То есть Вы должны будете лично созваниваться с теми, кто хотя бы теоретически заинтересован в Вашей обучающей программе. Созваниваться Вы можете хоть по телефону, хоть по Skype, но обязательно самостоятельно. Однако, чтобы Ваши подобные действия точно приводили к результату, Вам нужно будет непосредственно перед обзвоном и в процессе разговора делать следующее:
1. составлять список вопросов, которые точно приведут к желанию; Важный момент: этот самый первый шаг Вы должны будете прорабатывать до созвона с клиентом.
Например, «Вы согласны с тем, что если Вы похудеете на 15 килограмм, то у Вас улучшится здоровье и улучшится самооценка?» Предсказуемый ответ в данном случае – «Да».
Вы продолжаете: «А Вы согласны с тем, что сами по себе вы не сможете сбросить эти 15 килограмм?» Скорее всего, ответ снова будет: «Да».
И Вы вновь должны будете продолжать задавать аналогичные вопросы, пока Ваш клиент не поймет, что ему просто необходимо купить Ваш коучинг.
2. создавать дефицит;
Для примера: «Я всех не беру, у меня осталось всего 5 мест».
3. рассказывать о причине снижения цены;
В качестве примера: «У меня сегодня день рождения, и в честь этого я делаю Вам скидку в 30%».
Или так: «Мы с Вами очень похожи. Глядя на Вас, я вспоминаю себя в прошлом. Поэтому мне очень хочется Вам помочь, и я делаю Вам скидку».
4. брать обязательства за результат и давать гарантии;
Пример: «Мы с Вами будет работать до тех пор, пока результат не будет достигнут. При этом никаких дополнительных денег Вы платить не будете».
5. доказывать эксклюзивность и результативность на динамичном примере; В качестве доказательств Вам нужно будет использовать свои личные примеры и примеры своих учеников.
При этом любые примеры обязаны содержать определенную динамику, то есть они должны демонстрировать результат «до» и «после».
6. давать возможность внести депозит и сделать тест-драйв; Разумеется, многие люди могут не верить Вам на слово. По этой причине Вы должны будете предоставлять им возможность использовать Вашу услугу в режиме тест-драйва. Однако обязательным условием при этом должно выступать внесение человеком денег (не менее 20% от стоимости коучинга) на депозит.
Важный момент: маленьким депозит быть не должен, так как маленькая сумма денег не способна промотивировать человека на действие.
7. вовлекать в процесс.
То есть пока еще Вы разговариваете с человеком, и пока он еще принимает решение, Вам нужно будет уже вовлекать его в процесс. Проще говоря, Вам нужно будет уже давать ему советы.
При этом Вы не должны будете объяснять, как именно надо делать то, что Вы сказали. Потому что клиент должен понять, что единственный способ использовать Ваши советы правильно – купить Ваш коучинг и пройти у Вас обучение. 7 ошибок приема денег за коучинг
Одной из главных составляющих коучинга – заработать денег. Так вот деньги надо принимать правильно.
Какие же ошибки совершают коучи при приеме денег со своих клиентов за обучение? Для начала Вам необходимо понять, что вести свою деятельность коуча надо законно. Оформите ИП, ООО или другую форму ведения коммерческой деятельности. Главное, чтобы Ваша работа была законной. Не стоит принимать никаких денег на свои личные карточки, на свои личные кошельки и так далее. Это все чревато большими проблемами.
1. Когда Вы принимаете деньги, Вы вводите лишние поля Есть самые распространенные поля в форме заполнения для оплаты. Обычно туда входят графы, где необходимо указать Имя, e-mail, телефон. Больше для связи с человеком Вам больше ничего не нужно.
Иногда достаточно и одно поля. Это может быть либо e-mail, либо телефон, по которому Вы в дальнейшем свяжитесь с потенциальным клиентом и уточните все интересующие Вас вопросы.
Запомните, чем меньше полей Вы заставляете человека заполнять, тем больше вероятности, что он заплатит.
2. Дополнительные регистрации
Очень часто клиентов отпугивают какие-то дополнительные регистрации, дополнительные переходы по ссылкам и тому подобное. Некоторые люди понятия не имеют, что такое система оплаты с помощью ЮниКредитов и в каком соизмерении они приравниваются к нормальным деньгам.
Дополнительная регистрация в каких-то сторонних сервисах убивает продажи.
3. Ограничения в методах оплаты
Клиент должен иметь выбор в способах оплаты. Человек должен иметь возможность заплатить Вам:
• наличными;
• электронными деньгами;
• через разные агрегаторы из любой точки мира.
4. Нет звонка после выставления счета или после оплаты Вы обязаны отзвониться человеку с целью подтверждения выставления счета сразу же после поступления на счет денежных средств. Зачем нужен такой звонок?
• Помочь разобраться в возникших проблемах при оплате. • Подтолкнуть к оплате.
5. Не принимать деньги от юридических лиц
Это тоже одна из распространенных ошибок, так как многие клиенты не могут произвести Вам оплату от частного лица.
6. Недостаточно информации о Вас в местах оплаты
В местах оплаты должны быть все точки соприкосновения с Вами, должны быть все данные о Вас: название ИП или юридического лица, название организации, ИНН, ОГРН, Ваши контактные данные для связи с Вами. Человек, производящий оплату на Ваше имя, должен быть уверен на 100%, что это не шарлатанство и не обман. Когда Вы ничего не скрываете, тогда к Вам выше доверие, тогда и больше оплат.
7. Нет возможности оплаты с мобильных устройств.
Оптимизируйте свои страницы оплат под мобильные устройства. И помните, что порядка треть всех денег за свои коучи Вы не получаете, так как у Вас не настроена система оплаты с мобильного телефона.
Шесть принципов влияния Чалдини в продажах коучинга Начнем с самого начала. Итак, Вы знаете, кто такой Чалдини? Если нет, то Вам будет полезно узнать, что Роберт Чалдини – американский психолог, получивший известность благодаря своей книге «Психология влияния».
И если Вы до сих пор не ознакомились с данной книгой, то Вам нужно будет как можно быстрее восполнить данный пробел.
Почему? Потому что многие принципы, описанные в этой книги, Вы вполне можете использовать и при продаже своих коучингов.
Однако в том случае, если Вы по какой-то причине пока не можете ознакомиться с «Психологией влияния», то нижеописанные принципы Вы можете начинать использовать при продаже коучинга уже прямо сейчас.
1. Взаимообмен
Стоит отметить, что при продаже коучинга данный принцип должен звучать так: «Я тебе, а ты мне».
Как бы странно это не звучало, но если Вы, как коуч, не готовы поделиться чем-то бесплатным с людьми, то и они не будут готовы поделиться с Вами своими деньгами. Поэтому выбирайте: либо Вы сначала что-то даете, а потом получаете что-то взамен, либо Вы ничего не даете и сидите без денег и клиентов.