Основные ошибки при задавании вопросов
Слишком открытые вопросы
Для наглядной иллюстрации подобной ошибки приведем в качестве метафорического примера один из наших любимых внутрикорпоративных анекдотов.
Жили-были мыши и все их обижали. Как-то пошли они к мудрому филину и говорят:
— Мудрый филин, помоги советом. Все нас обижают, коты разные, совы. Что нам делать?
Филин подумал и говорит:
— А вы станьте ежиками. У ежиков иголки, их никто не обижает.
Мыши обрадовались и побежали домой. Но по дороге одна мышка сказала:
— Как же мы станем ежиками? — и все побежали обратно, чтобы задать этот вопрос мудрому филину. Прибежав, они спросили:
— Мудрый филин, а как же нам стать ежиками?
И ответил филин:
— Ребята, вы меня ерундой не грузите. Я стратегией занимаюсь.
Точно такой же характер носят и другие вопросы: «Расскажите о себе», «Что новенького?» и т. п. «Как дела?» звучит как клише, направленное скорее на поддержание разговора или заполнение неловкой паузы, чем на получение действительно интересующей собеседника информации. Стандартные вопросы влекут за собой стандартные же ответы: «Нормально», «Неплохо» или «Как обычно». Гораздо реже собеседник проявит инициативу и хотя бы съязвит «Еще не родила».
Слишком сложные вопросы для начала беседы
Некоторые вопросы требуют либо слишком большого для начала общения самораскрытия от собеседника, либо заданы без создания контекста как полезной канвы и благодатной почвы для общения.
Наводящие вопросы
Наводящие вопросы — это наиболее закрытая форма вопросов. Они предлагают собеседнику лишь согласиться с вашей точкой зрения. Приведем несколько примеров.
«Уже десять часов. Не остаться ли нам дома?», «Ты ведь не считаешь, что он прав?», «Двух часов прогулки вполне достаточно для одного вечера, разве нет?»
Умение задавать наводящие вопросы, причем делать это элегантно, может пригодиться в случае необходимости самому использовать манипуляции как тактический инструмент с ограниченным сроком годности. Но в повседневной жизни и в близких отношениях он не принесет пользы вашим отношениям с окружающими и приведет к их осложнению.
Заведомое несогласие
Когда кто-то высказывает мнение, с которым вы не согласны, и вы хотите изложить свою точку зрения, приводите свои доводы лишь после того, как расспросите собеседника, почему он думает именно так, но ни в коем случае не раньше.
Непродуманная тема вопроса
Если у вас есть возможность заготовить вопросы заранее, то вам будет гораздо легче вести разговор, чем когда вы вынуждены импровизировать по ходу беседы. Домашние заготовки — это очень полезная вещь, ведь лучшая импровизация получается в результате хорошей подготовки.
Отношение к вам людей в значительной степени зависит от вашего умения задавать заготовленные вопросы о их любимом предмете — о них самих. В природе не существует прирожденных торговцев или людей, чье призвание — вести переговоры или быть душой компании. Сталкиваясь с людьми, которым это прекрасно удается, вы наверняка обнаружите, что они, сознательно или неосознанно, изучали правила общения и умения задавать вопросы.
4. Искусство компромисса
Когда люди вступают в тесное общение между собой, то их поведение напоминает поведение дикобразов, пытающихся согреться в холодную зимнюю ночь. Им холодно, они прижимаются друг к другу, но чем сильнее они это делают, тем больнее они колют друг друга своими длинными иглами. Вынужденные из-за боли уколов разойтись, они вновь сближаются из-за холода, и так — все ночи напролет.
А. Шопенгауэр
Не меньше, чем вышеупомянутым дикобразам, людям необходимо находить оптимальную дистанцию с другими людьми. Скорее это даже некий танец, в котором приходится все время замечать ту тонкую грань, что отделяет нас в одном случае от травм, в другом от холода одиночества.
В психологии есть целая наука — проксемика, призванная определить дистанцию между людьми, необходимую для эффективной коммуникации в различных вариантах взаимодействия.
Каждый день все мы о чем-то договариваемся. Подобно мольеровскому господину Журдену, который пришел в восторг, узнав, что всю свою жизнь говорил прозой, люди ведут переговоры даже тогда, когда и не представляют себе, что они это делают. Кто-то обсуждает со своей подругой, куда пойти обедать, или со своим ребенком, когда гасить свет. Переговоры являются основным средством получить от других людей то, чего вы хотите. Это тонкая взаимосвязь, формируемая в процессе обсуждения и предназначенная для достижения соглашения, когда вы и другая сторона имеете какие-то совпадающие либо противоположные интересы.
Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашается с навязанными кем-то решениями. Люди с разными интересами используют переговоры с целью уладить свои разногласия. Будь то в деловой сфере, в кругу знакомых или в семье, люди достигают большинства решений путем переговоров и нахождения неких компромиссов между желаемым и исполнимым.
Хотя переговоры и происходят практически каждый день, вести их как следует нелегко. Это навык, который надо в себе сформировать и развить. Привычная, спонтанно сложившаяся переговорная стратегия очень часто оставляет у людей чувство неудовлетворенности, изнурения или отчуждения, а нередко и всего вместе.
Люди оказываются перед дилеммой. Они обычно видят лишь две возможности ведения переговоров: быть податливыми или жесткими.
Мягкий по характеру человек настолько желает избежать конфликта с другими людьми, что ради достижения соглашения и реализации идеи «чтобы все были мной довольны» с готовностью идет на уступки. Однако на время забывая о себе ради окружающих, после он чувствует себя ущемленным и остается в обиде и фрустрации. Когда вы придерживаетесь мягкого стиля при позиционном обсуждении, что делает вас уязвимым для сторонника жесткой линии, настаивающего на уступках и угрожающего, переговоры определенно закончатся в пользу приверженца жесткой линии. И даже если достигнутая в процессе переговоров договоренность окажется в целом не очень разумной, она, безусловно, будет более выгодна для участника с жесткой позицией.
; Жесткий участник переговоров рассматривает любую ситуацию как состязание воли и силы, в котором сторона, занявшая крайнюю позицию и упорно стоящая на своем, получает больший и лучший «кусок пирога». Он хочет всегда выходить победителем, однако это часто приводит к тому, что сила действия по известному физическому закону становится равной силе противодействия. Его давящее поведение вызывает такую же жесткую реакцию другой стороны или даже вовлекает нескольких участников. Подобная стратегия не только изматывает самого стратега и тратит его ресурсы, но также портит его отношения с партнером и социумом.
Чего бы ни касалось обсуждение — контракта, семейной ссоры или мирного урегулирования между государствами, — люди вступают в спор, занимая, как правило, определенные позиции.
Каждая из сторон, отстаивая свою позицию, вынуждена делать уступки, чтобы достичь компромисса. Нежелание менять свою позицию и точку зрения наиболее часто становится причиной, заводящей переговоры в тупик и лишающей возможности достижения взаимовыгодного компромисса. На одной из своих лекций физик Д. Гильберт сказал: «Каждый человек имеет некоторый определенный горизонт. Когда он сужается и становится бесконечно малым, он превращается в точку. Тогда человек говорит: „Это моя точка зрения“».
Л. Н. Толстой писал: «Как ни странно, самые твердые, непоколебимые убеждения — самые поверхностные. Глубокие убеждения всегда подвижны».
В. Ключевский раскрывает эту сентенцию своими словами: «Твердость убеждений — чаще инерция мысли, чем последовательность мышления».
Последствия негибкости взглядов и убеждений хорошо продемонстрировал Игорь Скрипюк в своей книге «111 баек для тренеров», где он процитировал историю, описанную Стивеном Кови:
Два линкора, приписанных к учебной эскадре, выйдя на маневры, были застигнуты штормом и провели несколько дней в открытом море. Я служил на головном корабле и с наступлением темноты нес вахту на мостике. Из-за клочьев тумана видимость была препаршивой, так что капитан не уходил с мостика, лично руководя нашей деятельностью. Вскоре после наступления сумерек дозорный доложил: