Технология «КонсультантПлюс» состояла в следующем: клиентам, которые умели пользоваться и имели сети, информация поставлялась по западной системе, однако основная масса потребителей получала пакеты информации с использованием спецпочты. В дополнение к этой информации организациию прикрепляли к сервисному инженеру, который вел данную организацию постоянно, был в курсе ее проблем, связей и информационных потребностей, осуществлял постоянное обновление информации, консультации, давал пояснения, а также обучал пользованию данной системы снабжения информацией. Особенность данной технологии заключалось в том, что были разработаны принципы накопления и передачи информации, которая сама по себе представляла не набор, а систему документов, что создавало определенные трудности, поскольку изменение хотя бы одного документа требовало изменения всей системы. Но организация пошла именно по этому пути, ибо это обеспечивало ей постоянную связь с имеющейся клиентской базой. Поначалу в связи с тем, что в России отсутствовали такие устройства, как CD-R, тщательно обработанная информация помещалась на нескольких дискетах, которые либо передавались по Интернету, либо доставлялись спецпочтой, а затем обслуживались сервисным инженером.
Достоинством этой информации было то, что она включала не только фактические сведения, но и все необходимые к ним пояснения и комментарии. Возможность получения консультаций, разъяснений, ответов на вопросы создавала у клиентов уверенность в том, что они не ошибутся, используя данный продукт, тем более что консультации, разъяснения можно было получать постоянно. Агенты компании ездили по организациям, объясняли преимущества продуктов и технологий, затрачивали огромные усилия, при этом клиентская база непрерывно расширялась. До сих пор, хотя широко развита он-лайновая система получения информации, агенты «КонсультантПлюс» регулярно наносят визиты в подшефные организации, выясняют, чем фирма занимается, какие у нее перспективы, какие средства массовой информации выписывают, какие службы нуждаются в правовой информации. Затем комплект информации, учитывающий все потребности, поставляется данной организации. Особенностью стратегии является акцент на личный контакт. Сервисный инженер, обслуживающий данную компанию, знает всех клиентов, регулярно звонит им, не дожидаясь их обращения, что создает тесную связь и обеспечивает стабильность рынка.
Важным условием успешности данной стратегии выступает расширение комплекса предоставляемых услуг, например, на основе того, что каждое постановление включает отмену каких-то предыдущих или изменение каких-то взаимосвязей. Компания «Консул ьтантПл юс» предоставляет услугу по новому редактированию постановления, т. е. она вместо ссылок на то, что какое-то постановление отменяется, дает фактическую редакцию действующего пункта, что позволяет пользователю не искать в других документах реально действующую норму, а пользоваться только тем документом, который ему предоставляет «КонсультантПлюс».
Надо сказать, что данная инновационная технология сопровождается высокими требованиями к качеству продукции и очень жестким регулированием этических отношений с партнерами. Результатом подобного осуществления стратегии считается то, что компания «КонсультантПлюс» является крупнейшей в Европе и вполне сопоставима с аналогичной компанией, действующей в Соединенных Штатах. Необходимость постоянного поддержания позиций компании на рынке приводит к тому, что «КонсультантПлюс» все время осуществляет представление нового продукта. В последние годы она дает не только документы и комментарии, но и решения федеральных окружных арбитражных судов по важнейшим вопросам, а также комментарии специалистов по спорным и наиболее интересным вопросам. Это позволяет значительно расширить сферу воздействия позитивного опыта и необходимо организациям для ссылки на прецедент в судебных и арбитражных решениях. Несомненно, данная инновационная стратегия предполагает дальнейшее внедрение новых видов услуг или способов обработки информации, которые требуют постоянного повышения квалификации сотрудников и очень жесткого подхода к клиентской базе. В настоящее время «КонсультантПлюс» не стремится к расширению клиентской базы, а считает для себя наиболее правильным закрепление отношений с уже сложившейся базой.
Строя отношения с поставщиками, следует исходить из тех же принципов, какие были сформулированы при характеристике отношений с покупателями.
Естественно, главное внимание должно быть уделено поставщикам, обеспечивающим основную долю потребностей данной организации. Степень воздействия поставщиков на организацию во многом зависит от того, насколько специфичен и уникален ресурс, которым располагает данный поставщик. Иными словами, является ли он монополистом, как это имеет место при поставке газа, транспортных услуг, услуг городской телефонной сети и до последнего времени электрической энергии. Стратегию отношений с поставщиками-монополистами определяют специфические качества ресурса, и задача состоит в том, чтобы минимизировать потребность в этих монопольных видах ресурсов.
Второй по значимости группой поставщиков являются поставщики, обеспечивающие организацию элементами производства, которые представляют собой неотъемлемый признак его продукции, например фирменную упаковку Их воздействие на организацию менее тотально, поскольку всегда можно иметь предприятие-дублера, обеспечивающего постоянное поступление данного вида комплектующих.
И наконец, третья группа – это поставщики стандартной продукции, отношения с которыми регулируются путем составления контрактов.
Особым видом отношений с поставщиками является объявляемые государством тендеры, в которых организация может принимать участие, получая возможность на конкурсной основе формировать ресурсную базу.
Наряду с поставщиками материальных и инвестиционных ресурсов в качестве поставщиков выступают банки, инвестиционные и страховые компании и другие агенты инфраструктуры, отношения с которыми регулируются различными типами контрактов. Так, отношения с банками могут регулироваться с помощью разного вида кредитов, организованных по имеющимся в настоящее время технологиям.
Особняком стоит рынок рабочей силы, где поставщиками являются как сами работники, так и представляющие их организации – рекрутинговые агентства, биржи труда, хэндхантинговые агентства и т. д. Отношения с этим видом ресурсов значительно отличается от всех остальных. Исследованию рынка труда следует уделить особое внимание, поскольку он подвержен воздействию гораздо большего количества факторов. К ним относятся помимо чисто экономических факторы международных отношений, политические факторы, факторы, связанные с государственной политикой миграции, и т. д.