и применять полученные знания на практике. Я практиковался шесть дней в неделю по десять – двенадцать часов в день. Я учился все свободное от работы время.
Запомните три ключевых правила. Первое: будьте ответственны; никаких отговорок и оправданий. Второе: ставьте цели. Записывайте их, ранжируйте в порядке важности и работайте над их достижением. Третье: вы можете научиться всему, что нужно.
Как только я понял, что нужно больше общаться с людьми, мои дела пошли в гору. Чем больше вы общаетесь с потенциальными клиентами, тем лучше у вас это получается, тем увереннее вы себя чувствуете, тем меньше времени у вас уходит на заключение сделки. Вы более охотно звоните клиентам, потому что это увеличивает ваш доход и качество жизни.
Вот почему люди, успешные в сетевом или любом другом бизнесе, счастливы. Людей мотивируют достижения. Если они решили совершить сделку и им это удалось, они счастливы. У них повышается мотивация, самооценка, уверенность в себе. Они чувствуют себя более значимыми и с еще большим рвением делают то, что приносит им положительные эмоции.
Продажи – это все. Главный фактор успеха в бизнесе – высокие продажи. Главный фактор проблем в бизнесе – низкие продажи. Все остальное второстепенно.
Люди говорят: «Я мало зарабатываю». Нет, вы мало продаете. Почему? Потому что вы мало общаетесь с потенциальными клиентами. Все просто.
«Да, но сейчас такой-то рынок и такая-то ситуация». Если то, что вы говорите, верно, тогда все вокруг будут загибаться, но если есть компании и предприниматели, которые продают свои продукты и услуги, тогда проблема, судя по всему, носит локальный характер: вы просто совершаете недостаточное количество звонков либо применяемые вами методы не работают.
У меня есть клиент, который двенадцать лет занимается бизнесом. Он создал успешную компанию, живет в большом доме в престижном районе и водит дорогую машину. Однако в последние двенадцать месяцев его продажи остановились.
Одиннадцать лет все прекрасно работало, у этого бизнесмена были замечательные клиенты, которые обеспечивали ему безбедную жизнь. Но один за одним три его основных клиента ушли. Они сказали:
– Я больше не хочу ваших услуг.
– Почему?
– Я не думаю, что они работают.
Таким образом, все сводится к вопросам: «Работает ли это? Принесет ли это мне желаемый результат?» Человек покупает какой-то продукт, потому что его уверяют или убеждают, что он работает.
Ваша задача – общаться со все большим количеством людей и убеждать их, что ваш продукт или услуга принесет им желаемый результат, постепенно и непременно. И тогда они будут возвращаться и покупать данный продукт или услугу снова и снова. Никогда не теряйте из виду цель.
Мой бизнес похож на американские горки. Когда он катится вниз, я сразу же говорю: «Так, пора садиться на телефон, договариваться о встречах, разговаривать с людьми и просить их купить мой продукт».
Не покупайте больше рекламы и не планируйте больше мероприятий по продвижению своего продукта или услуги. Просто идите и общайтесь с потребителями.
Занявшись продажами, я считал, что любой преуспевающий бизнесмен мой потенциальный клиент. Это не так. То есть потенциальными клиентами могут быть все, но не все из них ваши.
Некоторые люди не станут вашими потенциальными клиентами. У них другой социальный уровень, другой уровень доходов, другой уровень образования, чем у вас. Вы не тот человек, кто может с ними встретиться, поздороваться или поговорить. И в процессе работы вы понимаете, что все являются потенциальными клиентами, но не все из них ваши.
Аналогичным образом все новые продукты или услуги, появляющиеся на рынке, теоретически являются возможностью, но не всегда вашей. Поэтому вы продолжаете пробовать другие вещи.
Основное правило статистики гласит, что чем больше вы пробуете разных вещей, чем больше собираете информации и чем больше изучаете рынок, тем выше вероятность момента «ага!» – что вы найдете именно то, что вам нужно. Но для этого нужно пересмотреть и перепробовать много разных вещей. Вы должны быть готовы к тому факту, что вокруг масса замечательных продуктов и возможностей, но не все из них вам подходят.
Поэтому вы изучаете продукты, услуги и возможности, пока наконец не найдете именно то, что вам нужно. Я заметил, что многие люди случайно наталкиваются на вариацию продукта или услуги, которая никогда не приходила им в голову, но это ставится моментом «ага!».
Внезапно, благодаря проделанной исследовательской и домашней работе, пазл складывается, и они получают удивительный и неповторимый продукт вроде пончика Krispy Kreme. Ваша задача – найти такой удивительный и неповторимый продукт, который нужен и нравится людям, и, купив его, они скажут: «Это действительно здорово. Я хочу еще».
Лучшие предприниматели отличаются амбициозностью, целеустремленностью и упорством. Они постоянно пробуют новые вещи. Они все время экспериментируют. Они ищут способы взять что-то хорошее и сделать его лучшим, а потом – действительно превосходным.
Глава 4
Как мне финансировать свой бизнес?
Когда начинаете свой бизнес, вы, как правило, чересчур оптимистичны. Вы думаете: «Это замечательный продукт или услуга. Я буду продавать его вагонами и заработаю море денег». А потом испытываете шок. И прежде всего вы потрясены тем, насколько трудно продать новый продукт и уговорить потребителя его купить, потому что последний может быть вполне доволен тем, чем он уже пользуется, либо вообще не нуждается в данном продукте.
Основная причина проблем в бизнесе заключается в том, что у компании заканчиваются наличные, а причина, по которой они заканчиваются, состоит в недостаточно высоких продажах. В свою очередь причина недостаточно высоких продаж заключается в том, что компания не слишком хорошо проанализировала свой продукт или услугу – кто их будет покупать, почему будут покупать, сколько за них будут платить, как их производить и поставлять.
Все это элементы бизнес-плана, над которым необходимо тщательно подумать, прежде чем вбухивать куда-то свои ресурсы. Наверняка вы знаете историю о парне, который ехал по сельской местности и заблудился. Окликнув проходящего мимо фермера, он спросил: «Послушайте, как отсюда добраться до такого-то места?» – «Вы знаете, сэр, отсюда вы туда не доберетесь», – ответил фермер, хорошенько подумав.
Шутки шутками, но многие люди начинают с идеи заняться каким-то бизнесом, но у них не получается ее осуществить по ряду причин. Начиная свой бизнес (а у меня их несколько), я выяснил, что критически важный фактор – наличный капитал, который создается продажами. Основная причина краха компаний любого размера заключается в отклонении от этого фокуса генерирования наличного капитала. Потом вам приходится его (наличный капитал) одалживать. Вы вынуждены его вымаливать и добывать всеми возможными и невозможными способами.
Иногда я шучу, что, когда занялся ораторским и консалтинговым бизнесом, мне пришлось снова учиться продажам. Я продал дом, машину и мебель. Я переехал в арендное жилье. Когда у меня вообще закончились деньги, я стал ходить