по друзьям с шапкой в руке. Мне пришлось пойти к младшему брату, который жил достаточно скромно, и занять у него небольшую сумму, чтобы выжить. Потом я обратился за помощью к приятелям, с которыми мы пересекались по бизнесу, и тоже попросил у них денег. Я заложил и продал абсолютно все. Как мы уже говорили, когда заканчиваются деньги, ваш бизнес-самолет начинает пикировать.
Позже я узнал, что для успешного ведения бизнеса необходимы определенные качества, одно из которых – способность управлять деньгами. Способность их создавать, накапливать, разумно использовать и преумножать. Большинство людей начинают бизнес, не обладая такой способностью, и именно так случилось со мной.
В первые два – четыре года вы участвуете в гонке со временем. Отчаянно пытаетесь выжить и свести дебет с кредитом. Никто даже не предполагает, что начинать настолько трудно, а все потому, что у вас просто нет необходимых навыков. Большинство предпринимателей, 80/20, через один, два, три года уходят из бизнеса, так как у них не хватает целеустремленности и упорства пройти через все разочарования.
Иногда людям приходится продать свой дом и ходить с протянутой рукой, занимая у всех деньги. Некоторые полностью разоряются. Вот почему банки никогда не одолжат вам денег. Вот почему ни один венчурный капиталист, у которого есть хоть капля здравого смысла, не даст вам взаймы. Потому что вероятность неудачи составляет 99 процентов. Вы не продемонстрировали свою способность создавать, накапливать, разумно использовать и преумножать деньги, поэтому вам приходится замещать финансовые активы активами «потения», то есть работать и работать. И если вы будете продолжать работать, учиться, читать, ходить везде, где можно почерпнуть идеи и информацию, если вам повезет, вы в конце концов преодолеете эту полосу препятствий.
Вот почему 90 процентов бизнесов, основанных людьми, имеющими коммерческий опыт, становятся успешными, а 80 процентов бизнесов, основанных людьми без коммерческого опыта, терпят неудачу. Без опыта вы не знаете, что делать. И самое главное, вы не знаете, как комбинировать продукты, услуги, людей, офисы, средства производства и ресурсы, чтобы получить продукт, за который потребители заплатят больше, чем он вам обошелся, то есть цена которого выше себестоимости. Тогда вы можете брать заработанные деньги и снова инвестировать их в свой бизнес.
Я уже упоминал о важности бутстрэппинга, который заставляет вас крутиться, вертеться и очень быстро соображать, иначе вы просто вылетите из бизнеса.
Бизнес-планирование – одна из лучших гарантий успеха. Бизнес-планирование вынуждает тщательно продумать все аспекты вашего дела, прежде чем им заняться. Очень часто выясняется, что «отсюда вы туда не доберетесь». Появляется идея какого-то продукта, но, когда вы просчитаете, во сколько обойдется его изготовление, импорт, сбыт и тому подобные вещи, окажется, что конкуренты продают такой же или очень похожий продукт за меньшие деньги и уже имеют хорошую репутацию.
Вы должны всегда задавать себе один вопрос: «Почему кто-то должен перейти от текущего поставщика продукта или услуги ко мне, темной лошадке?» Люди любят надежность и безопасность. Они скептичны и осторожны, не хотят потерять свои деньги. Следовательно, вы должны продемонстрировать им реальное преимущество своего продукта или услуги перед используемыми аналогами.
Замечательными примерами могут служить бизнес-легенды. Так, Apple будут изучать и обсуждать в школах. Компания никогда не занималась телефонами, но предложила идею нового телефона и совершенно небывалый подход к телефонным коммуникациям.
Конечно, конкуренты сказали: «Это игрушка; они зря теряют время. Никто не сменит классическую модель сотового телефона на невесть что, с одной кнопкой и экраном».
Однако в корпорации Apple были уверены в эффективности своей идеи и представили такой телефон рынку. Люди его протестировали и оценили. Устройство было на порядок выше аналогов. В итоге за пять лет Apple полностью изменила рынок телефонов, вытеснив с него всех основных конкурентов.
Несколько лет назад вышла книга Тома Питерса «В поисках совершенства. Уроки самых успешных компаний Америки», ставшая первой деловой книгой, вошедшей в список бестселлеров по версии The New York Times. В ней автор изложил восемь принципов успеха в бизнесе.
Питерса спросили: «Какой из этих принципов самый важный?» Он ответил, что самым важным принципом является клиентоориентированный подход и близость к потребителю.
Все успешные компании предлагают высококачественные продукты и услуги и по-настоящему, чуть ли не маниакально, заботятся о своих потребителях, чтобы те снова к ним возвращались.
Это очень просто сделать, если не распылять свое время и внимание на встречи, собрания, кофе-паузы, онлайн-программы и прочие пустяки, отвлекающие вас от продаж.
Сколько времени сотрудники среднестатистической компании реально занимаются продажами? Как показывают данные исследований, около девяноста минут в день. Остальное время они занимаются подготовкой к работе, разворачиванием и сворачиванием деятельности, разговорами и встречами за ланчем.
Есть фирма, работающая с компаниями, находящимися в бедственном положении. Руководству делают следующее предложение: «Мы можем поставить вашу компанию на ноги, но это будет стоить столько-то». Удивительно, но из 6 тысяч компаний многие ответили: «Нет, мы не хотим платить за то, чтобы встать на ноги. Мы и так еле сводим концы с концами».
Самое сложное в работе консультантов – убедить владельца компании в том, что он должен нанять их и заплатить им вознаграждение за спасение своей компании. Что они действительно ее сохранят, потому что всегда знают, в чем проблема. Проблема в том, что руководство компании тратит слишком много времени на вещи, не связанные с продажами. Они играют в гольф среди недели, встречаются с друзьями, ходят на обед, занимаются разными «важными» делами.
Консультанты приходят, и они тверды как камень. Они говорят: «Перестаньте заниматься ерундой и вернитесь к продажам. Начинайте день с продаж и заканчивайте продажами. Полностью сфокусируйтесь на своих потребителях». И они ставят компанию на ноги.
Ваша задача как владельца бизнеса, как предпринимателя – думать о потребителях, разговаривать о них и с ними. Стать одержимыми обслуживанием потребителей. Это обеспечит вам примерно 90 процентов успеха.
Питер Друкер говорит, что самая важная цифра в бизнесе – свободный денежный поток. Свободный денежный поток – это наличные, которые остаются у вас после всех операций, после вычета всех расходов, после всего. Сколько денег вы можете положить себе в карман в конце дня?
Это самая важная цифра и для чистильщика обуви на углу улицы, и для крупнейших компаний вроде General Motors. Свободный денежный поток. Я работал с сотнями крупнейших мировых компаний, и все они фокусируются на потребителях и продажах. Изо дня в день они нацелены на потребителей и продажи. Все вознаграждения, все повышения по службе, все льготы, весь рост – все сводится к потребителям и продажам.
А наименее успешные компании, наоборот, отвлекаются от потребителя и продаж. Они занимаются разработкой нового дизайна продукта, новыми офисами и тому подобными вещами. Лучший