Слова медпреда в письме или при разговоре могут быть следующими: «Здравствуйте, Иван Иванович! Ваши контакты мы получили на конференции. Я представляю компанию. Мы занимаемся... Скажите, пожалуйста, вам будет интересно встретиться со мной во вторник на следующей неделе?». Если человек отвечает, что ему это не интересно, тогда нужно поблагодарить за то, что он приходил на конференцию и попрощаться. Не стоит тратить на него свои ресурсы. Задача медицинского представителя — выбрать из этой группы тех, кто имеет интерес к теме, по которой работает рэп, и готов встретиться. Не надо навязываться. Сильное давление на доктора обернётся полным отторжением и самого рэпа, и компании.
Оптимальный подход в этом случае можно продемонстрировать на примере продавца зимней резины, который осенью ходит по автостоянке и задаёт один вопрос: «Нужна зимняя резина?» Если водитель отвечает отрицательно, то продавец сразу переходит к другому водителю. А презентация и описание резины проводит только для тех, кто заинтересовался покупкой резины.
В первой группе после выступления остаётся примерно 15 - 20 % людей, которые уже заинтересовались. Это — базовый уровень потенциальных рекомендателей (прескрайберов). Ещё примерно 10 - 15 % можно получить из второй группы слушателей. Этих 30-35 процентов от численности аудитории достаточно для работы, если коллективное мероприятие проходит с незнакомыми специалистами, в особенности с межбольничными.
Предположим, на мероприятии присутствовало 100 человек. Удалось привлечь и договориться о встрече с 30% от этих 100 человек. В результате работать начнут примерно 10%, то есть 10 человек. Затраченные на них (на проведение презентации или участие в коллективном мероприятии) ресурсы эти врачи оправдают своими достаточно быстро, с первыми назначениями.
Если же медицинский представитель будет постоянно названивать людям, которые не желают сотрудничать, то потратит своё время и свои силы впустую. Гораздо результативнее будет договориться о проведении ещё одной конференции или подстроиться под какую-нибудь выставку, на которых выступить на большой аудитории и, попросив у организаторов 20 - 25 минут, привлечь ещё 10-15 человек для дальнейшей активной работы.
Следующее действие — все собранные после выступления данные необходимо добавить в свою базу с контактами врачей.
Так же после любого коллективного мероприятия нужно делать анализ выступления и анализ всего поведения медпреда и аудитории во время коллективного мероприятия. Первая задача во время проведения анализа своего выступления — оценить, что же можно исправить и сделать лучше на следующем выступлении. Вторая задача — понять, на какие моменты выступления хорошо реагировала аудитория. Поскольку то, на что хорошо откликнулись слушатели, можно и нужно перенести на следующее выступление.
Путь «профи»
Полезный инструмент для желающих стать профессионалом в проведении коллективных мероприятий и публичных выступлениях — цифровой диктофон с возможностью записи длительных отрезков времени. Ещё лучше снимать своё выступление на видео. После аудио- или видеозаписи выступления, нужно обязательно его проанализировать (это надо сделать, по крайней мере, для первых 20 - 30 выступлений): что говорилось, в какой момент было сказано что-то не то, что можно исправить.
Аудио- и видеоматериалы тоже можно использовать при работе с врачами. Видео можно делить на куски нужной длины, можно целиком записывать на диски и раздавать тем врачам, которые не присутствовали на коллективном мероприятия. Таким образом, можно размножать своё выступление, при этом, не выступая пред врачами в реальности. Такой диск можно оставить у конкретного врача на визите, который с удовольствием примет такой сувенир.
Действия после презентации и публичного выступления, как уже говорилось, во многом определяют результаты коллективного мероприятия. Складываясь с проблемами по время самого выступления, эти действия могут поднять медпреда и его престиж на заоблачные высоты или уронить престиж представителя «ниже плинтуса».
Именно поэтому цифровой диктофон и видеокамера могут стать отличным инструментом для того, чтобы оценивать свои выступления. Необходимость записи касается, в первую очередь, выступлений по темам, которые медпред проводит впервые. Прослушивание или просмотр записи дают возможность увидеть ошибки и сильные стороны презентации, моменты замешательства и каверзные вопросы, восстановят в памяти ход выступления и помогут отметить поведение аудитории.
Люди, которые выступают много и часто, говорят, что перелом в сознании докладчика происходит после первой сотни выступлений. Все проведённые ранее доклады или презентации должны быть просмотрены, прослушаны и ещё раз проанализированы. Медпред просто обязан выбирать лучшие фразы, запоминать спонтанно возникшие доказательства и ходы в нити рассуждения, обращать внимание на слова-паразиты, отсекать темы и контент, который не был интересен аудитории.
Анализ выступления с помощью технических средств записи даёт шанс сделать каждое последующее выступление более сильным, более выгодным, более красочным. А в этом и заключается профессионализм выступающего на сцене медпреда: постоянно держать максимально высокую планку, всё время стараться выступать лучше и лучше, выделяться среди других участников коллективных мероприятий и стать для врачей образцом донесения информации и стимулирования продвижения медицинской продукции.
Глава 9. Как попасть?
Наверное, любой выступающий (если ему, конечно нравится это делать) рано или поздно приходит к пониманию, что выступать и делать презентации он хочет ещё и ещё. Действительно, выступление на публике перед врачами мало чем отличается от выступления исполнителя популярных песен на сцене. Тот же драйв, то же желание отдать часть энергии в зал и получить от зала обратную связь в виде аплодисментов, внимания, радостного возбуждения.
И любой «заболевший» выступлениями медпред обязательно захочет выступать ещё и ещё, делая презентации, общаясь с аудиторией любого размера. Но тут часто встаёт вопрос: « А как попасть в список выступающих на конференции или другом большом коллективном мероприятии?» . Если вести разговор о микро-выступлениях и презентациях в ординаторских, то проблем с такого рода докладами чаще всего не бывает — ведь по сути, это и есть основная работа медпредставителя. Тут рэп сам договаривается о встречах, сам планирует свои разговоры и распределяет время.
Но такие презентации со временем тоже приедаются хочется чего-то большого и яркого, массового и запоминающегося. И найти для себя подобных мероприятий медпред может немало.
У нас в России принято думать, что попасть в качестве автора в специализированный журнал или в качестве докладчика на крупное медицинское мероприятие очень сложно. На самом деле, это гораздо проще, чем принято считать.
Все специализированные издания: газеты, журналы, бюллетени испытывают дефицит хороших авторских материалов. Не заказных статей, не рекламных модулей (хотя рекламодателей всегда не хватает.), а именно интересной информации по той или иной медицинской проблеме. Конференции и выставки не являются исключением — они точно так же вынуждены заполнять паузы выступлениями слабых спикеров. Он готовы хвататься за любой по- настоящему интересный материал, да ещё и подаваемый в хорошей, «вкусной» манере.
И если за выступления на профессиональных конференциях часто приходится платить выступающей компании, то различные классы, форумы, мастер-классы и т.д., проводимые на выставках, нередко бывают «пустыми». Попасть на такую встречу специалистов не составляет труда. Медпред экспертного уровня, который знает не только собственную продукцию, но и конкурентную среду или рынок в целом, для подобных собраний может стать находкой. Единственное, что надо сделать в этом случае — очень хорошо подобрать тему выступления и её название.
Остальное — совсем просто. Надо лишь выйти на организаторов мероприятия и предложить им своё выступление. Из десятка одновременно проходящих в разных концах страны выставок и конференций при них всегда найдётся пара-тройка мест, где медпреда и его тему примут с удовольствием. А дальше остаётся только лишь понравиться организаторам и аудитории...Практика показывает, что хороший выступающий, как и интересный материал в приличном изложении всегда приковывает к себе внимание и молва о нём начинает бежать впереди него: человека начинают приглашать выступить в самых разных местах и по самым разным темам. Одни организаторы передают докладчика своим смежникам, те перекидывают его своим друзьям и т.д.