Поэтому вы должны снижать скорость на крутых поворотах и аккуратно объезжать все «канавы», чтобы благополучно докатить до цели…
«ВЫ НЕ ПРАВЫ, ГОСПОДИН ИВАНОВ!»Никому не нравится высказанное даже в ласковой форме утверждение, что он не прав. И нам ужасно не нравится, когда нам показывают и доказывают, что мы не правы. До тех пор, пока мы считаем, что наша неправота присутствует лишь в убеждениях другого человека, мы еще как-то можем с этим смириться, хотя и отторгаем такое мнение. Но стоит кому-то доказать нам, что мы не правы, то мы сразу же склонны отторгать не только само доказательство, но и того, кто его привел.
Если такое происходит с вами и вашим покупателем, то закрытие сделки становится практически невозможным. Одна из заповедей профессионала, которую иным продавцам стоило бы написать у себя на лбу - это заповедь "Не спорь!". Споры всегда идут между "масками", а не между "душами". Маске же, как вы уже поняли, продать ничего нельзя. "Жесткая продажа исключает само понятие "спор". Ни в одном из приведенных в этой книге примеров вы не найдете таких случаев, когда профессионал спорил бы с клиентом. Я рекомендую вам еще раз внимательно перечитать предыдущую главу, чтобы четко уяснить себе этот принцип. Многие читали Дейла Карнеги, но количество спорщиков не уменьшается. Для профессионала это очень губительная привычка. Тем более сейчас, когда вы познакомились с тем, как можно обойтись и без этого.
Даже, если ваш клиент очень положительно настроен в отношении вашего товара, вы можете потерять сделку, если затеете спор, который носит самый, казалось бы, невинный характер. Один из моих знакомых продавцов, сидя вместе с клиентом в кафе, потерял сделку следующим образом: к их столику подошел пожилой мужчина и стал спрашивать о том, как ему проехать в центр города. Клиент стал объяснять ему дорогу, а мой знакомый стал доказывать ему, что он не прав, поскольку, по его мнению, до центра города можно было добраться намного быстрее. Он был прав, но через какое-то время его клиент сообщил ему, что он решил приобрести то, что ему нужно, совсем в другом месте.
Когда мы не правы, то не особенно стараемся быть справедливыми. Чаще наше подсознание требует сатисфакции и переносит свое раздражение на того, кто доказал нам, что мы не правы! Исключения встречаются крайне редко.
Как вы станете чувствовать себя, если я скажу вам, что все ваши проигранные сделки - это исключительно ваша вина, а вовсе не вина клиента? Я не думаю, что вам это понравится. Тогда почему вашему клиенту должно нравится, когда нечто подобное говорите ему вы? "Это слишком высокая цена!" - говорит ваш клиент. "Да никакая она не высокая!" - говорите ему вы и проигрываете по всем статьям, потому что у клиента есть свое мнение, которое вы пытаетесь оспорить и тем самым в сознании клиента пытаетесь доказать ему, что он глупее вас. "Последним смеется тот, кто закрывает сделку!". Исключите из своей речи всякие "Вы не правы, господин Иванов" и тому подобные глупости. Возможно, у клиента есть веские основания выдвигать то или иное возражение, и если вы станете протестовать в явной или неявной форме, то в продажах вам делать нечего.
Это вовсе не означает, что вы должны принимать слова клиента за непреложную истину. Но, ЕСЛИ ВЫ ХОТИТЕ ПРОДАТЬ, то намного эффективнее будет, если вы научитесь прежде всего соглашаться с тем, что ваш клиент имеет право на определенную точку зрения. И эта точка вовсе не обязана совпадать с вашей собственной!
ДЕРЖИТЕ СВОЕ МНЕНИЕ ПРИ СЕБЕ!Эта ошибка похожа на предыдущую.
Никому не нравится, когда кто-то критикует его любимую футбольную команду или насмехается над его привязанностью к кошкам. Поэтому, если вы встреваете в какой-нибудь разговор на постороннюю тему, то по крайней мере узнайте заранее, на какой платформе стоит ваш клиент! Если ему нравятся коммунисты, то верхом глупости с вашей стороны будет продемонстрировать свою горячую приверженность к демократам. Если ваш клиент фанатично соблюдает все православные праздники, то не очень умно для вас будет сказать ему, что "православие - это обычная секта", хотя вы будете в этом и правы. ДЕРЖИТЕ СВОЕ МНЕНИЕ ПРИ СЕБЕ И ВАШИ ШАНСЫ НА ПОБЕДНЫЙ ИСХОД ВОЗРАСТУТ.
Если уж вам "приспичило " высказаться во что бы то ни стало, то делайте это, по крайней мере ПОСЛЕ того, как высказался ваш клиент
В НЛП подобный прием называется "подстройкой к убеждениям и ценностям" другого человека. Выслушайте мнение вашего клиента по какому-нибудь вопросу, признайте его правоту и покажите, что вы считаете данного человека специалистом в этом вопросе.
Вот и все, что нужно для того, чтобы завоевать его доверие и заставить его есть прямо из ваших рук!
НЕ ЖЕНИТЕ ВАШЕГО КЛИЕНТА НА ВАШЕМ КОНКУРЕНТЕВ одном государстве жила-была красивая девушка, чьей руки добивалось много претендентов. В конце концов она остановила свой выбор на двух молодых и богатых красавцах, которые были одинаково напористы, одинаково богаты и красивы и одинаково остроумны.
Девушка никак не могла решить – кого же ей все-таки выбрать. И тогда она сказала им:
«Я даю каждому из вас по одному часу. После этого я отдам свою руку и сердце тому из вас, кто сумеет лучше убедить меня в том, что именно он будет для меня лучшим выбором»
Первый претендент потратил все свое время на рассказы о том, какой непорядочный человек его соперник. Как много у него было девушек и как неправильно и разгульно он живет. Ни слова не было сказано о себе самом и о своей любви к этой девушке.
Другой претендент повел себя по-другому. Он целый час исповедовался девушке, говоря ей, что ухаживал в своей жизни за многими девушками, но ни одна из них не была такой красивой и желанной, как она. Он рассказал ей о всех своих экстравагантностях и сказал, что все они меркнут перед тем, насколько необычно и нежно он будет вести себя с ней, когда она выйдет за него замуж. Он рассказал ей о своих неудачах, своих грехах и попросил ее руки, говоря ей: «Ты и только ты можешь помочь мне стать хорошим человеком и хорошим мужем, которым я так хочу стать».
Как вы думаете – за кого она вышла замуж? Сколько вам нужно попыток, чтобы отгадать правильно?
Второй юноша сказал ей, что она была самой желанной среди всех, кого он искал в своей жизни. Он сказал ей, что будет тратить все свои деньги и все свои силы на то, чтобы сделать ее счастливой. И он сказал ей, что она – единственная девушка, которая может сделать его снова хорошим человеком.
Он сказал ей все то, что она хотела услышать.