А если начинания медпреда поддерживает его руководство (морально и финансово), то со временем компания начинает светиться на всех мало-мальских мероприятиях «в тусовке».
Описанная ситуация покажется многим медпредам и их руководителям фантастической и утопичной: «Да мы не можем купить время для выступления, а ту говорят о бесплатном!!!». А вот это — проявление ошибки в подходе к предложению своих материалов врачам и специалистам.
Надо ли платить за время для выступления?
Чаще всего компания (особенно фармацевтическая) спрашивает организаторов мероприятия о том, сколько стоит 15-20-30 минут выступления на мероприятии. И, естественно получает ответ: «Столько-то! Спонсорский взнос такой, информационный взнос такой, стоимость минуты выступления такая-то.». По сути, «каков вопрос, таков и ответ». Хотите узнать, сколько денег потратить, мы готовы озвучить вам сумму!
Так вот. Чтобы избежать подобных вещей, надо в первую очередь не покупать время для выступления, а продавать выступление устроителям мероприятия. Купить время можно всегда (или почти всегда), а вот продать себя, компанию и презентацию — более глобальная, но и более выгодная задача. То есть секрет большого количества выступлений прост: продажа презентации и материалов как интересных для собрания, для слушателей.
Конечно, в этом случае выбор темы и названия презентации играет огромную роль: вряд ли кто-то захочет связываться с очередным «Процентное соотношение осложнений тромбоэмболической болезни при использовании комплексной терапии ангиопротекторами и компрессионных бинтов в рамках амбулаторной помощи при профессиональной патологии». Такое название хорошо для статьи в специальном журнале, но выговорить это название, не потеряв его суть, на публике — непростое дело.
Хорошая актуальная тема, простое броское название, искусство выступающего, быстрые понятные слайды, динамика на сцене и интерактив в зале являются залогом отличной продажи любого выступления.
Скорее всего, хорошо продать первое выступление будет очень непросто: выступающего не знают, слава не подталкивает организаторов принять предложение медпреда и компании. Но через 3 - 5 выступлений при хорошей подготовке с интересными темами, медицинский представитель станет очень востребован. А попадание медпреда «в обойму» интересных докладчиков гарантирует интерес аудитории и устроителей различных выставок и коллективных мероприятий на длительное время. Выпасть из поля зрения всяких объединений и ассоциаций так же сложно, как и попасть в зону их внимания — скорее всего, если медпред не сделает какой-то значительной ошибки, время и место для больших выступлений ему будет обеспечено.
Безусловно, этот интерес надо поддерживать, надо напоминать о себе до мероприятий, надо предлагать свою презентацию и вообще налаживать хорошие широкие личные связи среди организаторов подобных коллективок.
Кстати, вопрос времени «подачи заявки» на выступление может играть огромную роль с точки зрения результата. Чаще всего попасть на сцену в последний месяц до начала мероприятия будет невозможным, насколько интересной не была бы тема выступления. Именно поэтому договариваться о выступлении надо заранее, пока занимаемый эфирный воздух ещё чист и горизонт свободен. Правильным будет позаботится о выбивании места в графике примерно за пять-шесть месяцев до начала мероприятия. Если потом выступление и сдвинут, ничего страшного не будет: у медпреда будет достаточно времени и других ресурсов, чтобы исправить ситуацию.
Медпреду нужно быть готовым к тому, что ему откажут в выступлении, о котором была предварительная договоренность. Бизнес есть бизнес и устроители мероприятий тоже предпочтут получить деньги за чьё-то чужое выступление, а «бесплатному» выступающему они дадут «от ворот поворот». В этом нет ничего страшного, это нормальное явление, как и в любой другой продаже. Чем большему числу «покупателей» будет сделано предложение, тем большая вероятность получить желаемое.
Почти окончание
Я заканчиваю эту книгу поздней ночью (или очень рано утром) в самолёте между Москвой и Алма-Аты, на высоте около 11 000 метров над поверхностью земли.
Когда-то человечество не верило, что можно создать летательные аппараты тяжелее воздуха. В те времена любая попытка взлететь была бы не просто ересью, а каралась прилюдной казнью.
Большинство медпредов считают, что публичное выступление сродни полётам на самолёте, а организация публичных выступлений слишком похоже на попытки древних взлететь. А уж чем закончилась история Икара, знают многие. И всё же рэпы рассматривают выступления как выход на Лобное место, постоянно боясь сделать ошибку и провалить презентацию, постоянно терзаясь мыслью о том, что аудитория обязательно увидит самые мелкие погрешности и приговорит медпредставителя к смерти через закидывание некачественными продуктами округлой формы.
Но между тем в наш век самолёты летают и возят на себе огромные грузы, безумное количество пассажиров, садятся на Северном полюсе и на палубах кораблей, убивают врагов и спасают больных. Мне хочется, чтобы каждый читатель этой книги с помощью методов и приёмов, приведённых здесь, выстроил внутри себя огромную стену. Стену между «тяжело» и невозможно». Стену между «надо» и «страшно». Стену между отработкой навыков и «Завтраменом» (супер-героем, который может сделать всё, что угодно, но только завтра, а не здесь и не сейчас). Не надо откладывать свои возможности на потом, не надо строить невообразимые планы на завтра
Прочитайте главу или половинку, или раздел из этой книги и примените описанное прямо сейчас, здесь, моментально — на родственниках, друзьях, начальниках. Не надо ждать особенных случаев: каждый случай и каждый жизненный момент особенный, и его надо реализовывать сегодня. Завтра будут другие задачи и другие возможности, упустить которые за рутинными делами слишком легко.
Я желаю всем вам удачи. Пусть к вам придёт желание стать лучше, продуктивнее, результативнее, богаче. Я думаю, что эта книга поможет вам в осуществлении самых смелых планов во всём, что так или иначе связано с коллективными мероприятиями.
Послеглавие 1. Что почитать
Александр Шумович. Великолепные мероприятия. Технология и практика event management; Манн, Иванов и Фербер, 2007
Это первая в России книга о технологиях организации деловых мероприятий, написанная практиком. В ней есть все, чтобы вы могли провести мероприятие от А до Я великолепно! Включая примеры документов, расчеты, памятки и прочие важные мелочи, которые могут понадобиться организаторам. Автор, Александр Шумович, в течение 12 лет занимается организацией семинаров и конференций и является основателем и директором компании Eventum, так что к его советам стоит прислушаться.
Эта книга пригодится как тем, кто только начинает, так и тем, у кого есть опыт. Она необходима сотрудникам компаний, которые устраивают мероприятия сами или руководят подрядчиками, и сотрудникам агентств, предлагающих такого рода услуги корпоративным клиентам; она пригодится руководителям и менеджерам по персоналу, маркетингу и PR, а также лицам, интересующимся созданием бизнеса в области event management.
Комментарий Ортоэксперта: Одна из первых российских книг о том, как организовывать и проводить коллективные мероприятия. Если вы каким-то образом задействованы в организации крупных мероприятий, эта книга — идеальный путеводитель. Некоторые вещи важны только для агентств, но большая часть книги будет полезна в работе и рядовому медицинскому представителю, и региональному менеджеру, и даже руководителю маркетинга в продающей медицинской компании.
Джин Желязны. Говори на языке диаграмм. Пособие по визуальным коммуникациям; Манн, Иванов и Фербер, 2011
Как наилучшим образом представить ваши идеи с помощью диаграмм? Как привлечь и удержать внимание аудитории?
На страницах этой книги вы найдете все необходимое для этого: практические рекомендации по выбору типа диаграммы (круговая, линейчатая, точечная и т.д.), правила подготовки и использования каждого из них, а также мастер-класс по исправлению неудачных диаграмм.
На протяжении многих лет книга "Говори на языке диаграмм" является настольным пособием для руководителей, консультантов, аналитиков - всех тех, кто хочет научиться четко и лаконично выражать свои мысли и доносить идеи с помощью диаграмм.
Комментарий Ортоэксперта: Поиск идей для презентаций — непростое дело. Это всегда трудно, это всегда муторно. Особенно сложно выразить словами тренды и направления, скомпоновать на доске или на слайде данные. Джин Желязны даёт в книге не только теоретические основы подачи материалов и информации для широкой аудитории. В самом начале разобраны ошибки, наиболее часто встречающиеся при подаче информации в презентации или выступлении. Кроме этого, в книге есть десятки (!) шаблонов, которые можно легко и просто использовать в хорошем выступлении.