается. Из этого возникает крайне важный вопрос: как долго ваш бизнес сможет функционировать, если вы, его учредитель, будете отсутствовать, скажем, неделю или месяц? Главный критерий жизнеспособности любого коммерческого предприятия: как долго ваш бизнес сможет функционировать без вашего личного участия?
Когда я об этом прочитал, то сразу же стал перестраивать свой бизнес так, чтобы мне можно было отлучиться на неделю, потом – на две, потом – на четыре, а потом – на шесть. Я мог находиться в Сингапуре, Индии или Южной Африке, а моя компания продолжала успешно работать, иногда даже более успешно.
Так как же все наладить и систематизировать, чтобы это мог выполнять кто-нибудь другой? Создать систему по типу франчайзинга.
Такой системой и является бизнес-план. Вы его продумываете и отвечаете на приведенные выше вопросы.
Кстати, никогда не игнорируйте успешных конкурентов. Всегда восхищайтесь ими. Равняйтесь на них, общайтесь с ними. Позвоните им и скажите: «Я занимаюсь аналогичным бизнесом и вижу, что вы, ребята, здорово преуспели. Не поделитесь советом? Как вам удалось совершить такой рывок? Где вы нашли людей?»
Удивительная вещь. Многие конкуренты даже не считают вас конкурентом. Вы находитесь в Сан-Франциско, а они – в Сент-Луисе, и их это не колышет. Вы им звоните, говорите, что восхищаетесь их успехами, и просите дать вам совет – мол, у нас такая-то и такая-то проблема. И, удивительно, они вам говорят: «У нас тоже на первых порах была подобная проблема, мы долго ломали над ней голову и в конце концов нашли решение. Вот решение, которое сделает вас богатыми».
Всегда восхищайтесь. Никогда не порочьте и не критикуйте успешных конкурентов. Они сделают вас богатыми. Копируйте их и становитесь лучше. Всего одно небольшое усовершенствование – этого будет достаточно.
Бизнес-план является фундаментом вашего бизнеса и постоянным путеводителем. Единственный вопрос, который вы должны регулярно себе задавать, должен звучать так: «Работает ли ваш бизнес-план, дает ли он ожидаемые продажи и приносит ли прибыль?»
Если нет, вы должны пересмотреть свою стратегию, тактику или какие-то другие аспекты. Бизнес-план, разработанный в пятницу, в понедельник может потребовать корректировки из-за реакции конкурентов. Конкуренты всегда будут стремиться нейтрализовать любые ваши преимущества или выгоды.
Другая вещь, которой я учу в бизнес-планировании, – анализ рынка. Кто составляет вам конкуренцию? Почему потребитель должен покупать у вас, а не у других продавцов? Вы должны дать ответы на эти вопросы, потому что от них зависят продажи. Кто составляет вам конкуренцию и почему люди должны купить продукт именно у вас?
Потом можно перевернуть эти вопросы и тоже дать на них ответы. Почему люди предпочитают мне конкурентов? Что, по мнению потребителей, делает продукт конкурентов более привлекательным и как мне нейтрализовать такую привлекательность? Как я могу сделать что-то «быстрее, лучше, дешевле»?
Реклама Domino’s Pizza стала чем-то вроде национальной маркетинговой шутки. «Мы, конечно, самые быстрые, но еда у нас не очень. Мы это исправили». Они запустили ее по телевидению, с юмором обыграв тот факт, что у Domino’s страдало качество, но заверив потребителей, что отныне их пицца будет и быстрой, и вкусной. И их бизнес набрал новые обороты.
Какую уникальную добавленную стоимость вы можете предложить своим потребителям? Уникальная добавленная стоимость – это главная причина, побуждающая людей купить продукт именно у вас, первопричина вашего успеха. Вы должны предложить своему потребителю что-то, что делает ваш продукт лучше всех доступных аналогов.
Как только вы создадите уникальную добавленную стоимость, конкуренты попытаются ее нейтрализовать. В этом смысле бизнес похож на игру в чехарду, когда нужно перепрыгивать друг через друга. Вы предлагаете конкурентное преимущество, вызывающее у людей интерес к вашему продукту. Конкуренты, которые тоже хотят быть успешными и хорошо зарабатывать, ищут способ вас «обскакать». Потом вы их «обскакиваете». Потом они «обскакивают» вас. Это бесконечный процесс, потому что покупателя нужно постоянно убеждать в том, что ваше предложение по тем или иным параметрам превосходит предложение конкурентов. Это может быть скорость, это может быть многообразие, это может быть качество, это могут быть какие-то другие вещи, но именно из-за преимущества люди и покупают ваш продукт.
Одна из моих любимых историй, резюмирующая все сказанное, описывает, как каждое утро, на плато Серенгети в Африке, просыпается лев, и он знает, что должен бежать быстрее, чем самая медленная антилопа, если хочет сегодня поесть. Каждое утро, на плато Серенгети в Африке, просыпается антилопа, и она знает, что должна бежать быстрее, чем самый медленный лев, если хочет сегодня выжить.
Мораль истории такова, что, будь вы лев или антилопа, в предпринимательстве нужно очень быстро бегать.
Глава 7
Эффективная кадровая политика и менеджмент
Запустив коучинговую бизнес-программу, я выяснил, что успеху предпринимателей часто мешает выполнение огромного количества мелких задач и обязанностей. Они настолько утопают в рутине, что не успевают заниматься действительно важными делами и продажами.
Поэтому я разработал структуру, которая начиналась с вопроса: зачем вы нанимаете себе помощников? Запомните правило: 95 процентов успеха зависит от сотрудников, выполняющих критически важные задачи и обязанности.
Я также выяснил, что вы, предприниматели, нетерпеливы. Вы должны получать результаты. Вы должны совершать продажи. Вы должны генерировать доходы, поэтому нанимаете людей быстро. Потом выясняется, что они не справляются со своими задачами и обязанностями, создавая вам дополнительные проблемы.
Ранее я подчеркивал, что важно очень внимательно подходить к найму персонала и иметь адвоката по трудовому праву, потому что вы наймете человека в понедельник, уволите его во вторник, а выплатите ему зарплату за два года.
Нанимая людей, помните, что в бизнесе вся работа выполняется командами. Команда может состоять из двух человек, например вас и сотрудника, работающего на полставки. Работа руководителя, менеджера, владельца бизнеса – это командная работа. Она определяет ваш успех или неудачу. Успех требует слаженной совместной деятельности и превосходного выполнения ключевых задач основными членами команды.
Предпринимателям, записывающимся на нашу программу, мы первым делом говорим: «Наймите помощника и людей для выполнения задач и обязанностей, за которые можно заплатить меньше, чем вы предполагаете зарабатывать».
Это один из важнейших принципов, которому я обучаю людей уже много лет. Сколько вы зарабатываете в час? Какой ваш часовой доход? Просто возьмите свой годовой доход и разделите его на 2000 рабочих часов. А еще проще – загляните в свою декларацию о доходах.
Предположим, что вы зарабатываете 100 тысяч долларов в год; если разделить на 2000, получится 50 долларов в час. Ключевое – критически важное –